第一章 推销概论 1
第一节 推销是什么 1
第二节 影响推销的主要因素 10
第三节 推销障碍分析 22
思考题 30
案例分析题 30
模拟训练题 36
第二章 推销员的职责和素质要求 37
第一节 推销的职能与推销员的职责 37
第二节 推销员的素质要求 42
第三节 推销员的知识与能力结构 46
思考题 53
案例分析题 53
模拟训练题 56
第三章 客户信息资源开发 57
第一节 客户信息的搜集与处理 57
第二节 客户细分 68
思考题 78
案例分析题 79
模拟训练题 82
第四章 推销员的个体形象 83
第一节 仪态形象 83
第二节 语言形象 89
第三节 能力形象 95
第四节 信用形象 98
思考题 102
案例分析题 102
模拟训练题 103
附录 104
第五章 商品引力 109
第一节 产品概念、功能与价值 109
第二节 商品引力的构成及其评价 114
思考题 129
案例分析题 130
模拟训练题 133
第六章 客户关系 135
第一节 认识客户 135
第二节 客户关系概论 148
第三节 客户关系管理 160
思考题 166
案例分析题 166
模拟训练题 168
第七章 推销准备技巧 169
第一节 制定推销计划 169
第二节 寻找与选择客户 180
第三节 作好接近准备 188
思考题 192
案例分析题 192
模拟训练题 193
第八章 推销开场技巧 195
第一节 接近客户技巧 195
第二节 商品推荐技巧 206
思考题 220
案例分析题 220
模拟训练题 221
第九章 推销中场技巧 223
第一节 客户异议产生的原因 223
第二节 处理客户异议的基本思路 230
第三节 化解异议的具体方法 236
思考题 243
案例分析题 243
模拟训练题 244
第十章 推销收场技巧 247
第一节 捕捉成交信号 248
第二节 促进成交技巧 251
第三节 签约要领 260
第四节 告辞不是推销的终结 263
思考题 267
案例分析题 268
模拟训练题 269
第十一章 推销作业工具 271
第一节 推销工具概述 271
第二节 推销表格管理 281
思考题 289
案例分析题 289
模拟训练题 289
第十二章 电话推销与网络营销 291
第一节 电话推销 291
第二节 网络营销 300
思考题 309
案例分析题 310
模拟训练题 311
第十三章 推销管理与激励 313
第一节 推销人员的组织 313
第二节 推销业务与时间管理 322
第三节 推销考核 327
第四节 推销激励 334
思考题 338
案例分析题 338
模拟训练题 341
附录1：推销激励格言 342
附录2：推销能力测试 348
参考文献 353