现代推销技术 第2版PDF电子书下载

第一章 推销概述 1

第一节 现代推销与市场营销 1

第二节 推销管理 12

第三节 推销程序 18

本章小结 20

思考与练习 21

第二章 推销心理与推销模式 26

第一节 顾客的购买心理 26

第二节 推销员心理 32

第三节 推销方格理论 36

第四节 推销模式 40

本章小结 45

思考与练习 46

第三章 寻找顾客 49

第一节 重视目标顾客的选择 49

第二节 寻找顾客的基本准则 51

第三节 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法 54

第四节 网上寻找顾客 60

本章小结 64

思考与练习 65

第四章 顾客资格审查 69

第一节 为什么进行资格评定和审查 69

第二节 顾客需求审查 70

第三节 顾客支付能力审查 72

第四节 购买人资格审查 78

第五节 建立客户管理系统 80

本章小结 85

思考与练习 85

第五章 接近顾客 88

第一节 接近准备 88

第二节 约见的内容与方法 93

第三节 接近的目标和方法 99

本章小结 105

思考与练习 106

第六章 推销谈判及价格谈判策略 109

第一节 推销谈判与原则 109

第二节 价格谈判的哲学 114

第三节 报价 121

第四节 还价 125

第五节 价格谈判策略与技巧 130

本章小结 134

思考与练习 136

第七章 顾客异议及处理 142

第一节 顾客异议类型和根源 142

第二节 处理顾客异议的原则 151

第三节 处理顾客异议的心理策略与方法 154

第四节 常见顾客异议的处理技巧 164

本章小结 171

思考与练习 171

第八章 成交与履约 175

第一节 成交 175

第二节 签订协议 190

第三节 推销服务 196

第四节 讨债实务 200

本章小结 208

思考与练习 209

第九章 销售渠道与储运 215

第一节 销售渠道 215

第二节 中间商管理 221

第三节 渠道中的物流 227

第四节 运输与包装 233

本章小结 237

思考与练习 239

第十章 网上推销 250

第一节 网络推销及推销环境 250

第二节 网上顾客服务 258

第三节 网上推销策略 263

第四节 网络推销渠道管理 267

本章小结 277

思考与练习 277

参考文献 281