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推销理论与技巧
推销理论与技巧

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经济

  • 电子书积分:13 积分如何计算积分?
  • 作 者:梁敬贤主编
  • 出 版 社:北京:机械工业出版社
  • 出版年份:2005
  • ISBN:7111162943
  • 页数:353 页
图书介绍:本书为满足营销及推销人才的培养,改善现有营销人员的职业素养以及提高销售业绩的需要而编写,力求突出科学性、实用性和可读性的特点。本书在广泛吸收国内外推销实践经验和相关研究成果的基础上,致力于推销理论的创新,主要表现在:1、从社会交流的层次探究推销交流现象,提出“推销交流和推销层次”,为本书推销理论的演绎提供了基础;2、为廓清推销手段方法提法纷乱现象,概括出推销组合的四大手段,即个体形象、商品引力、客户关系和推销技巧,并以此为主体框架来展开推销实务及其技巧的内容;3、在寻找和选择客户方法中提出“客户细分”的思想,本书创意在开展推销障碍分析和推销工具分类研究等方面也有所体现。 本书在推销理论创新的基础上,力求扣紧推销实务,提高推销技巧的可操作性,全书13章中有8章是推销组合手段的实务内容。为方便推销理论与实务的教学,每章后面都附有案例分析题及推销技...
《推销理论与技巧》目录

第一章 推销概论 1

第一节 推销是什么 1

第二节 影响推销的主要因素 10

第三节 推销障碍分析 22

思考题 30

案例分析题 30

模拟训练题 36

第二章 推销员的职责和素质要求 37

第一节 推销的职能与推销员的职责 37

第二节 推销员的素质要求 42

第三节 推销员的知识与能力结构 46

思考题 53

案例分析题 53

模拟训练题 56

第三章 客户信息资源开发 57

第一节 客户信息的搜集与处理 57

第二节 客户细分 68

思考题 78

案例分析题 79

模拟训练题 82

第四章 推销员的个体形象 83

第一节 仪态形象 83

第二节 语言形象 89

第三节 能力形象 95

第四节 信用形象 98

思考题 102

案例分析题 102

模拟训练题 103

附录 104

第五章 商品引力 109

第一节 产品概念、功能与价值 109

第二节 商品引力的构成及其评价 114

思考题 129

案例分析题 130

模拟训练题 133

第六章 客户关系 135

第一节 认识客户 135

第二节 客户关系概论 148

第三节 客户关系管理 160

思考题 166

案例分析题 166

模拟训练题 168

第七章 推销准备技巧 169

第一节 制定推销计划 169

第二节 寻找与选择客户 180

第三节 作好接近准备 188

思考题 192

案例分析题 192

模拟训练题 193

第八章 推销开场技巧 195

第一节 接近客户技巧 195

第二节 商品推荐技巧 206

思考题 220

案例分析题 220

模拟训练题 221

第九章 推销中场技巧 223

第一节 客户异议产生的原因 223

第二节 处理客户异议的基本思路 230

第三节 化解异议的具体方法 236

思考题 243

案例分析题 243

模拟训练题 244

第十章 推销收场技巧 247

第一节 捕捉成交信号 248

第二节 促进成交技巧 251

第三节 签约要领 260

第四节 告辞不是推销的终结 263

思考题 267

案例分析题 268

模拟训练题 269

第十一章 推销作业工具 271

第一节 推销工具概述 271

第二节 推销表格管理 281

思考题 289

案例分析题 289

模拟训练题 289

第十二章 电话推销与网络营销 291

第一节 电话推销 291

第二节 网络营销 300

思考题 309

案例分析题 310

模拟训练题 311

第十三章 推销管理与激励 313

第一节 推销人员的组织 313

第二节 推销业务与时间管理 322

第三节 推销考核 327

第四节 推销激励 334

思考题 338

案例分析题 338

模拟训练题 341

附录1:推销激励格言 342

附录2:推销能力测试 348

参考文献 353

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