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第1章 商务谈判导论 1

1.1 谈判的内涵与特征 5

1.1.1 谈判的内涵 5

1.1.2 谈判的特征 7

1.2 商务谈判的内涵与特征 10

1.2.1 商务谈判的内涵 10

1.2.2 商务谈判的特征 11

1.3 商务谈判的过程与类型 12

1.3.1 商务谈判的过程 12

1.3.2 商务谈判的类型 16

1.4 商务谈判的评价标准 24

1.4.1 谈判成功的基本标志 24

1.4.2 谈判成功的三要素 25

本章小结 30

思考与练习 32

第2章 商务谈判的基本原则 33

2.1 谈判是双方的合作 37

2.1.1 平等互利原则 37

2.1.2 相互依赖 37

2.1.3 相互冲突 38

2.1.4 机会主义性的互动 39

2.1.5 协议的多种可能性 39

2.2 避免在立场上磋商问题 40

2.2.1 重利益不重立场的原则 40

2.2.2 不要在立场上谈判 41

2.2.3 双方的利益是谈判的基点 41

2.2.4 协调谈判双方的利益 43

2.3 提出互利选择 44

2.4 区分人和事 46

2.4.1 商务谈判是人与人的交流 46

2.4.2 人的问题与谈判的问题分开 47

2.5 坚持客观标准 50

2.5.1 坚持客观标准的原则 50

2.5.2 提出并使用客观标准 51

2.5.3 如何运用客观标准 51

2.5.4 科学性与艺术性相结合的原则 52

2.6 商务谈判的其他原则 53

2.6.1 言而有信，不抱怨 53

2.6.2 多听少讲 54

2.6.3 要保持与对方愿望的联系 54

本章小结 55

思考与练习 57

第3章 谈判理论简介 58

3.1 信息的非对称性 60

3.1.1 信息模式三要素 60

3.1.2 主客方关系论 61

3.1.3 有关信息特征的研究 61

3.1.4 商务谈判中信息的非对称性 63

3.2 博弈论与谈判 64

3.2.1 以博弈论解析谈判 65

3.2.2 博弈理论在商务谈判中的应用 66

3.3 帕累托均衡与谈判 67

3.3.1 帕累托原理 67

3.3.2 运用帕累托均衡解析商务谈判 68

3.4 “公平”理论与谈判 68

3.4.1 “公平”理论的基本内涵 68

3.4.2 “公平”的判定标准 70

3.4.3 运用“公平”理论处理谈判活动的意义 70

3.5 “黑箱”理论与谈判 71

本章小结 72

思考与练习 76

第4章 商务谈判思维与语言 77

4.1 商务谈判思维 79

4.1.1 商务谈判思维的基本特点 79

4.1.2 商务谈判思维的艺术 79

4.1.3 商务谈判思维中的诡辩 81

4.2 商务谈判语言 82

4.2.1 商务谈判语言艺术的重要性 82

4.2.2 商务谈判语言的类型 83

4.2.3 商务谈判语言的表达方式 87

4.2.4 商务谈判语言的一般要求 95

4.2.5 商务谈判语言的一般禁忌 99

4.3 商务谈判行为语言 101

4.3.1 行为语言概述 101

4.3.2 行为语言的认知和辨析 103

本章小结 108

思考与练习 110

第5章 商务谈判准备 112

5.1 商务谈判准备概述 115

5.1.1 商务谈判准备的目的 115

5.1.2 商务谈判准备的主要任务 115

5.2 商务谈判背景调查分析 116

5.2.1 环境调查与信息收集 116

5.2.2 谈判对手调查分析 119

5.2.3 谈判实力的评价 120

5.3 商务谈判战略管理 121

5.3.1 商务谈判战略管理的意义 121

5.3.2 商务谈判战略管理的要求 122

5.4 谈判方案与计划管理 122

5.4.1 谈判目标的设定 122

5.4.2 谈判方案的拟订 124

5.4.3 谈判计划的制订 126

5.5 谈判人员的组织与管理 128

5.5.1 谈判者的素质要求 128

5.5.2 谈判团队的构成原则 130

5.5.3 谈判团队的组织与管理 131

本章小结 133

思考与练习 135

第6章 商务谈判开局与摸底 136

6.1 商务谈判开局概述 138

6.1.1 商务谈判开局的重要性 138

6.1.2 开局阶段的主要任务 138

6.2 开局气氛的营造 139

6.2.1 谈判开局气氛及其类型 139

6.2.2 营造适宜的开局气氛 140

6.3 交换意见与商定谈判议程 144

6.3.1 交换意见 144

6.3.2 商定谈判议程 144

6.4 谈判摸底 144

6.4.1 开场陈述 144

6.4.2 明确谈判意图 145

本章小结 146

思考与练习 150

第7章 商务谈判报价与磋商 151

7.1 报价 153

7.1.1 询价与报价 153

7.1.2 报价的依据 153

7.1.3 报价的基本要求 154

7.1.4 报价的时机选择 155

7.1.5 如何对待对方的报价 155

7.2 讨价 155

7.2.1 讨价的含义与作用 155

7.2.2 讨价的程序与方法 156

7.2.3 讨价的次数 156

7.3 还价 157

7.3.1 还价的含义与作用 157

7.3.2 还价的方式 157

7.3.3 还价的步骤与方法 157

7.3.4 还价的策略 159

7.4 妥协与让步 160

7.4.1 让步的意义与原则 160

7.4.2 让步的基本形态 161

7.4.3 让步需要注意的问题 163

7.4.4 促使对方让步的策略 164

7.4.5 商务谈判拒绝的艺术 166

7.4.6 商务谈判的说服技巧 168

本章小结 169

思考与练习 172

第8章 商务谈判的签约与履约 173

8.1 现代商务谈判的成交观 174

8.1.1 判断谈判是否进入收尾成交阶段的标准 174

8.1.2 成交时机的把握 176

8.1.3 促成成交的策略 177

8.2 商务谈判成交阶段的工作内容 178

8.2.1 对谈判成果进行最后总结 178

8.2.2 谈判记录的整理 179

8.3 合同的签订 179

8.3.1 商务合同的种类与内容 179

8.3.2 商务合同的书写与格式 181

8.3.3 合同的审核与签字 182

8.3.4 合同的担保 182

8.3.5 合同的鉴证与公证 183

8.4 合同的履行与变更 185

8.4.1 合同的履行 185

8.4.2 合同的转让、变更、解除与纠纷的处理 186

本章小结 188

思考与练习 192

第9章 有效排除谈判中的障碍 193

9.1 谈判僵局的处理 195

9.1.1 谈判僵局的成因与分类 195

9.1.2 打破谈判僵局的技巧 198

9.2 对付威胁的技巧 202

9.2.1 谈判中的威胁 202

9.2.2 对付威胁的态度 204

9.3 正确对待谈判中的劣势 206

9.3.1 正视谈判中的劣势 206

9.3.2 改变谈判中的劣势 208

9.4 学会处理反对意见 210

9.4.1 不同类型的反对意见 210

9.4.2 处理反对意见的技巧 212

本章小结 214

思考与练习 216

第10章 现代商务谈判常用的策略 217

10.1 商务谈判策略概述 221

10.1.1 商务谈判策略的含义 221

10.1.2 商务谈判策略的特征 222

10.1.3 制定商务谈判策略的步骤 224

10.2 开局阶段的策略 226

10.3 报价阶段的策略 229

10.4 实质性磋商阶段的策略 231

10.4.1 讨价还价阶段前期的策略运用 232

10.4.2 讨价还价阶段中期的策略运用 236

10.4.3 讨价还价阶段后期的策略运用 241

10.5 成交阶段的策略 246

本章小结 248

思考与练习 252

第11章 商务谈判具体实践 253

11.1 货物买卖谈判 255

11.1.1 国际货物买卖谈判 256

11.1.2 国内货物买卖谈判 262

11.2 工程承包谈判 264

11.2.1 工程承包的特点 264

11.2.2 工程承包谈判的内容 265

11.3 技术贸易谈判 270

11.3.1 技术贸易的特点 270

11.3.2 技术贸易谈判的主要内容 271

11.3.3 技术贸易谈判的注意事项 274

11.4 租赁业务谈判 275

11.4.1 租赁业务的性质与特点 275

11.4.2 租赁的方式与程序 275

11.4.3 租赁业务谈判中应注意的主要事项 276

11.5 合资合作经营谈判 279

11.5.1 合资经营谈判的主要内容 279

11.5.2 合作经营谈判的主要内容 283

11.6 “三来一补”谈判 285

11.6.1 “三来”业务谈判 285

11.6.2 国际补偿贸易谈判 289

本章小结 290

思考与练习 298

第12章 商务谈判中的文化礼仪 299

12.1 商务谈判中的文化差异 300

12.1.1 文化内涵与文化差异 300

12.1.2 文化差异对谈判的影响 301

12.1.3 东西方文化差异的主要表现 302

12.1.4 一些国家的习俗与文化禁忌 304

12.2 商务谈判中的礼仪 306

12.2.1 谈判礼仪概述 306

12.2.2 商务谈判中礼仪的内容 308

12.3 商务谈判中的礼节 313

12.3.1 谈判礼节概述 313

12.3.2 商务谈判中礼节的内容 313

本章小结 321

思考与练习 323

附录1 谈判能力自测题 325

附录2 谈判行为自测题 338

参考文献 350