零售银行轻松营销PDF电子书下载

第一篇 寻找轻松营销的秘诀 3

第1章　重塑理财服务行业 3

1.1 行业生命周期 4

1.2 时刻响应客户的需求 8

1.3 利用市场力量 11

1.4　本章小结 15

第2章　通向事业成功和美好生活的五个步骤 17

2.1 五步战略流程简介 18

2.2　努力的起点 20

2.3 本章小结 21

第二篇 步骤一：制定鼓舞人心的愿景 25

第3章　有目标地生活 25

3.1 为未来设定一个计划 26

3.2　找到你的“内啡肽地带” 27

3.3　成功始于鼓舞人心的愿景 27

3.4　理想的业务模式 32

3.5　大目标通向大成就 35

3.6　组建顾问团队 37

3.7　本章小结 38

第三篇 步骤二：瞄准有利可图的利基市场 43

第4章　最大化营销工作的效率 43

4.1 运用科学的方法 44

4.2 市场细分 45

4.3　财富的源泉 48

4.4　市场定位的好处 49

4.5 市场定位对事业的影响 52

4.6　本章小结 52

第5章　选择对自己最有利的细分市场和利基市场 54

5.1 “富裕”与“富有”的区别 54

5.2　“细分市场”和“利基市场”的区别 55

5.3　前20个细分市场 56

5.4　本章小结 74

第6章　了解富人的动机 76

6.1 客户需要什么 77

6.2　投资者的三种人格类型 78

6.3 大众营销无法吸引到合适的潜在客户 82

6.4　谨慎投资者最需要什么 83

6.5　谨慎投资者对待金钱的态度 85

6.6　谨慎投资者对待投资的态度 87

6.7 来自土星汽车的启示 88

6.8　谨慎投资者对理财顾问的期望 89

6.9　每个利基市场都有其独特的人格特征 90

6.10　本章小结 92

第7章 构建理想的潜在客户 93

7.1 选择客户能够最大化效益 94

7.2 分辨出最差的客户 95

7.3 吸引理想客户 96

7.4 围绕理想客户开展业务 97

7.5 评估现有的客户群 99

7.6 书面描述的作用 100

7.7　界定理想的潜在客户 103

7.8 筛选新的潜在客户 105

7.9 为“A”类客户腾出空间 105

7.10　本章小结 106

第四篇 步骤三：调查并发现新的机遇 111

第8章　访谈主要客户和利基市场专家 111

8.1　访谈的价值所在 112

8.2　客户访谈的四大主要好处 113

8.3　访谈主要的客户 116

8.4　访谈影响中心 123

8.5　进行二手研究 126

8.6　本章小结 127

第9章　访谈理想的潜在新客户 129

9.1 排列好细分市场的优先顺序 131

9.2　获得大量理想的潜在新客户 133

9.3 赢得陌生人的帮助 137

9.4　调研访谈有助于和谨慎投资者之间建立起关系 138

9.5　谨慎投资者渴望而且需要理财顾问的帮助 139

9.6　调研访谈vs大众营销 140

9.7　利用营销数据库管理客户联系信息 141

9.8　本章小结 143

第五篇 步骤四：正确定位以吸引新客户 147

第10章　在拥挤的市场中脱颖而出 147

10.1 利用定位来突破市场重围 148

10.2　在客户的心智阶梯上占据优势 148

10.3 怎样制定一个恰当的定位 149

10.4　定位应与理财事业同步前进 163

10.5　本章小结 164

第11章　整合各种营销工具 166

11.1 整合营销中的销售包装 167

11.2 为什么要进行销售包装 168

11.3　开发有效的营销传播工具 169

11.4　本章小结 177

第六篇 步骤五：有效地传达自己的价值 181

第12章　通过演讲来吸引潜在客户 181

12.1　制定营销传播战略 181

12.2 直接营销与间接营销 182

12.3　五种有效的沟通方式 183

12.4　公众研讨会是一种低效的营销战术 184

12.5　有针对性的演讲 185

12.6　怎样开展有针对性的演讲 188

12.7　发表一个打动人心的演讲 190

12.8　本章小结 195

第13章　公关营销 196

13.1　公关的力量 197

13.2　媒体所不想要的 198

13.3　媒体所想要的 198

13.4　怎样发表文章 200

13.5　如何得到采访 202

13.6　获得合格的潜在客户 204

13.7　综合运用各种营销手段 205

13.8　本章小结 206

第14章　获得大量的被推荐客户 208

14.1 最有效的客户获得途径 208

14.2　抓住人的本性 210

14.3　客户推荐战术没有得到普遍采用的原因 211

14.4　四个寻求推荐的最佳时机 212

14.5 最大化被推荐客户的质量和数量 217

14.6　获得业务推荐的高级技巧 218

14.7　本章小结 219

第15章　将理财业务和人生乐趣相结合 221

15.1 寻找自己感兴趣的富人利基市场 222

15.2　抓住客户的心 223

15.3 为客户及其朋友举办聚会 224

15.4　帮助退休人员庆祝他们的成就 225

15.5 寡妇们也希望追寻生活的快乐 227

15.6　举办各种有趣的活动 228

15.7 走出办公室寻找业务 229

15.8　本章小结 229

第16章 识别潜在的战略同盟 231

16.1 全面展示你的营销技能 232

16.2　有效获得战略同盟的四步流程 232

16.3　没有捷径可循 233

16.4　为建立战略同盟做好准备 234

16.5 自我定位成专家 235

16.6　战略同盟与合资公司之间的区别 235

16.7　会面1：发现合格的潜在同盟对象 236

16.8　会面2：看清机会 241

16.9　本章小结 244

第17章 建立有利可图的战略同盟 245

17.1 实现三赢 245

17.2　会面3：对兴趣点进行排序 248

17.3 简要说明责任和理财战略 250

17.4　会面4：说明你的建议 253

17.5　提供“试用” 256

17.6　协同解决客户的问题 257

17.7 建立长期合作关系 259

17.8　本章小结 259

第18章　评估潜在客户并安排会面 262

18.1　进行第二轮筛选 262

18.2　请求将你介绍给理想的潜在客户 265

18.3 引导客户认可你的服务 269

18.4　打电话邀请潜在客户会面 270

18.5　从会面中开始新的业务关系 272

18.6　本章小结 276

第七篇 改变你的事业和生活 281

第19章　轻松营销的精髓 281

19.1 最有力的营销战略 282

19.2 留住你的客户 282

19.3　定期和客户会面 286

19.4　建立私交 288

19.5 本章小结 290

第20章　美梦成真 292

20.1 成为以客户为中心的顾问 293

20.2 目标层级 293

20.3　理财服务的目标层级 295

20.4　目标层级定位 296

20.5　展望未来 297

20.6　行动的力量 299