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绪论 1

第一章　为什么要了解市场 5

学习目标 5

引例 6

第一节　从自我推销谈起 6

第二节　市场营销观念的发展及其演进 11

第三节　市场营销组合 15

第四节　市场营销宗旨 19

本章小结 25

思考题 25

技能训练 25

第二章　市场的主要构成是什么？ 26

学习目标 26

引例 27

第一节　消费者市场购买行为的特点 27

第二节　消费品的分类 28

第三节　影响消费者购买行为的因素 29

第四节　消费者购买决策过程 43

本章小结 46

思考题 46

技能训练 46

第三章　怎样选择市场 47

学习目标 47

引例 48

第一节　市场细分化策略 48

第二节 目标市场的选择策略 54

第三节　市场定位 59

本章小结 63

思考题 63

技能训练 64

第四章　怎样进入目标市场 65

学习目标 65

引例 66

第一节　市场竞争策略 66

第二节　市场发展策略 80

本章小结 84

思考题 85

技能训练 85

第五章　企业的顾客在哪里 86

学习目标 86

引例 87

第一节　寻找顾客 87

第二节　约见顾客 98

第三节　接近顾客 102

本章小结 107

思考题 108

技能训练 108

第六章　顾客有了异议怎么办 109

学习目标 109

引例 110

第一节　产生顾客异议的根源是什么 110

第二节　如何处理顾客的异议 115

第三节　处理顾客异议常用技巧 121

第四节　处理顾客抱怨的技巧 126

本章小结 132

思考题 132

技能训练 132

第七章　谁拥有划分经济利益的决定权 134

学习目标 134

引例 135

第一节　商务谈判的特征 135

第二节　商务谈判的构成要素 140

第三节　商务谈判的原则 144

第四节　谈判前的准备工作 152

本章小结 157

思考题 157

技能训练 158

第八章　划分经济利益的方法 159

学习目标 159

引例 160

第一节　商务谈判的开局 160

第二节　报价还价阶段 168

第三节　磋商阶段 174

第四节　成交阶段 178

本章小结 183

思考题 183

技能训练 183

第九章　商务谈判语言技巧 184

学习目标 184

引例 185

第一节　商务谈判语言表达技巧 185

第二节　商务谈判中陈述与发问技巧 193

第三节　商务谈判中的倾听技巧 198

第四节　商务谈判中的回答技巧 201

第五节　谈判中的无声语言技巧 203

本章小结 211

思考题 211

技能训练 211