绪论 1
第一章 为什么要了解市场 5
学习目标 5
引例 6
第一节 从自我推销谈起 6
第二节 市场营销观念的发展及其演进 11
第三节 市场营销组合 15
第四节 市场营销宗旨 19
本章小结 25
思考题 25
技能训练 25
第二章 市场的主要构成是什么？ 26
学习目标 26
引例 27
第一节 消费者市场购买行为的特点 27
第二节 消费品的分类 28
第三节 影响消费者购买行为的因素 29
第四节 消费者购买决策过程 43
本章小结 46
思考题 46
技能训练 46
第三章 怎样选择市场 47
学习目标 47
引例 48
第一节 市场细分化策略 48
第二节 目标市场的选择策略 54
第三节 市场定位 59
本章小结 63
思考题 63
技能训练 64
第四章 怎样进入目标市场 65
学习目标 65
引例 66
第一节 市场竞争策略 66
第二节 市场发展策略 80
本章小结 84
思考题 85
技能训练 85
第五章 企业的顾客在哪里 86
学习目标 86
引例 87
第一节 寻找顾客 87
第二节 约见顾客 98
第三节 接近顾客 102
本章小结 107
思考题 108
技能训练 108
第六章 顾客有了异议怎么办 109
学习目标 109
引例 110
第一节 产生顾客异议的根源是什么 110
第二节 如何处理顾客的异议 115
第三节 处理顾客异议常用技巧 121
第四节 处理顾客抱怨的技巧 126
本章小结 132
思考题 132
技能训练 132
第七章 谁拥有划分经济利益的决定权 134
学习目标 134
引例 135
第一节 商务谈判的特征 135
第二节 商务谈判的构成要素 140
第三节 商务谈判的原则 144
第四节 谈判前的准备工作 152
本章小结 157
思考题 157
技能训练 158
第八章 划分经济利益的方法 159
学习目标 159
引例 160
第一节 商务谈判的开局 160
第二节 报价还价阶段 168
第三节 磋商阶段 174
第四节 成交阶段 178
本章小结 183
思考题 183
技能训练 183
第九章 商务谈判语言技巧 184
学习目标 184
引例 185
第一节 商务谈判语言表达技巧 185
第二节 商务谈判中陈述与发问技巧 193
第三节 商务谈判中的倾听技巧 198
第四节 商务谈判中的回答技巧 201
第五节 谈判中的无声语言技巧 203
本章小结 211
思考题 211
技能训练 211