营销管理 提升顾客价值和利润增长的战略 第4版PDF电子书下载

第1部分　市场导向与绩效　 3

第1章　关注顾客与管理顾客忠诚　 5

1.1 关注顾客与盈利性　 5

1.2　顾客保留对利润的影响　 13

1.3　顾客忠诚及其管理　 16

1.4　建立营销导向　 21

第2章　营销绩效与营销盈利能力 31

2.1 对比市场绩效与财务绩效　 31

2.2　营销绩效指标　 33

2.3　营销盈利性　 35

2.4　营销战略与盈利增长　 41

2.5　营销盈利性指标　 44

第2部分　市场分析　 53

第3章　市场潜量、市场需求和市场份额 55

3.1 市场定义 56

3.2 市场潜量 59

3.3　产品生命周期 67

3.4　市场份额和份额潜量　 71

第4章　顾客分析和价值创造　 82

4.1　发现顾客利益　 82

4.2 生命周期成本和价值创造　 90

4.3　价格一绩效和价值创造　 95

4.4　感知利益和价值创造　 98

4.5　情感利益和价值创造　 101

4.6　交易成本和价值创造　 103

4.7　确定价值驱动因素 106

4.8　顾客分析工具　 108

第5章　市场细分和顾客关系营销　 117

5.1 顾客需要　 118

5.2　基于需要的市场细分　 121

5.3　细分战略　 130

5.4　顾客关系营销 136

第6章　竞争者分析与竞争优势源泉　 147

6.1 知识——竞争优势的源泉　 147

6.2　竞争与竞争地位　 150

6.3　行业分析　 152

6.4　竞争地位　 155

6.5 竞争优势的源泉　 161

6.6　成本优势　 162

6.7　差别化优势　 165

6.8　营销优势　 167

第3部分　营销组合策略　 175

第7章　产品定位、品牌化和产品线策略 177

7.1　产品定位　 177

7.2 产品定位与差别化 182

7.3 品牌化和品牌管理战略　 188

7.4 品牌权益 194

7.5 品牌和产品线策略 197

第8章　基于市场的定价和定价策略 210

8.1　认识生命周期成本　 210

8.2　市场导向定价策略　 213

8.3　成本导向定价策略　 218

8.4　定价与盈利能力 222

8.5　价格弹性与绩效　 226

8.6　产品线定价　 230

第9章　营销渠道和电子营销 238

9.1 营销渠道与渠道策略　 239

9.2　营销渠道绩效　 241

9.3　渠道系统选择　 243

9.4　创造顾客价值的渠道系统　 248

9.5　渠道系统与竞争优势　 252

9.6 不同营销渠道对利润的影响 254

第10章　营销沟通与顾客反应 261

10.1 营销沟通　 262

10.2　提高顾客反应的策略　 263

10.3　建立顾客知晓和理解　 266

10.4　信息强化　 270

10.5　刺激顾客行动　 272

10.6　“推”式和“拉”式沟通策略　 272

10.7　“拉”式沟通策略与顾客反应　 273

10.8　“推”式沟通策略与顾客反应 277

第4部分　战略营销　 285

第11章　战略市场计划 287

11.1 产品—市场多样化　 288

11.2　多样化的两个层次　 288

11.3　战略市场计划流程　 290

11.4　经营绩效　 290

11.5 市场吸引力 291

11.6　竞争优势　 292

11.7　组合分析与战略市场计划 294

11.8　营销组合策略和绩效计划 298

第12章　进攻型战略　 307

12.1 战略市场计划 308

12.2　进攻型战略市场计划 309

12.3　进攻型核心战略Ⅰ：投入以促进销售额增长　 310

12.4　进攻型核心战略Ⅱ：投入以提升竞争地位　 315

12.5　进攻型核心战略Ⅲ：进入新市场　 317

12.6　选择进攻型战略市场计划 321

第13章　防御型战略　 327

13.1 防御型战略市场计划 328

13.2 防御型核心战略Ⅰ：保持优势 330

13.3 防御型核心战略Ⅱ：优化地位　 336

13.4 防御型核心战略Ⅲ：货币化、收获或放弃 339

13.5　选择防御型战略　 343

第5部分　营销计划与绩效　 351

第14章　制订营销计划 353

14.1 创造与构造　 354

14.2　制订营销计划的好处　 354

14.3　业绩路线图 356

14.4　制订营销计划：流程和逻辑　 356

14.5　营销计划样本　 365

第15章　绩效指标与战略实施　 392

15.1 营销绩效指标　 393

15.2　过程性市场指标与结果性市场指标　 395

15.3　成功的战略实施　 397

15.4　差异分析：计划与实际绩效对比　 403

第16章　基于市场的管理与财务绩效 410

16.1 如何使顾客和股东都心存感激　 410

16.2　顾客满意与企业盈利能力 411

16.3　营销战略如何影响盈利能力 413

16.4　营销战略如何影响资产 415

16.5　盈利回报指标　 418

16.6　股东价值度量　 420

16.7　基于市场的管理　 423

术语表　 428

索引　 440