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第一章 导论 8

第二章 商务谈判的概念、原则与模式 8

【案例一】 中欧关于中国加入世界贸易组织的谈判 8

第一节 商务谈判的概念 11

第二节 商务谈判的基本原则 14

【案例二】 埃及和以色列关于西奈半岛的谈判 16

第三节 谈判的模式 16

第三章 商务谈判的类型与内容 24

第一节 商务谈判的类型 24

第二节 商务谈判的内容 27

【合同范例】 产品购销和技术转让合同 39

第四章 谈判心理与谈判道德 44

第一节 谈判心理研究 44

【案例】 满足需要的谈判策略 50

第二节 谈判的成功信念 52

第三节 个性与谈判 55

第四节 经济利益与谈判道德 64

第五章 谈判前的准备 68

【案例一】 1973—1981伊日石化工程 68

第一节 谈判前信息情报的收集 69

第二节 谈判计划的制定 77

【案例二】 计算机生产线技术转让谈判前的准备 83

第三节 模拟谈判 84

第六章 商务谈判人员的组织与管理 87

【案例】 大型项目谈判组织 87

第一节 商务谈判人员的个体素质 89

第二节 商务谈判人员的群体构成 92

第三节 商务谈判人员的管理 98

第七章 商务谈判过程 117

第一节 接触摸底阶段 117

第二节 报价阶段 122

第三节 回顾总结阶段 125

第四节 实质磋商阶段 126

第五节 成交阶段 129

【案例】 技术与设备交易谈判进程 131

第八章 商务谈判的思维模式与策略制定 134

第一节 商务谈判观念、冲突与合作 134

第二节 谈判中的思维 138

第三节 识破商务谈判中的诡道 144

【案例】 中日索赔谈判 147

第九章 商务谈判策略 150

【实例一】 别开生面的较量 150

第一节 商务谈判策略的制定 152

第二节 根据双方地位决定谈判策略 157

第三节 根据对方谈判作风制定的策略 163

第四节 讨价还价策略 171

第五节 谈判的时空选择及议程策略 178

第六节 其他谈判策略 184

【实例二】 内蒙古马铃薯不交货引起的索赔谈判 198

第十章 商务谈判技巧 201

【案例一】 二流产品卖一流价格 201

第一节 信息沟通技巧 202

第二节 处理僵局的技巧 212

第三节 施加压力和抵御压力的技巧 215

【案例二】 电机的温度是否偏高 218

第四节 谈判中的语言技巧 219

第五节 利用时机的技巧 225

第十一章 商务谈判合同的签订与履行 227

【案例】 涉外商务谈判交易过程 227

第一节 涉外商务合同及其内容 231

第二节 涉外商务经济效果的核算 240

第三节 商务合同的鉴证和公证 242

第四节 商务合同的履行 245

第五节 签订合同易犯的错误 253

【合同范例】 出口合同 259

第十二章 国际商务谈判 263

【案例一】 美国瓦那食品公司与日本夏山株式会社的经济合同纠纷 263

第一节 国际商务谈判的特点与要求 267

第二节 商业文化与谈判风格 269

【案例二】 日航缘何贱买麦道客机 278

第三节 商务谈判中的礼节和礼仪 280

第十三章 国际商务风险的规避 287

第一节 国际商务活动的风险 287

第二节 国际商务风险的预见与控制 292

第三节 规避风险的方法 293

第十四章 商战典型案例 300

【案例一】 中国与欧盟纺织品贸易谈判 300

【案例二】 10亿与2.5亿 303

【案例三】 合作谈判中的平衡艺术 305

【案例四】 克莱斯勒公司起死回生记 306

【案例五】 博格·沃纳化学公司关于ABS的谈判 308

【案例六】 制冷设备购销谈判 314

第十五章 商务谈判模拟训练题 317

第一部分 模拟训练题 317

第二部分 模拟训练题参考答案 334