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第一章　商务谈判概述 1

第一节　谈判、商务谈判及其特征 3

一、谈判的含义 3

二、谈判的构成要素 6

三、商务谈判 8

四、商务谈判的特点 8

第二节　商务谈判的原则 10

一、合法原则 10

二、诚信原则 11

三、平等自愿原则 12

四、互惠互利原则 12

五、求同存异原则 13

六、双方利益最大化原则 14

第三节　商务谈判的种类 15

一、按商务谈判涉及范围划分 15

二、按商务谈判内容划分 15

三、按商务谈判信息交流的方式划分 16

四、按商务谈判人员数量划分 22

五、按商务谈判地域不同划分 23

六、按商务谈判问题顺序划分 24

七、按商务谈判的态度与方法划分 25

八、按商务交易的地位划分 27

第二章　商务谈判准备 29

第一节　商务谈判背景调查 30

一、商务谈判背景调查的内容 30

二、商务谈判背景调查的手段 35

三、商务谈判背景调查的原则 37

第二节 商务谈判人员的组织准备 37

一、谈判人员素质的构成 38

二、谈判队伍的规模 40

三、谈判班子的配备 40

第三节　商务谈判计划的制订 42

一、商务谈判计划的要求 42

二、商务谈判目标的确定 43

三、谈判议程的安排 44

四、商务谈判地点的选定 45

五、商务谈判场景的布置 48

第三章　商务谈判心理 51

第一节　商务谈判心理概述 52

一、商务谈判心理的概念 52

二、谈判的心理动力 52

第二节　谈判者成功心理素质 57

一、商务谈判中的成功心理 57

二、谈判成功的行为标准 59

三、谈判者追求的成功目标 61

四、谈判者成功心理类型 63

五、成功谈判的心理策略 67

第三节　谈判心理禁忌 71

一、感情用事 72

二、不冷静的失算 72

三、心理挫折感 73

第四章 商务谈判过程及策略（上） 78

第一节　商务谈判策略概述 80

一、商务谈判策略的含义 80

二、商务谈判策略构成要素 80

三、制定商务谈判策略的步骤 81

四、商务谈判策略的类型 82

第二节　准备阶段的谈判策略 86

一、谈判前与客户建立融洽关系的策略 87

二、赢得谈判对方兴趣的技巧 88

第三节　开局阶段及其策略 90

一、在开局阶段，谈判者的工作重点 91

二、谈判开局气氛的营造技巧 92

三、商务谈判开局的策略 95

四、策划开局策略需要考虑的因素 96

第四节　摸底阶段谈判策略 98

一、征询对方意见，诱导对方发言 98

二、旁敲侧击法 99

三、话题激将法 99

四、由表及里法 99

五、故意示错法 100

第五章　商务谈判过程及策略（下） 103

第一节　僵持阶段谈判策略 104

一、谈判僵持阶段产生的原因 104

二、僵持阶段处理的原则 107

三、打破谈判僵持的策略 108

四、商务谈判僵持的利用和制造 114

第二节　让步阶段的谈判策略 115

一、让步的实施步骤 116

二、让步遵循的原则 116

三、商务谈判让步的方式 117

四、促使对方让步的策略 119

五、阻止对方进攻的策略 122

六、商务谈判拒绝的策略 125

第三节　达成阶段的策略 127

一、场外交易 127

二、最后让步 128

三、不忘最后的获利 128

四、注意为双方庆贺 128

五、慎重地对待协议 129

第六章　价格谈判 132

第一节　价格及价格哲学 133

一、影响价格的因素 133

二、价格的哲学 137

第二节 报价 139

一、报价的形式 139

二、报价先后 140

三、如何报价 142

四、如何对待对方的报价 145

五、报价策略 146

第三节　讨价还价 150

一、讨价 150

二、还价 152

第四节　价格谈判的策略 158

一、投石问路策略 158

二、抬价压价策略 159

三、目标分解策略 160

四、价格陷阱策略 162

五、吹毛求疵策略 163

第七章　商务谈判语言技巧 166

第一节　商务谈判语言概述 167

一、商务谈判语言的表达 167

二、商务谈判语言的运用条件 171

三、商务谈判语言表达的技巧 173

第二节 商务谈判的陈述与发问 177

一、商务谈判中的陈述 177

二、商务谈判中的发问 179

第三节　商务谈判中的“听” 183

一、学会倾听 183

二、倾听的技巧 185

三、倾听的障碍 186

第四节　商务谈判中的“答” 187

一、不要彻底回答 188

二、不要确切回答 188

三、不要马上回答 188

四、使问话者失去兴趣 188

五、有意安排打扰 189

六、婉言回答 189

第五节　谈判中的无声语言 189

一、眼睛的“语言” 189

二、眉毛的“语言” 190

三、嘴巴的“语言” 190

四、颈部的“语言” 191

五、上肢的“语言” 192

六、腰、腹部动作“语言” 193

七、腿部的“语言” 193

八、背部动作表露的情绪 194

九、空间语言 195

第八章　商务谈判的礼仪与礼节 199

第一节　商务谈判礼仪 200

一、商务谈判礼仪的含义、原则及作用 200

二、商务谈判的仪式 202

第二节　商务谈判的礼节 209

一、商务谈判中的礼节 209

二、会面时的礼节 212

三、商务谈判中的交谈礼节 216

四、参加宴请的礼节 218

五、电话礼节 220

六、电子邮件礼节 222

第九章　商务谈判文书 226

第一节 商务谈判文书概述 227

一、商务谈判文书的特点 228

二、商务谈判文书的材料 229

第二节　商务谈判方案 231

一、谈判方案的特点 231

二、谈判方案的结构 232

三、商务谈判方案的写作要求 233

第三节　商务谈判备忘录 235

一、谈判备忘录的特点 236

二、谈判备忘录的结构 236

三、谈判备忘录的写作要求 237

第四节　意向书 238

一、意向书的特点 238

二、意向书的结构 239

三、意向书的写作要求 241

第五节　商务谈判纪要 241

一、商务谈判纪要的特点 242

二、商务谈判纪要的结构 243

三、商务谈判纪要的写作要求 244

第六节　合同书 245

一、合同书的概念与作用 246

二、订立合同的基本原则 246

三、合同的种类 247

四、合同书的写作 247

五、涉外经济合同的写作 250

六、合同书的写作要求 253

第十章　国际商务谈判 259

第一节　国际商务谈判概述 260

一、国际商务谈判的含义 260

二、国际商务谈判与国内商务谈判的差异 261

三、国际商务谈判须知 264

第二节 亚洲国家和地区商人谈判风格 265

一、日本商人的谈判风格 266

二、韩国商人的谈判风格 268

三、新加坡商人的谈判风格 269

四、阿拉伯商人的谈判风格 270

第三节 欧洲国家商人谈判风格 271

一、英国商人的谈判风格 272

二、法国商人的谈判风格 273

三、德国商人的谈判风格 275

四、俄罗斯商人的谈判风格 277

五、北欧商人的谈判风格 279

第四节　美洲国家商人谈判风格 280

一、美国商人的谈判风格 280

二、加拿大商人的谈判风格 282

三、拉美商人的谈判风格 283

参考文献 286