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第一章　心理素质——好心态才有好业绩 1

1．决不轻言放弃 3

2．永远保持自信心 5

3．拒绝恐惧感 8

4．不卑不亢，赢得尊重 10

5．视拒绝为正常 12

6．勤奋不仅仅是一种精神 15

7．以感恩的心态面对客户 17

8．永不满足，积极进取 19

9．及时扫除自己的坏情绪 21

10．避免以貌取人 24

11．养成专注的精神 26

第二章　职业形象——先把自己推销给客户 29

12．良好的谈吐让你更具魅力 31

13．着装其实很重要 33

14．注意你的肢体语言 35

15．讲究交往的礼仪 38

16．热情，但不要过火 40

17．永远保持微笑 43

18．决不攻击竞争对手 45

19．不要过分赞美别人 47

第三章　寻找客户——选对池塘钓大鱼 51

20．准确定位目标客户 53

21．尽可能全面了解客户的背景 55

22．明确关键客户 58

23．利用老客户介绍新客户 60

24．掌握电话开发客户的技巧 63

25．在展示会上接近客户 66

26．直接邮寄寻找客户 69

27．网上寻找客户 71

28．用好公司资源 74

第四章 拜访客户——不打没有准备的仗 79

29．明确每次销售的目标 81

30．准备好开场白 83

31．整理好客户资料 86

32．做好拜访计划 89

33．正确判断客户的角色 91

34．关注竞争对手 94

35．找到有决策权的购买者 97

36．准备好推销道具 99

37．巧妙应对客户的不同反应 102

第五章　有效沟通——推销中的重中之重 105

38．对产品保持足够的热情 107

39．成为产品专家 109

40．用语言赢得客户的好感 112

41．灵活运用身体语言 115

42．设身处地为客户着想 117

43．不要过多地使用专业术语 120

44．让客户说出愿意成交的条件 122

45．“威胁”客户一下也无妨 125

46．给客户提供真诚的建议 127

47．学会倾听客户的谈话 130

第六章　处理异议——排除成交的障碍 133

48．了解异议产生的原因 135

49．学会辨别真假异议 137

50．预期客户会提出的异议 139

51．不要阻止客户说出拒绝的理由 141

52．告诉客户一些事实真相 144

53．永远不与客户发生争执 147

54．巧妙处理过激的异议 149

55．学会转化客户异议 152

56．试着让客户回答自己的反对问题 154

57．把握好直接否定客户异议的度 156

58．掌握处理价格异议的技巧 158

第七章　成交技巧——踢好临门一脚 161

59．双赢：大家好才是真的好 163

60．向客户展示产品的好处 166

61．强调客户利益的关键点 168

62．决不夸大产品的优点 171

63．尽量让客户亲自感受产品 173

64．不要泄露自己的秘密 175

65．让自己的介绍变得专业 177

66．不要陷在价格的争议中 180

67．理智地对客户作出承诺 182

68．适当让步，换取客户的认同 184

69．用精确的数据打动客户 186

70．掩饰签约时的心情 188

第八章　服务精神——贯穿整个销售的素质 193

71．积极兑现服务上的承诺 195

72．以感激之情倾听客户抱怨 197

73．承担推销员应该承担的责任 199

74．与客户建立持久的友好关系 202

75．善于提问，加深与客户的交流 205

76．遇到投诉，处理到底 208

77．永远不说“这不是我的错” 210

78．在服务中挖掘客户新的需求 213

第九章　催收账款——成交重要，回款更重要 217

79．强化客户的回款意识 219

80．树立正确的收款心态 221

81．对销售合同严格把关 223

82．在销售和服务中尽可能做到令客户满意 226

83．正确评价客户欠款的情况 228

84．巧妙地变被动为主动 230

85．注意说话技巧 232

86．选择有效的收账方式 234

87．注意追款的场合 236

88．巧用电话催收账款 238

89．对不同类型客户用不同的技巧 240

90．学会应对客户拖延付款的借口 242