销售队伍管理 第10版PDF电子书下载

第一章 销售队伍管理的范围 5

第一部分 销售队伍管理介绍 5

■ 本书的范围和重点 6

■ 人员销售的性质 7

人员销售和营销组合 7

关系营销和个人销售的作用 7

销售工作的性质 8

销售工作与其他工作不同 10

人员销售的新领域——专业销售人员 11

■ 销售管理的性质 12

销售经理的任务和技能 13

销售经理的主要职责 13

销售经理是行政管理人员——一种特殊技能 14

销售管理职位的层级 14

销售经理工作不同于其他管理工作 16

■ 人员销售和销售管理的重要性 16

我们的经济 16

单个组织 16

致学生 17

■ 21世纪的销售队伍管理 17

■ 小结 19

■ 问题 20

■ 关键术语 20

■ 实践练习 21

■ 参考文献 21

案例1-1 Thompson Plastics 使销售员转变为销售经理 22

案例1-2 The Cornell Company 销售经理的遴选 24

第二章 战略性销售队伍管理 26

■ 营销系统 26

外部环境 26

营销系统的内部变量 27

■ 营销观念和营销管理 27

营销管理及其演变 28

关系营销 29

整合营销和销售功能 30

整合生产和销售 31

■ 战略规划 31

目标 31

战略 31

战术 32

■ 公司、营销和销售队伍的战略规划 33

公司战略规划 33

营销战略规划 33

■ 战略趋势 34

多重销售渠道 34

销售队伍战略 34

多重关系战略 35

系统销售 35

团队销售 36

营销管理的社会责任 37

■ 关键术语 38

■ 问题 38

■ 实践练习 38

■ 参考文献 39

案例2-1 Matsushita Electric Corporation of America 销售队伍战略 40

案例2-2 Computer Training Institutes ,Inc 卖主关系问题 42

第三章 人员推销过程 44

■ 探查 45

识别线索 45

确认线索 46

■ 前期准备——销售规划 47

客户研究 47

销售介绍规划 47

■ 接近客户 48

■ 需求评估 48

■ 销售介绍 50

产品演示 50

进行有效介绍 51

准备销售介绍 51

■ 排除异议 52

价格或价值异议 52

产品/服务异议 52

拖延异议 52

隐藏的异议 53

■ 获得承诺 53

■ 售后跟进 54

■ 小结 54

■ 关键术语 55

■ 问题 55

■ 参考文献 56

■ 实践练习 56

案例3-1 Gem Tools , Inc评估销售线索 57

案例3-2 Fletcher Electric , Inc 59

第二部分 组织、配备和培训销售队伍 63

第四章 销售队伍组织 63

■ 销售组织的本质 63

■ 销售队伍组织和战略规划 63

■ 良好组织的特征 64

非正式组织的角色 64

■ 组织的基本类型 65

■ 销售部门内部专业化 68

区域组织 68

第十二章 销售队伍的领导和监督 69

产品专业化 69

市场专业化 71

■ 其他的战略组织选择 72

全国客户管理 72

混合组织基础 72

购买中心和团队销售 75

独立的销售组织 77

电话营销和电子营销 80

■ 组织国际销售 81

本国中间商 81

外国中间商 82

在国外的公司销售队伍 82

■ 小结 83

■ 关键术语 83

■ 问题 84

■ 实践练习 86

■ 参考文献 86

案例4-1 Tricon Industries 组织销售队伍 88

案例4-2 Microplastics ,Inc. 重组的需求 90

案例4-3 Excel Tools ,Inc. 新产品和新市场的销售重组 92

第五章 销售人员特征与招聘过程 95

■ 销售队伍遴选与战略规划 95

■ 良好遴选规划的重要性 96

■ 法律与销售队伍遴选 97

■ 销售队伍配备过程的范围 98

规划阶段 99

招聘阶段 99

遴选阶段 99

雇佣和同化阶段 100

■ 明确招聘、遴选和同化的责任 100

■ 确定所要招聘的人数 100

■ 确定所需销售人员的类型 101

工作分析 101

工作说明 101

胜任工作的资格 102

确定资格的方法 104

■ 招聘及其重要性 105

应聘者多多益善 106

发现并维护良好的招聘来源 106

■ 销售人员的招聘来源 106

推荐 107

公司内部招聘 107

其他公司：竞争对手，客户与非竞争对手 108

教育机构 109

广告 110

职业中介 110

数据库 110

主动应聘者 111

兼职人员 111

■ 多样化 111

少数民族群体 111

■ 招聘评估 112

女性 112

■ 法律限制 112

■ 小结 113

■ 关键术语 114

■ 问题 114

■ 实践练习 115

■ 参考文献 120

案例5-1 Computer Services Corporation 改进招聘过程 121

案例5-2 Evergreen Life Insurance Company 在全女性销售队伍中加入一名男性的压力 123

案例5-3 Peerless Generators ,Inc. 设计招聘规划 126

■ 遴选应聘者与战略规划 128

第六章 遴选应聘者 128

■ 法律限制 129

■ 申请表 130

使用申请表的原因 130

申请表中所询问的信息 131

个人面试预测工作成功的可靠性 132

■ 个人面试 132

面试的性质和目的 132

提高面试有效性 133

面试结构 133

面试重点 134

面试时间 135

■ 心理测试 138

心理测试的法律问题 138

心理测试的框架 138

心理测试的问题 139

■ 推荐信及其他外部信息来源 140

■ 评估中心 141

■ 对应聘者的决策 141

■ 小结 142

■ 关键术语 143

■ 问题 143

■ 实践练习 144

■ 参考文献 145

案例6-1 Sweet Home Wood Product′s Company 遴选销售代表 146

案例6-2 Delta Products Company 销售代表遴选 149

案例6-3 Bay Automotive Parts Center 内部销售人员遴选 152

聘用前的规划 154

■ 录用 154

第七章 新销售人员的录用与融合 154

发出聘书 156

■ 融合 158

工作前的融合 158

同化 159

■导向信息 159

报酬 159

费用账户 160

办公室事务 160

膳食设施 160

下一步做什么？ 160

■导向经历 161

有效沟通的需要 161

■满足社会与心理需要 163

水平沟通渠道 163

融合与文化多样性 164

指导新雇员 164

■ 小结 165

■ 关键术语 165

■ 问题 165

■ 实践练习 166

■ 参考文献 166

案例7-1 Universal Computers 评估雇用程序 168

案例7-2 Pacific Paper Products 新销售人员的数导 170

第八章 制订、实施和强化销售培训计划 172

■ 销售培训的价值 173

■ 销售培训与战略规划 174

■ 培训测算 174

培训计划的目标 174

培训对象 175

识别培训需求和确定特定目标 176

■ 方案设计 177

需要的培训量 177

培训者 178

培训时间 179

培训地点 180

培训内容 181

培训手段 184

■ 强化 186

■ 小结 187

结果与度量 187

■ 培训评估 187

■ 关键术语 188

■ 问题 188

■ 实践练习 188

■ 参考文献 189

案例8-1 Centauri Planetary Systems ,Ltd. 跨文化销售培训 191

案例8-2 Imaginative Staffing ,Inc.(A) 销售团队培训计划 193

第三部分 销售队伍运作指导 197

第九章 销售队伍的激励 197

■ 什么是激励 197

销售激励的维度 197

激励与战略规划 198

■ 激励的重要性 198

销售工作的独特性 198

销售人员的个性 198

了解个体需要 199

市场环境的变化 199

公司目标的多重性 199

■ 激励的行为概念 199

需要层次论 200

双因素理论 200

报酬评估 201

绩效/报酬：条件关联 202

努力/绩效：条件关联 202

销售人员的个人特征 203

■ 选择有效的激励工具组合 204

薪酬 205

■ 经济报酬 205

销售竞赛 206

■ 非经济报酬 207

工作丰富化 208

认同和荣誉 209

晋升 210

鼓励和赞扬 210

■ 销售会议 210

销售会议的目的 210

销售会议的规划 210

销售队伍细分 211

平台期销售人员 211

■ 销售队伍激励的挑战与变化 211

■ 激励和绩效 212

■ 小结 212

■ 关键术语 213

■ 问题 213

■ 实践练习 214

■ 参考文献 214

案例9-1 Biolab 制药公司对激励技巧的要求 216

案例9-2 国际化学企业激励基金的使用 219

■ 销售队伍的薪酬与战略规划 221

第十章 销售队伍的薪酬 221

■ 薪酬计划的目标 222

公司的角度 222

销售人员的角度 224

■ 设计销售薪酬计划 224

确定销售人员可控并能客观衡量的因素 225

确定计划的具体目标 225

一些有用的总结 225

回顾工作描述 225

■ 确定收入水平 226

影响收入水平的因素 226

■ 制定报酬方式 226

薪酬计划的基本类型 227

固定薪水计划 228

直接佣金计划 229

组合计划 232

将薪酬方案与目标相联系 234

■ 间接货币薪酬 235

执行计划与定期评价 236

■ 制订计划的最后步骤 236

向销售队伍推介计划 236

预先测试计划 236

■ 小结 237

■ 关键术语 237

■ 问题 238

■ 实践练习 239

■ 参考文献 239

案例10-1 ID Systems ,Inc. 通过薪酬制度调动销售人员的积极性 241

案例10-2 Imaginative Staffing ,Inc.(B) 销售团队的报酬 243

案例10-3 施乐公司销售代表的收入限额 245

案例10-4 Walton Enterprises ,Inc. 销售队伍薪酬计划的调整 247

第十一章 销售队伍的费用和交通 249

■ 销售队伍费用和战略规划 249

■ 国内税务法规 250

■ 合法的差旅和业务费用 250

■ 良好的费用计划的特点 251

销售代表无净损益 251

不妨碍有益活动的开展 251

平等对待销售代表 251

易于管理、经济实用 252

避免歧义 252

费用由公司控制并消除虚报 252

■ 控制费用的方法 252

销售人员自己支付费用 252

无限额支付计划 253

限额支付计划 253

组合计划 254

■ 销售队伍交通的控制 255

配备汽车 255

雇员自备汽车补偿计划 256

■ 其他费用控制方法 259

培训和强化 259

电话销售 260

仔细的差旅计划 260

招待性质的改变 260

费用储备账户 260

信用卡 260

■ 小结 261

■ 关键术语 262

■ 问题 262

■ 实践练习 263

■ 参考文献 263

案例11-1 Pan Pacific Trading Company 费用账户审计政策 264

案例11-2 Lutz International 管理费用账户的策略问题 267

■ 领导特征和技能 269

个性特征 269

■ 领导是什么 269

管理技能和管理方式 270

■ 领导风格 271

任务导向风格 271

关系导向风格 271

权变型领导 272

魅力型领导 272

培训和辅导 273

提高绩效和土气 273

强化 273

■ 监督的理由 273

■ 监督与战略规划 273

■ 什么是监督 273

■ 必要的监督力度 274

决定监督力度的因素 274

■ 监督的工具和技术 275

私人接触 275

销售报告 276

通讯 276

间接的辅助监督手段 277

销售会议 277

书面辅助材料 277

■ 领导和监督中的问题 278

绩效低下 278

酗酒和吸毒 279

费用账户 280

不道德行为 280

性骚扰 280

■ 小结 281

■ 问题 282

■ 关键术语 282

■ 实践练习 283

■ 参考文献 283

案例12-1 Jupiter Specialities 开发销售信息系统 284

案例12-2 Kapfer Equipment Company 优秀销售代表的绩效下滑 287

第十三章 销售队伍的土气 289

■ 士气的本质和重要性 289

■ 士气和战略规划 290

■ 决定销售队伍士气的因素 290

组织/工作氛围 291

企业文化 291

个人感知和认识 292

工作满意度 292

社会互动 294

■ 销售队伍士气的作用 295

士气低落 295

士气高昂 296

对待老龄销售人员 297

解除合约 297

对晋升的不满 297

■ 特殊的士气问题 297

头衔 298

■ 判断士气低落的原因 298

提供抱怨的机会 298

认真对待抱怨 299

对意见和态度进行调查 299

利用离职面谈 299

■ 良好士气建立过程 299

整合利益 299

■ 小结 300

培育强有力的企业文化和积极的组织氛围 300

沟通 300

■ 关键术语 301

■ 问题 301

■ 实践练习 301

■ 参考文献 302

案例13-1 Prudential Securities 不当宣传对销售队伍士气的影响 303

案例13-2 Taylor Electronics Company 销售代表拒绝工作岗位的变化 305

案例13-3 The Club at Morningside 经济困难时期的影响 307

案例13-4 Old Dan Ricker 一个老龄销售代表的问题 309

第四部分 销售规划 313

第十四章 市场潜力估计和销售预测 313

■ 销售预测与战略运作规划 313

■ 基本术语的解释 314

市场潜力和销售潜力 314

销售预测 314

预估潜力和预测销售 314

■ 预估市场和销售潜力 315

顾客分析 316

购买者意图调查 317

市场因素派生法 317

试销 318

■ 区域潜力 318

■ 销售预测 320

销售预测的重要性 320

销售预测中的困难 321

销售预测的期间 321

影响销售预测的因素 321

■ 销售预测的方法 322

德尔菲法 323

经理意见法 323

销售队伍集合法 324

移动平均法 324

指数平滑模型 325

回归分析 327

“临界点”预测 328

能力基础预测 328

■ 销售预测的指导原则 329

预测方法要适合产品/市场 329

使用多种方法 329

■ 检查预测过程 330

了解数学和统计学 330

尽量减少市场因素的数量 330

采用最小化一最大化方法 330

识别预测的局限性 330

■ 小结 331

■ 关键术语 332

■ 问题 332

■ 实践练习 333

■ 参考文献 333

案例14-1 Andros Intercom 改变销售预测方法 334

案例14-2 Precision Tools , Inc. 改变销售预测模型 337

案例14-3 The Newport Cosmetics Company 新产品的销售预测 339

第十五章 销售区域 341

■ 销售区域的性质和好处 341

■ 设计销售区域的步骤 342

确定区域边界的基本控制单元 343

确定顾客的位置和潜力 344

确定基本区域 344

■ 计算机在区域设计中的应用 347

■ 配备区域销售人员 348

区域调整对销售队伍的影响 349

■ 调整销售区域 349

指明调整需要 349

■ 区域覆盖——管理销售人员的时间 351

为销售队伍规划路线 351

时间管理和计算机支持系统 352

■ 小结 353

■ 关键术语 354

■ 问题 354

■ 参考文献 355

■ 实践练习 355

案例15-1 Athenian Press ,Inc. 重新规划销售区域 356

案例15-2 Neptune Plumbing Company 销售区域的冲突 358

第十六章 销售预算和指标 360

■ 预算编制和战略规划 360

■ 预算编制的目的 360

计划 360

目标任务法 361

销售百分比法 361

■ 确定销售预算 361

评估 361

协调 361

■ 销售部门活动的预算 362

销售预算 362

摊销费用预算 362

管理预算 362

■ 公司的预算过程 363

■ 预算期间 363

■ 销售指标 364

■ 预算管理 364

■ 预算编制程序 364

销售潜力、销售预测和顶算的关系 365

■ 销售指标和战略管理 365

■ 设定销售指标的目的 365

■ 指标的类型 367

销售量指标 367

利润指标 368

费用指标 368

活动指标 368

根据销售潜力设立指标 369

组合指标 369

■ 销售量指标的基础 369

根据非潜力因素设立指标 370

■ 销售指标的管理 371

典型的管理弱点 372

赢得销售队伍对指标计划的认可 372

■ 小结 373

■ 关键术语 374

■ 问题 374

■ 实践练习 374

■ 参考文献 375

案例16-1 Aerospace Systems ,Inc. 预算削减政策 376

案例16-2 Masters Lead Company 预算弹性要多大？ 378

案例16-3 指标设置中的一些问题 380

第五部分 销售绩效评估 384

第十七章 销售量分析 384

■ 规划与评估的战略关系 385

绩产评估与销售控制的关系 385

■ 销售队伍绩效评估简介 385

评估过程 386

营销审计：全面的评估计划 386

销售管理审计 386

绩效评估的内容 387

■ 绩效评估与误用的营销努力 387

误用营销努力的性质：80-20原则 387

误用营销努力的原因 388

销售信息必须详尽 388

■ 销售量分析基础 389

总销售量 389

地区销售量 390

产品销售量 391

顾客类别销售量 392

销售量分析通常不够 393

■ 销售分析中计算机的应用 393

■ 小结 393

■ 关键术语 394

■ 问题 394

■ 实践练习 395

■ 参考文献 395

案例17-1 Seal Rite Envelope Company(A)销量分析 396

第十八章 营销成本和盈利性分析 398

■ 营销成本分析的性质及范围 398

营销成本分析和会计系统 398

营销成本分析与生产成本核算比较 398

■ 营销成本分析的种类 399

分类账费用分析 399

活动费用分析 400

细分市场成本分析 401

成本分摊 404

■ 营销成本分析中的问题 404

贡献毛益法与完全成本法的争论 405

■ 盈利性分析成果的运用 407

地区性决策 407

产品决策 408

订单规模决策 408

■ 投资回报率——评估工具 409

运用管理资产回报率评估实地销售经理 410

■ 小结 411

■ 关键术语 411

■ 问题 412

■ 实践问题 413

■ 参考文献 413

案例18-1 Seal Rite Envelope Compny(B)盈利性分析 414

第十九章 销售人员绩效评估 415

■ 绩效评估的性质和重要性 415

评估和发展的概念 415

评估和指导的概念 415

绩效评估中的难点 416

绩效评估的重要性 416

良好工作描述的重要性 417

■ 销售绩效评估计划 417

建立基本政策 417

选择评估基础 418

建立绩效标准 421

比较绩效与标准 422

与销售人员讨论评估结果 426

■ 运用评估数据：一个实例 426

Joe的销售绩效 426

Gus的销售绩效 428

销售经理的决定 429

■ 小结 429

Paula 的销售绩效 429

■ 关键术语 430

■ 问题 430

■ 实践练习 431

■ 参考文献 431

案例19-1 Lorrie Foods , Inc. 设计评估系统 432

案例19-2 Seal Rite Envelope Company(C) 评估电话销售人员 434

■ 商业伦理和销售管理 436

第二十章 销售经理的伦理及法律责任 436

法规——伦理混淆 437

遵守个人道德规范的压力 437

确定道德标准的问题 438

销售人员和经理面临的道德情景 438

设定伦理准则 440

■ 公共管制与销售经理 442

价格歧视 442

不公平竞争 442

冷静规则 444

Green River 法案 444

目前的问题 445

■ 小结 445

■ 关键术语 445

■ 问题 446

■ 实践练习 447

案例20-1 National Publishing Company 一位企业家倾向的销售经理 448

案例20-2 Aerlspace Systems(B) 解雇计划的公开 450

案例20-3 Fairfax Filter Fabricators 销售中的道德问题 451

附录A 综合案例 454

案例A-1 强生药品公司实施销售战略的转变 456

案例A-2 National Paging , Inc. 进行销售分析 460

案例A-3 Hanover-Bates Chemical Corporation 评价地区销售业绩 462

案例A-4 ChemGrow , Inc. 评价销售业绩 467

案例A-5 PEP Threads ,Inc.(A) 挑选销售经理 474

案例A-6 PEP Threads ,Inc.(B) 可能出现的利益冲突 476

■ 参考文献 477

附录B 销售管理职业 478

■ 挑战 478

典型职业生涯 479

■ 销售管理的职业生涯 479

地理覆盖范围 480

地理分布 480

销售活动类型 480

■ 销售管理工作中的奖励 480

直接货币报酬——钱 481

间接货币报酬 481

销售主管的生活 481

教育 482

经验 482

■ 成功销售经理的条件 482

领导才能和技巧 483

管理技巧 483

愿望 484

■ 战略职业规划 484

目标 484

你的愿望水平有多高？ 484

你的时间表 485

个人要求的标准 485

■ 结束语 485

■ 参考文献 485