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第一章 绪论 1

第一节 商务谈判概述 1

一、商务谈判的含义 1

二、商务谈判的特征 2

三、商务谈判的构成要素 6

第二节 商务谈判的类型 7

一、按商务谈判的内容划分 7

二、按商务谈判的空间划分 8

三、按商务谈判的参加人数划分 9

四、按商务谈判的谈判要点划分 10

五、按商务谈判采用的方式划分 11

六、按谈判者的态度划分 13

第三节 商务谈判的法律规范 13

一、合法的商务谈判是一种法律行为 13

二、对商务谈判的主体资格的法律认定 14

三、商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性 15

【本章小结】 17

【中英文对照专业名词及术语】 17

【复习思考题】 17

【案例】 17

第二章 商务谈判的计划与实施 18

第一节 商务谈判战略制定前的情报收集与分析 18

一、收集情报 18

二、预测分析 20

第二节 商务谈判战略的制定 23

一、商务谈判战略决策的内容 23

二、商务谈判决策制定的依据 24

三、商务谈判战略目标的选择和确定 25

第三节 商务谈判计划的制定 27

一、商务谈判计划的目标 27

二、商务谈判计划的编制程序与方法 29

第四节 商务谈判计划的组织与实施 33

一、商务谈判战略和计划的及时调整 33

二、商务谈判战略与计划的检查和总结 35

【本章小结】 36

【中英文对照专业名词及术语】 36

【复习思考题】 36

第三章 商务谈判的程序与步骤 37

第一节 谈判前的准备工作 37

一、组成谈判小组 37

二、谈判现场物质条件的准备 42

第二节 谈判的程序 43

一、摸底阶段 43

二、报价阶段 45

三、磋商阶段 49

四、成交与认可阶段 51

第三节 谈判成功的要素 53

一、谈判实力 53

二、谈判方式 54

第四节 商务谈判的礼仪 55

一、礼仪的定义及研究意义 55

二、谈判礼仪的分类及应用 56

【本章小结】 61

【中英文对照专业名词及术语】 61

【复习思考题】 61

第四章 商务谈判的策略 62

第一节 合作满意型谈判策略 62

一、寻求共同利益目标 62

二、求得生存平衡 64

三、力求不偏不倚 65

第二节 实力对比型谈判策略 67

一、强者的谈判策略 67

二、弱者的讨价还价策略 68

三、时间的选择策略 71

四、运用谈判者之间关系的策略 73

第三节 皆大欢喜型谈判策略 75

一、权力有限策略 75

二、软硬兼施策略 76

三、开诚布公策略 77

四、“为什么”语句的使用技巧与策略 78

第四节 以战取胜型谈判策略 79

一、疲劳轰炸策略 79

二、车轮战策略 80

三、以硬碰硬策略 81

四、步步为营策略 82

第五节 对己有利型谈判策略 82

一、最后通牒 82

二、先苦后甜 83

三、价格陷阱 84

四、声东击西 85

五、不开先例 86

第六节 互利型谈判策略 87

一、休会 87

二、事先确定谈判的起止时间 88

三、场外交易 89

【本章小结】 90

【中英文对照专业名词及术语】 90

【复习思考题】 90

【案例】 91

第五章 商务谈判的技巧 94

第一节 谈判时机与方位的技巧 94

一、时机性技巧 94

二、方位性技巧 99

第二节 发现对手需要的技巧 101

一、提问 101

二、陈述 104

三、倾听 109

四、非语言信息 111

第三节 相互交流的技巧 112

一、相互交流的作用 113

二、交流中的障碍 114

三、克服交流障碍的方法 115

第四节 价格谈判技巧 116

一、报价的技巧与策略 116

二、讨价技巧 119

三、还价技巧 121

四、让步的策略 123

五、对付假出价的技巧 126

第五节 处理冲突和争端的谈判技巧 127

一、冲突易发生的时间 127

二、处理争端的“四步曲” 128

第六节 终止谈判的技巧 133

一、终止谈判的障碍 133

二、最终意图出现的信号 134

三、实现最终意图的策略 134

【本章小结】 136

【中英文对照专业名词及术语】 136

【复习思考题】 137

【案例】制造僵局的策略 137

【实训】 138

第六章 谈判心理与美学研究 140

第一节 谈判者的气质 140

一、气质的概述 140

二、谈判者的气质类型与特征 141

三、不同气质的人的谈判 142

第二节 谈判者的性格 143

一、性格的基本概念 143

二、谈判者的性格特征 144

三、对不同性格谈判者的应对技巧 147

第三节 谈判者的能力 149

一、能力的基本概念 149

二、能力的生理机制 149

三、能力的分类 150

四、影响能力形成与发展的因素 151

五、谈判者应具备的能力 152

第四节 谈判者的语言 154

一、语言和言语 154

二、谈判语言的种类 155

三、谈判者的语言运用技巧 156

第五节 谈判美学研究 158

一、谈判者的风度 158

二、谈判者的仪表 161

三、谈判者的服饰 162

【本章小结】 164

【中英文对照专业名词及术语】 164

【复习思考题】 164

【案例】 165

第七章 合同签订 167

第一节 买卖合同签订 167

一、货物买卖合同 167

二、保险合同 171

三、技术合同 179

第二节 劳务合同签订 181

一、运输合同 181

二、保管合同 185

三、仓储合同 187

四、居间合同 190

第三节 工程合同签订 191

一、基建承包工程合同 191

二、加工承揽合同 198

三、加工承揽工作风险的承担和共同承揽人的连带责任 202

第四节 资本运营合同签订 203

一、借款合同 203

二、租赁合同 206

三、融资租赁合同 210

【本章小结】 212

【中英文对照专业名词及术语】 213

【复习思考题】 213

【实训】 213

第八章 国际商务谈判 215

第一节 文化差异与商务谈判 215

一、文化及其组成 215

二、文化差异对商务谈判的影响 221

三、谈判风格含义 222

四、如何正确处理商务谈判中的文化差异 223

第二节 亚洲商务谈判风格与对策 226

一、日本商务谈判风格与对策 226

二、韩国商务谈判风格与对策 231

三、东盟地区商务谈判风格与对策 233

四、阿拉伯国家商务谈判风格与对策 236

第三节 美洲商务谈判风格与对策 239

一、美国商务谈判风格与对策 239

二、加拿大谈判风格与对策 243

三、拉美地区谈判风格与对策 244

第四节 欧洲商务谈判风格与对策 247

一、德国商务谈判风格与对策 247

二、英国商务谈判风格与对策 250

三、法国商务谈判风格与对策 252

四、意大利商务谈判风格与对策 255

五、俄罗斯商务谈判风格与对策 256

六、北欧地区商务谈判风格与对策 259

第五节 其他地区种族的商务谈判风格 261

一、非洲谈判风格 261

二、大洋洲商务谈判风格 262

三、犹太人商务谈判风格 263

【本章小结】 264

【中英文对照专业名词及术语】 265

【复习思考题】 265

【案例】 265

参考文献 267