电信营销管理 修订版PDF电子书下载

第一章 电信市场营销概述学习目标 1

案例分析 1

第一节　电信市场概述 2

一、电信市场的含义 2

二、电信市场的作用 4

三、电信市场的基本特征 4

第二节 电信市场营销的基本内容 6

一、电信市场营销的基本概念 6

二、电信市场营销的任务和功能 7

三、电信市场营销的主要内容 9

第三节 电信市场营销观念的演变 10

一、电信市场营销观念的概念 10

二、市场营销观念的演变过程 10

三、市场营销观念新发展 12

四、现代市场营销观念 14

第四节　电信客户满意 16

一、电信客户让渡价值 16

二、电信客户满意 17

三、保持电信客户 20

本章小结 22

思考与练习 23

实训演练 25

第二章 电信市场营销环境分析学习目标 26

案例分析 26

第一节 电信市场营销环境概述 27

一、电信市场营销环境的含义 27

二、电信市场营销环境的构成因素 28

第二节　营销宏观环境分析 28

一、人口统计环境 28

二、经济环境 30

三、政治法律环境 32

四、技术环境 33

五、社会文化环境 33

六、自然环境 34

第三节　营销微观环境分析 34

一、企业内部环境 34

二、供应商 34

三、营销中介 35

四、客户 36

五、竞争者 36

六、公众 36

第四节 电信企业营销环境评价 37

一、电信企业营销环境的特征 37

二、电信企业营销环境的评价方法 38

三、电信企业应对营销环境的对策 40

本章小结 45

思考与练习 46

实训演练 48

第三章 电信客户购买行为分析学习目标 49

案例分析 49

第一节　电信客户购买行为模式分析 51

一、电信客户购买行为的形成过程 51

二、电信客户购买行为的“黑箱”理论 53

三、购买者角色分析 54

第二节 电信居民客户购买行为分析 54

一、电信居民客户购买行为的分析方法 54

二、电信居民客户购买行为的类型 55

三、影响电信居民客户购买行为的因素 56

四、电信居民客户购买决策 60

第三节 电信集团客户购买行为分析 62

一、电信集团客户购买行为的特征 62

二、电信集团客户购买行为的类型 63

三、影响电信集团客户购买行为的因素 64

四、电信集团客户购买决策 64

本章小结 65

思考与练习 66

实训演练 69

第四章 电信营销调研与需求测量学习目标 70

案例分析 70

第一节　电信营销调研概述 71

一、电信营销调研的概念 71

二、电信营销调研的原则 71

三、电信营销调研的类型 72

第二节　电信营销调研程序与方法 73

一、电信营销调研的程序 73

二、电信营销调研的主要内容 75

三、电信营销调研的方法 77

第三节　电信市场需求预测 83

一、电信市场需求预测概述 83

二、电信市场需求预测的定性方法 85

三、电信市场需求预测的定量方法 86

本章小结 94

思考与练习 95

实训演练 96

第五章 电信市场细分与目标市场学习目标 98

案例分析 98

第一节　电信市场细分 100

一、电信市场细分的含义和作用 100

二、电信市场细分的标准和要求 102

三、电信市场细分的方法和步骤 107

第二节　电信目标市场选择 109

一、电信细分市场的评价 109

二、电信目标市场的类型 110

三、电信目标市场的策略 111

第三节　电信市场定位 114

一、电信市场定位的概念 114

二、电信市场定位的依据 115

三、电信市场定位的类型 115

四、电信市场定位的步骤 116

五、电信目标市场定位策略 118

本章小结 120

思考与练习 121

实训演练 123

第六章 电信企业产品策略学习目标 124

案例分析 124

第一节　电信产品整体概念 126

一、电信产品整体概念的定义 126

二、电信产品整体概念的意义 127

第二节　电信产品生命周期 129

一、电信产品生命周期的概念和划分阶段 129

二、电信产品生命周期各阶段的特点 130

三、电信产品生命周期各阶段的营销策略 132

第三节　电信产品组合策略 133

一、电信产品组合的含义 133

二、电信产品组合的分析方法 135

三、电信产品组合策略 137

第四节　电信新产品开发 138

一、电信新产品开发的意义 138

二、电信新产品开发的要求 140

三、电信新产品开发的程序 141

第五节　电信品牌策略 144

一、电信品牌的含义与作用 144

二、电信企业品牌类型 146

三、电信品牌的设计要求 148

四、电信品牌策略 149

本章小结 150

思考与练习 151

实训演练 155

第七章 电信企业价格策略学习目标 156

案例分析 156

第一节　影响电信产品定价的因素 157

一、电信企业自身因素 157

二、电信市场环境因素 159

三、社会经济因素 161

四、法律和政策因素 161

第二节　电信产品定价的目标与方法 162

一、电信企业的定价目标 162

二、电信产品的定价方法 163

第三节　电信产品定价的基本程序 167

一、选择定价目标 167

二、估计市场需求 167

三、测算产品成本 168

四、分析竞争者产品 168

五、选择定价方法 168

六、确定最后价格 168

第四节 电信产品的定价策略与技巧 169

一、新产品定价策略 169

二、相关产品定价策略 170

三、心理定价策略 171

四、折扣定价策略 173

五、差异定价策略 174

第五节 电信产品价格变动与电信企业对策 175

一、电信企业降价与提价 175

二、客户对电信产品价格变动的反应 176

三、竞争者对电信产品价格变动的反应 177

四、电信企业对竞争者调价的反应 177

本章小结 178

思考与练习 179

实训演练 181

第八章 电信企业分销渠道策略学习目标 183

案例分析 183

第一节　电信分销渠道概述 184

一、电信分销渠道的概念和作用 184

二、电信分销渠道的结构类型 185

三、中间商的类型 187

第二节　电信企业分销渠道形式 188

一、固定式分销渠道 188

二、流动式分销渠道 188

三、特许经营分销渠道 188

第三节　电信分销渠道选择 188

一、影响电信分销渠道选择的因素 188

二、电信分销渠道选择的原则 190

三、电信分销渠道选择策略 191

四、电信分销渠道评估 192

第四节　电信分销渠道管理 193

一、协调渠道成员的利益冲突 193

二、激励渠道成员 195

三、评估渠道成员 196

本章小结 198

思考与练习 199

实训演练 201

第九章 电信企业促销策略学习目标 202

案例分析 202

第一节　电信促销与促销组合 203

一、电信促销与促销方式 203

二、电信促销组合 205

第二节　通信广告 206

一、通信广告的概念和作用 206

二、通信广告媒体选择 208

三、通信广告营销决策 209

第三节　人员推销 213

一、人员推销的概念和特点 213

二、人员推销的过程 214

三、常用的人员推销策略 215

四、人员推销的管理 217

第四节　电信营业推广 220

一、电信营业推广的概念与特点 220

二、电信营业推广的活动方式 220

三、电信营业推广的决策过程 222

第五节　电信公共关系 223

一、电信公共关系的概念与特点 223

二、电信公共关系的原则 225

三、电信公共关系的活动模式及方式 225

本章小结 227

思考与练习 228

实训演练 230

第十章 电信企业营销管理学习目标 231

案例分析 231

第一节　电信营销计划 232

一、电信营销计划的含义 233

二、电信营销计划的内容 233

三、电信营销计划的编制程序 234

四、电信营销计划的编制方法 234

第二节　电信营销组织 236

一、电信营销组织的结构演变 236

二、电信营销组织机构设置 237

三、电信营销组织的基本形式 237

第三节　电信营销控制 241

一、电信营销控制的类型 241

二、电信营销控制的条件 242

三、电信营销控制的内容 242

四、电信营销控制的程序 243

五、电信营销控制的方式 244

第四节　电信营销效益的评估 247

一、电信营销效益的评估指标 247

二、电信营销效益的评估方式和方法 247

本章小结 248

思考与练习 249

实训演练 250

附录一　综合案例 251

附录二　参考答案 275

参考文献 284