商务谈判技术PDF电子书下载

第一章 商务谈判人员的素质与技能 1

第一节　商务谈判人员的心理素质 1

一、心理素质的基本概念 1

二、心理素质的特征和意义 2

三、个人心理素质与商务谈判的基本关系 11

第二节　商务谈判人员的综合素质 12

一、思想素质 12

二、心理素质 13

三、业务素质 14

第三节　商务谈判人员应有的基本能力 17

一、沟通 17

二、说服 19

第二章　商务谈判概论 22

第一节　商务谈判的概念和特征 22

一、商务谈判的概念 22

二、商务谈判的特征 24

第二节　商务谈判的分类 27

一、按参加谈判的人数规模划分 27

二、按参加谈判的利益主体的数量划分 27

三、按谈判双方接触的方式划分 28

四、按进行谈判的地点划分 28

五、按谈判的内容划分 29

第三节　商务谈判的模式 31

一、进行科学的项目评估 31

二、制定正确的谈判计划 32

三、建立谈判双方的信任关系 32

四、达成使双方都能接受的协议 32

五、协议的履行与关系的维持 32

第四节　商务谈判的功能 33

一、企业获取良好经济效益的必要手段 33

二、企业开拓市场与强化联系的主要方法 33

三、企业获取市场信息的重要途径 33

四、企业经营行为协调与统一的重要保证 34

第三章　商务谈判的原则和方法 36

第一节　商务谈判的指导思想和原则 36

一、商务谈判的指导思想 36

二、商务谈判的原则 37

第二节　谈判的基本方法 39

一、硬式谈判法 39

二、软式谈判法 42

三、原则谈判法 44

第四章　商务谈判的实施程序 50

第一节　谈判开局阶段 51

一、谈判开局气氛 51

二、谈判开始就应创造合作的良好气氛 52

三、开场陈述 53

第二节　商务谈判的报价、磋商阶段 54

一、报价阶段 55

二、磋商阶段 58

第三节　交易达成阶段 66

一、交易达成阶段的确定 66

二、谈判记录的整理和签订书面协议 69

第四节　签约阶段 70

一、合同的种类与条款 70

二、合同签订的程序和原则 73

三、合同签订的方式与形式 74

四、合同的主要条款 75

五、签订合同的注意事项 77

第五章　商务谈判策略 82

第一节　商务谈判策略概述 82

一、商务谈判策略的含义 82

二、商务谈判策略的作用 83

第二节　商务谈判策略的制定 84

一、信息分析 84

二、确定谈判议题 85

三、确定谈判目标 85

四、形成假设性解决方案 86

五、具体谈判策略的制定 86

第三节　商务谈判的策略 86

一、商务谈判策略的分类 86

二、商务谈判的开局策略 87

三、商务谈判的磋商策略 91

四、商务谈判的签约策略 102

第六章　商务谈判技巧 104

第一节　商务谈判有声语言沟通技巧 104

一、基础语言技巧 104

二、有声语言技巧 107

第二节　商务谈判无声语言运用技巧 113

一、语气、语调 113

二、眼睛语言 114

三、表情语言 114

四、其他姿势的语言 115

第三节 商务谈判技巧简介 115

一、基本谈判技巧 115

二、特定情况下的谈判技巧 118

第七章　经济文化背景与商务谈判的关系 123

第一节　阿拉伯国家 123

第二节　西方国家 124

一、德国 124

二、法国 125

三、美国 126

第三节　亚洲国家 127

一、韩国 127

二、印度 128

三、日本 129

第八章　货物买卖合同谈判 132

第一节　货物买卖合同谈判概述 132

一、货物买卖合同谈判的概念 132

二、货物买卖合同谈判的特点 132

三、货物买卖合同谈判的分类 133

第二节　货物买卖合同谈判的内容 133

一、标的 133

二、品质 134

三、数量 136

四、包装 138

五、价格 139

六、货物装运 148

七、货运保险 149

八、索赔 150

九、不可抗力与仲裁 151

第九章　资金交易合同谈判 156

第一节　借款合同谈判 156

一、借款合同及借款合同谈判的概念 156

二、借款合同及合同谈判的一般特征 157

三、借款合同的法律特征 157

第二节　资金交易合同谈判 158

一、资金交易合同谈判中的权利和义务 158

二、资金交易合同谈判的内容 159

第十章　储运合同谈判 162

第一节　货运合同谈判 162

一、货运合同的概念与特征 162

二、货物合同谈判的基本内容 164

第二节　仓储合同谈判 167

一、仓储合同的概念与特征 167

二、仓储合同谈判的基本内容 168

第十一章　租赁合同谈判 173

第一节　租赁合同的概念与特征 173

一、租赁合同的概念 173

二、租赁合同的特征 174

第二节　租赁合同谈判的主要内容 175

一、租赁合同的名称 175

二、租赁物的数量和质量 176

三、租赁用途 176

四、租赁期限 176

五、租金及其支付期限和方式 177

六、合理收取押金 178

七、租赁物的维修 178

八、其他 178

第十二章　服务贸易谈判 185

第一节　服务贸易概述 185

一、服务贸易的概念与特征 185

二、服务贸易的内容与分类 187

第二节　服务贸易谈判的主要内容 188

一、谈判的主要内容 188

二、服务贸易谈判中应注意的问题 190

第三节　技术贸易谈判 190

一、技术贸易概述 190

二、技术贸易谈判的内容 193

第十三章　企业合作经营谈判 197

第一节　企业合作经营概述 197

一、企业经营形式 197

二、企业合作经营的概念和特征 199

第二节　企业合作经营谈判的内容 199

一、合作的目的 199

二、企业合作经营的模式 200

三、企业各方提供的合作条件 200

四、企业合作经营各方的权利义务 200

五、利润分配和风险分担 202

六、合作经营的期限或终止的条件 202

七、经营管理方式 203

八、争议的解决方式 203

第三节　企业合作经营模式分析 204

一、股权式合作和契约式合作 204

二、横向合作、纵向合作和混合合作 205

三、国内企业的合作经营和中外企业的合作经营 206

四、紧密型、半紧密型和松散型合作经营 207

附录一、经典案例选编 211

附录二、相关贸易知识 234

附录三、合同范本 240

主要参考文献 269