谈判者心智 第2版PDF电子书下载

第Ⅰ篇　谈判的基础知识 3

第1章　谈判：心灵与智慧 3

谈判是一种核心管理能力 4

大多数人是低效率的谈判者 6

谈判中的主要失误 6

为什么人们是低效率的谈判者？ 7

揭开谈判的误区 8

学习目标 10

心灵与智慧 10

第2章　谈判前的准备工作 11

自我评估 12

评估对方 25

形势评估 27

结论 35

第3章　分配式谈判：馅饼分割 38

谈判区域与谈判让步舞蹈 39

分割馅饼策略 42

常见的问题 48

公平的力量 51

结论 65

第4章　双赢谈判：扩大馅饼 66

究竟何为双赢谈判？ 67

揭示双赢可能性的标志 68

金字塔模型 69

最常见的馅饼扩大错误 70

不真正发挥作用的策略 72

有用的策略 74

一体化协议策略的应用 80

达成一体化协议的战略框架 86

不要忘记索取 88

结论 89

第Ⅱ篇　高级谈判技巧 93

第5章　形成谈判风格 93

强硬的谈判者与温和的谈判者 93

动机、方法与情感 94

动机 95

方法 101

情感 111

结论 118

第6章　建立诚信，培养关系 119

为什么要注重诚信？ 120

谈判中的各种关系 120

3种类型的信任关系 129

建立信任：理性而谨慎的机制 133

建立信任：内在情感机制 137

信任的威胁 142

修复破裂的信任 144

结论 148

第7章　实力、说服与道德规范 149

你的BATNA是谈判中最重要的实力来源 150

利用你的实力 151

劝说策略 155

道德规范 164

结论 170

第8章　谈判中的创造性与问题的解决 171

谈判中的创造性 171

测试自己的创造力 172

创造性的谈判协议 176

对有效解决问题和创造力的威胁 181

创造性的谈判策略 190

你的谈判心灵模式是什么？ 197

结论 198

第Ⅲ篇　应用与特定情境 205

第9章　多方、联盟与团队谈判 205

多方谈判分析 206

多方谈判 207

联盟 215

当事人与代理人关系 220

委托关系 225

团队谈判 228

队间谈判 231

结论 236

第10章　跨文化谈判 238

了解文化的方法 239

文化价值与谈判的规范 241

不同文化间谈判的关键挑战 252

不同文化相互作用中的成功预测 259

跨文化谈判的建议 260

结论 263

第11章　暗中的谈判与社交困境 265

商业是一种社交困境 266

关于制定决策中相互依赖的谬论 268

囚徒困境 268

社会困境 276

承诺的扩大 285

结论 289

第12章　通过信息技术谈判 291

社会交流的时间与地点模型 292

信息技术与谈判行为 301

提高以技术为媒介进行谈判的策略 306

在线商业谈判 308

结论 312

附录1　你是一个理性人吗？ 313

为什么保持理性很重要？ 313

个人决策制定 315

博弈论的理性 329

附录2　非语言交流与测谎 335

我们在非语言交流中要寻找的是什么？ 335

判断谎言 339

附录3　第三方干预 342

第三方的作用 342

第三方面临的挑战 344

附录4　求职谈判 348

筹备 348

IN VIVO：在谈判期间 352

得到接受函后：你拥有了接受函，现在做什么？ 355

译后记 358

参考文献 360