第一篇 寻找轻松营销的秘诀 3
第1章 重塑理财服务行业 3
1.1 行业生命周期 4
1.2 时刻响应客户的需求 8
1.3 利用市场力量 11
1.4 本章小结 15
第2章 通向事业成功和美好生活的五个步骤 17
2.1 五步战略流程简介 18
2.2 努力的起点 20
2.3 本章小结 21
第二篇 步骤一：制定鼓舞人心的愿景 25
第3章 有目标地生活 25
3.1 为未来设定一个计划 26
3.2 找到你的“内啡肽地带” 27
3.3 成功始于鼓舞人心的愿景 27
3.4 理想的业务模式 32
3.5 大目标通向大成就 35
3.6 组建顾问团队 37
3.7 本章小结 38
第三篇 步骤二：瞄准有利可图的利基市场 43
第4章 最大化营销工作的效率 43
4.1 运用科学的方法 44
4.2 市场细分 45
4.3 财富的源泉 48
4.4 市场定位的好处 49
4.5 市场定位对事业的影响 52
4.6 本章小结 52
第5章 选择对自己最有利的细分市场和利基市场 54
5.1 “富裕”与“富有”的区别 54
5.2 “细分市场”和“利基市场”的区别 55
5.3 前20个细分市场 56
5.4 本章小结 74
第6章 了解富人的动机 76
6.1 客户需要什么 77
6.2 投资者的三种人格类型 78
6.3 大众营销无法吸引到合适的潜在客户 82
6.4 谨慎投资者最需要什么 83
6.5 谨慎投资者对待金钱的态度 85
6.6 谨慎投资者对待投资的态度 87
6.7 来自土星汽车的启示 88
6.8 谨慎投资者对理财顾问的期望 89
6.9 每个利基市场都有其独特的人格特征 90
6.10 本章小结 92
第7章 构建理想的潜在客户 93
7.1 选择客户能够最大化效益 94
7.2 分辨出最差的客户 95
7.3 吸引理想客户 96
7.4 围绕理想客户开展业务 97
7.5 评估现有的客户群 99
7.6 书面描述的作用 100
7.7 界定理想的潜在客户 103
7.8 筛选新的潜在客户 105
7.9 为“A”类客户腾出空间 105
7.10 本章小结 106
第四篇 步骤三：调查并发现新的机遇 111
第8章 访谈主要客户和利基市场专家 111
8.1 访谈的价值所在 112
8.2 客户访谈的四大主要好处 113
8.3 访谈主要的客户 116
8.4 访谈影响中心 123
8.5 进行二手研究 126
8.6 本章小结 127
第9章 访谈理想的潜在新客户 129
9.1 排列好细分市场的优先顺序 131
9.2 获得大量理想的潜在新客户 133
9.3 赢得陌生人的帮助 137
9.4 调研访谈有助于和谨慎投资者之间建立起关系 138
9.5 谨慎投资者渴望而且需要理财顾问的帮助 139
9.6 调研访谈vs大众营销 140
9.7 利用营销数据库管理客户联系信息 141
9.8 本章小结 143
第五篇 步骤四：正确定位以吸引新客户 147
第10章 在拥挤的市场中脱颖而出 147
10.1 利用定位来突破市场重围 148
10.2 在客户的心智阶梯上占据优势 148
10.3 怎样制定一个恰当的定位 149
10.4 定位应与理财事业同步前进 163
10.5 本章小结 164
第11章 整合各种营销工具 166
11.1 整合营销中的销售包装 167
11.2 为什么要进行销售包装 168
11.3 开发有效的营销传播工具 169
11.4 本章小结 177
第六篇 步骤五：有效地传达自己的价值 181
第12章 通过演讲来吸引潜在客户 181
12.1 制定营销传播战略 181
12.2 直接营销与间接营销 182
12.3 五种有效的沟通方式 183
12.4 公众研讨会是一种低效的营销战术 184
12.5 有针对性的演讲 185
12.6 怎样开展有针对性的演讲 188
12.7 发表一个打动人心的演讲 190
12.8 本章小结 195
第13章 公关营销 196
13.1 公关的力量 197
13.2 媒体所不想要的 198
13.3 媒体所想要的 198
13.4 怎样发表文章 200
13.5 如何得到采访 202
13.6 获得合格的潜在客户 204
13.7 综合运用各种营销手段 205
13.8 本章小结 206
第14章 获得大量的被推荐客户 208
14.1 最有效的客户获得途径 208
14.2 抓住人的本性 210
14.3 客户推荐战术没有得到普遍采用的原因 211
14.4 四个寻求推荐的最佳时机 212
14.5 最大化被推荐客户的质量和数量 217
14.6 获得业务推荐的高级技巧 218
14.7 本章小结 219
第15章 将理财业务和人生乐趣相结合 221
15.1 寻找自己感兴趣的富人利基市场 222
15.2 抓住客户的心 223
15.3 为客户及其朋友举办聚会 224
15.4 帮助退休人员庆祝他们的成就 225
15.5 寡妇们也希望追寻生活的快乐 227
15.6 举办各种有趣的活动 228
15.7 走出办公室寻找业务 229
15.8 本章小结 229
第16章 识别潜在的战略同盟 231
16.1 全面展示你的营销技能 232
16.2 有效获得战略同盟的四步流程 232
16.3 没有捷径可循 233
16.4 为建立战略同盟做好准备 234
16.5 自我定位成专家 235
16.6 战略同盟与合资公司之间的区别 235
16.7 会面1：发现合格的潜在同盟对象 236
16.8 会面2：看清机会 241
16.9 本章小结 244
第17章 建立有利可图的战略同盟 245
17.1 实现三赢 245
17.2 会面3：对兴趣点进行排序 248
17.3 简要说明责任和理财战略 250
17.4 会面4：说明你的建议 253
17.5 提供“试用” 256
17.6 协同解决客户的问题 257
17.7 建立长期合作关系 259
17.8 本章小结 259
第18章 评估潜在客户并安排会面 262
18.1 进行第二轮筛选 262
18.2 请求将你介绍给理想的潜在客户 265
18.3 引导客户认可你的服务 269
18.4 打电话邀请潜在客户会面 270
18.5 从会面中开始新的业务关系 272
18.6 本章小结 276
第七篇 改变你的事业和生活 281
第19章 轻松营销的精髓 281
19.1 最有力的营销战略 282
19.2 留住你的客户 282
19.3 定期和客户会面 286
19.4 建立私交 288
19.5 本章小结 290
第20章 美梦成真 292
20.1 成为以客户为中心的顾问 293
20.2 目标层级 293
20.3 理财服务的目标层级 295
20.4 目标层级定位 296
20.5 展望未来 297
20.6 行动的力量 299