谈判与推销技巧 2007年版PDF电子书下载

谈判与推销技巧（2007年版） 5

上篇　谈判策略与技巧 5

第一章　谈判概述 5

第一节 谈判的概念与特征 5

第二节 谈判发生原理 11

第三节 什么是理性的谈判 15

第二章　谈判中的合作与冲突 24

第一节　谈判中的冲突与合作 25

第二节 谈判者的两难选择：创造价值和索取价值 28

第三章 谈判利益 41

第一节　利益：谈判的目的与手段 42

第二节 谈判者利益的权衡与评估 48

第三节 谈判的联合收益 53

第四章　谈判力 66

第一节 什么是谈判力 66

第二节 谈判力的来源 71

第五章　谈判准备 81

第一节 谈判准备的一般过程 82

第二节 谈判目标的确定 87

第三节　谈判的可行性分析 91

第四节 建立谈判团队 98

第五节　谈判战略和计划的制定 109

第六章 谈判中的价格磋商 117

第一节 价格谈判的基础 120

第二节 价格磋商——讨价还价 128

第三节　让步 139

第七章　谈判中的威胁与僵局 146

第一节 谈判中的威胁 147

第二节 谈判僵局 152

第八章　谈判中的沟通与说服 165

第一节 谈判沟通的一般原理 165

第二节 谈判的语言沟通与非语言沟通 173

第三节 谈判中的说服 184

第九章　跨文化谈判 192

第一节 文化差异与谈判 193

第二节 不同文化间谈判特点比较 202

下篇　推销策略与技巧 219

第十章　推销概述 219

第一节 推销的含义与特点 219

第二节 推销人员的组织结构与规模 222

第三节 推销人员的职责与素质 226

第四节 推销活动分析 238

第十一章　推销准备与拜访顾客 247

第一节 分析销售环境 247

第二节 了解顾客类型 254

第三节 寻找潜在顾客 264

第四节 约见顾客 269

第五节 接近顾客 277

第十二章　介绍产品与试行订约 284

第一节 介绍产品 284

第二节　顾客异议 294

第三节 促成交易 307

第十三章　推销中的货品管理 325

第一节　订货管理 325

第二节 发货与退货管理 329

第三节 零售终端的货品管理 336

第四节 窜货管理 339

第十四章　推销中的客户服务 347

第一节 客户服务概述 347

第二节 客户服务的内容 355

第三节 服务质量的评价与监控 367

第四节 客户投诉处理 384

第十五章　中间商客户管理 392

第一节　选择中间商 392

第二节 评估中间商 397

第三节 激励中间商 406

第十六章　客户关系管理 422

第一节 客户关系管理基本理论 422

第二节　客户分析与选择 432

第三节 顾客满意与顾客忠诚 442

后记 452

附：谈判与推销技巧自学考试大纲出版前言 455

Ⅰ 课程性质与设置目的 457

Ⅱ 课程内容与考核目标 458

Ⅲ 有关说明与实施要求 496

附录　题型举例 501

后记 503