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第一章 概述 1

第一节 推销的概念和特点 1

一、推销的概念 2

二、推销的要素 6

三、推销的特点 9

第二节 推销的功能和作用 11

一、推销的功能 11

二、推销的作用 13

第三节 推销学的产生和发展 17

一、古老的推销 17

二、生产型推销 18

三、销售型推销 19

四、现代推销 19

第四节 推销学的研究对象、内容和方法 21

一、推销学的研究对象 21

二、推销学的研究内容 22

三、推销学的研究方法 24

本章小结 24

习题 25

第二章 推销心理与推销模式 30

第一节 顾客和推销人员的心理 30

一、推销心理的含义 31

二、顾客心理 32

三、推销人员心理 38

第二节 推销方格理论 40

一、推销方格 41

二、推销人员方格 42

三、顾客方格 47

四、推销方格和顾客方格的协调关系 52

五、推销方格的自我测验 55

第三节 推销模式 58

一、埃达模式 58

二、迪伯达模式 70

三、埃德伯模式 74

本章小结 75

习题 76

第三章 推销人员的职责、素质与管理 79

第一节 推销人员的职责 79

一、直接职责 80

二、间接职责 81

第二节 对推销人员的基本素质要求 86

一、政治素质 86

二、个人素质 88

三、文化素质 89

四、业务素质 94

五、法律素质 96

第三节 对推销人员的管理 97

一、推销人员的选拔 97

二、推销人员的组织 103

三、推销人员的培训 104

四、推销人员的报酬和激励 108

五、推销人员的监督和评价 110

本章小结 114

习题 115

第四章 推销准备 120

第一节 推销信息 120

一、推销信息的特点 121

二、推销信息的收集 124

三、推销信息的处理和传递 129

四、推销信息的利用 135

第二节 寻找顾客 137

一、寻找顾客的方法 137

二、顾客资格审查 145

三、建立顾客档案 149

第三节 约见和接近顾客 151

一、约见顾客 151

二、接近顾客 158

本章小结 169

习题 171

第五章 推销洽谈 172

第一节 推销洽谈概述 173

一、推销洽谈的基本概念 173

二、推销洽谈的目的和任务 173

三、推销洽谈的主要形式和原则 175

第二节 推销洽谈的基本内容、计划与技巧 177

一、推销洽谈的基本内容 177

二、推销洽谈的计划与技巧 178

第三节 推销洽谈的方法 193

一、提示法 194

二、演示法 200

第四节 顾客异议的处理 204

一、处理顾客异议应坚持的原则 204

二、顾客异议的类型 205

三、顾客异议产生的根源 207

四、处理顾客异议的基本策略与方法 209

本章小结 214

习题 215

第六章 推销成交 217

第一节 推销成交的内涵和应具备的基本条件 217

一、推销成交的内涵及原则 218

二、推销成交应具备的基本条件 222

第二节 推销成交的基本策略、主要技巧方法和后续工作 225

一、推销成交的基本策略 225

二、推销成交的主要技巧方法 231

三、推销成交的后续工作 242

本章小结 250

习题 251

第七章 推销管理与控制 257

第一节 推销管理 257

一、推销管理的涵义及重要性 257

二、推销管理的内容 260

第二节 推销绩效评估 262

一、推销绩效评估的概念和内容 262

二、推销绩效评估的作用 264

三、推销绩效评估的标准和依据 265

四、推销绩效评估的指标 267

五、推销绩效评估的主要方法 273

第三节 推销组织 276

一、推销组织的概念和作用 276

二、建立推销组织的原则和依据 278

三、组建推销组织的方法 282

第四节 推销控制 288

一、推销控制的概念和作用 288

二、推销控制的主要内容 290

三、推销控制的程序 294

本章小结 297

习题 298

参考文献 304