哈佛之光：所向披靡的谈判艺术PDF电子书下载

第一篇　谈判计划 3

第一章　谈判计划 3

1.1 对双方都有利的谈判：表现坦诚并不意味着可以天真 4

1.2　从一个有利的地位开始谈判 6

1.3　制订多个不同的谈判方案 8

1.4　建立灵活的应对战略 11

1.5　精心设计报盘结构 13

1.6　为达成协议可以做出的让步 15

1.7　确定谈判极限的必要性 17

1.8　避免给别人戴帽子 19

1.9　评价自己的谈判技巧 20

1.10　处理不容许谈判的项目 22

1.11　撰写建议书的12个要点 24

1.12　建议采用另一种方案的最佳方法 27

1.13　确定你的要求和坚持你的要求 28

1.14　何时不应当再进行谈判 29

第二章　确立你的谈判目标 32

2.1　瞄准你的谈判目标 33

2.2　谈判目标中应包括的10项内容 34

2.3　将劣势变为优势的几种方法 35

2.4　怎样才能吃小亏而占大便宜 39

2.5　展望协议达成后的未来 40

2.6　关于组团问题 41

2.7　选择代表团成员 42

2.8　代表团团长应具备的品质 45

2.9　针对不同情况选择最佳的谈判人员 47

2.10　使代表团小而精干 48

2.11　如何协调多边谈判 49

第三章　分析谈判对手的实力 52

3.1　琢磨谈判对手的作战计划 53

3.2　调整自己的目标 55

3.3　估计对手实力 57

3.4　寻查隐蔽目标的必要性 58

3.5　确定谈判对手的权限 59

3.6　找到幕后决策人 60

3.7　研究谈判对手的几种方法 64

3.8　评价整个谈判的气氛 66

3.9　准备与对手对峙 67

第二篇　谈判的基本技术 71

第四章　谈判人员的交流技巧 71

4.1　清楚地说明你的观点 72

4.2　倾听中有学问 73

4.3　应用沉默的威力 75

4.4　理解对方的意思 77

4.5　控制你输出的信号 80

4.6　失去冷静使你破财受损 82

4.7　消灭那些将导致你失败的行为 83

4.8　排除交流障碍的方法 85

4.9　获取对手的信赖 86

4.10　如何提出关键性问题 88

4.11 使含混的回答得以明确 90

4.12　使你的论点更具说服力 91

4.13　找出你不被人家注意的真正原因 93

4.14　引起对方注意的方法 93

4.15　说服对方的关键因素 95

第五章　谈判成功所需的几个基本要素 97

5.1　谈判风格与个性一致 98

5.2　琢磨谈判对手的风格 99

5.3　知己知彼 101

5.4　为你方所报的高价辩护 103

5.5　驳回对方就价格问题所提出的异议 104

5.6　将一个大价格分解 107

5.7　把高价转为廉价 109

5.8　按“负净价”出售 110

5.9　把许多小难题汇总 111

5.10　什么时候说“不！” 113

5.11　先输而后赢 114

5.12　应付意外情况的几种方法 116

5.13　可保证谈判成功或将损失降到最低点的条款 117

第六章　几种标准的谈判战略 119

6.1　合作式战略的利与弊 119

6.2　如何避免受挫 122

6.3　应付对方故意设置障碍的战略 124

6.4　“老好人”战术 125

6.5　应付“同意就做，不同意就吹”的策略 127

6.6　“打对折”策略 128

6.7　“斤斤计较”策略 131

6.8　控制争论点的位置 132

6.9　针对模棱两可的条件进行谈判 134

6.10　避免被对手挫败的办法 136

6.11　选择你自己的战略方针 137

6.12　优势地位技术 138

6.13　“灵活应对”战略是必需的 140

第七章　通用的谈判技术 141

7.1　对付一个唱红脸、一个唱白脸的花招 141

7.2　用增减方案法改变战术 144

7.3　使对手吃惊 146

7.4　使谈判劣势转为优势 147

7.5　避免陷入个人争执的境地 150

7.6　对付强硬战术的方法 152

7.7　对付“可怜可怜我！” 156

7.8　提出交换条件的最好方法 160

7.9　打破僵局 162

7.10　有意泄密 164

7.11 一点一点地啃 166

第八章　谈判会议的色调 168

8.1　谈判在哪里进行 169

8.2　“主场优势”的重要性 170

8.3　将对方的“主场优势”降低 172

8.4　在中立地区进行谈判 173

8.5　中途改变谈判地点 175

8.6　用好后勤设施 176

8.7　上路时应当带谁和带什么 178

8.8　制订谈判日程 180

8.9　使谈判会议开始 181

8.10　成功的谈判会议 183

8.11　控制会议动向 184

8.12　电话谈判的圈套 186

第九章　谈判桌上的基本策略 188

9.1　评估对手的影响力 188

9.2　利用个人关系得分 195

9.3　采取强硬态度时避免个人攻击 196

9.4　有效地进行争论 198

9.5　反击谈判对手的策略 199

9.6　寻找可导致协议达成的重要环节 200

9.7　控制谈判的策略 202

9.8　确保你方谈判立场已被对方理解 204

9.9　使谈判集中于焦点上 206

9.10　中断会议的益处 207

9.11　犯错后能挽回面子 210

9.12　改变布署的策略 212

第三篇　谈判的进行 217

第十章　从报盘到接受报盘的整个谈判过程 217

10.1 不可动摇的谈判人员 217

10.2　设法让对方先报盘 219

10.3　报盘并使之坚挺 222

10.4　使对方快速接受你方报盘 223

10.5　一揽子报盘的利与弊 224

10.6　怎样对待你不接受的“最佳最终报盘” 228

10.7　克服因报出的“整数”造成的困难 230

10.8　利用“突然报盘” 232

10.9　对付反报盘或回盘 234

10.10　撤回你的报盘 237

10.11 用文件来支持你 240

10.12　保卫书面提议条件 241

10.13　中途改变谈判目标 242

10.14　先退后进 243

第十一章　标准的谈判手段 246

11.1　虚张声势 247

11.2　一点一点地让步 250

11.3　海市蜃楼式让步 251

11.4　执行得好时给予奖励 253

11.5　执行边缘政策 256

11.6　既静止不动而又得以前移 259

11.7　蚕食对方阵地 260

11.8　你可以向对方要月亮 263

11.9　虚报低价 265

11.10　分而治之 267

11.11　用土石换金银 269

第十二章　反击对方的手段 272

12.1　对方躲躲闪闪说明什么 273

12.2　使移动目标式报盘停止移动 275

12.3　反击对方打断你的谈话 278

12.4　对付“蛮不讲理” 281

12.5　反击对方的“恐吓” 283

12.6　何时应向对手猛扑过去 285

12.7　使对方的威胁转而对你有利 287

12.8　坚持到打破记录为止 289

12.9　不能把宴请和讨价还价混淆 292

第十三章　遇到特殊情况时的注意事项 294

13.1　与银行进行谈判并不困难 295

13.2　申请贷款的谈判 298

13.3　寻求中间地带 300

13.4　反对增加工资 302

13.5　与地方政府谈判 306

13.6　国际谈判的不同色调 308

13.7　房地产交易的谈判 310

13.8　雇用专家 311

13.9　与代理人讨价还价 314

13.10　供货谈判 316

13.11 消除别人“无足轻重”的看法 318

13.12　使你的用户成为回头客 319

13.13　申请预算拨款 320

第十四章　如何防止谈判迟迟不前 323

14.1　出现僵局时 324

14.2　在谈判的最后一分钟做出让步 325

14.3　改弦更张 328

14.4　防止对手在最后一分钟撤回报盘 329

14.5　挡回不容许谈判的要求 331

14.6　接近决策人 333

14.7　遏制“专家”插一手 334

14.8　提出时间限制 336

14.9　把时限同另外的方案联系起来 337

14.10　采取“强硬政策” 339

第十五章　结束谈判的技术 340

15.1　知道适可而止 340

15.2　现在得不到的将来应当得到 341

15.3　超出事先确定的界限 343

15.4　用解决对手难题的办法来挽救生意 345

15.5　选择达成协议时机 346

15.6　用时间作为杠杆 348

15.7　越过内耗 349

15.8　使对方知道你已到极限 352

15.9　你的第三十六计 353

第四篇　谈判过后所需的战略 357

第十六章　签了协议之后还要做什么 357

16.1 执行已谈成的交易 358

16.2　有约束力的承诺 359

16.3　应建议由你方来撰写协议 360

16.4　协议写得很糟会带来麻烦 361

16.5　协议中必须有的12条 363

16.6　对付事后诸葛亮 364

16.7　定期检查协议的执行情况 366

16.8　于改善合同执行情况的检查技术 367

16.9　重开谈判 369

16.10　重开谈判的几个步骤 370

第十七章　协议未能达成时，你该干些什么 372

17.1 使谈判的大门再开 372

17.2　为重开谈判而又不丢面子的策略 374

17.3　心安理得地离去 376

17.4　仲裁和调停 377

17.5　达不成协议怎么办 378

17.6　25条普适法则 379

附录　谈判步骤检核表 382