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商务谈判
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经济

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  • 作 者:鲁小慧主编
  • 出 版 社:郑州:中原农民出版社
  • 出版年份:2007
  • ISBN:9787807390770
  • 页数:344 页
图书介绍:本书力求简明扼要、通俗易懂,以实例介绍、案例分析作为引导,详细介绍商务谈判的有关概念、原理和策略,旨在帮助读者揭开商务谈判的神秘面纱,掌握谈判策略与技巧。
《商务谈判》目录

第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判的定义及构成要素 1

第二节 商务谈判的概念及特点 7

第三节 商务谈判的类型 9

第二章 商务谈判的基本理论 30

第一节 哈佛“原则谈判法” 30

第二节 需要理论 39

第三节 博弈论及其他谈判基础理论 48

第四节 商务谈判的成功模式 61

第三章 商务谈判的准备 71

第一节 商务谈判背景资料的调查 71

第二节 商务谈判人员的准备 82

第三节 商务谈判计划的制订 91

第四节 商务谈判的物质准备 94

第四章 商务谈判的开局策略 108

第一节 开局阶段的基本任务 109

第二节 营造谈判开局气氛的方法 113

第三节 商务谈判开局策略 119

第四节 引起谈判对手注意与兴趣的技巧 123

第五章 商务谈判的实质性磋商 132

第一节 报价 133

第二节 讨价还价 140

第三节 让步 148

第六章 打破商务谈判中的僵局 176

第一节 商务谈判僵局产生的原因及处理原则 178

第二节 打破谈判僵局的策略 184

第七章 商务谈判的终结 198

第一节 把握时机,结束谈判 200

第二节 签订书面协议或合同 206

第三节 商务合同条款的内容 208

第八章 商务谈判中的沟通技巧 221

第一节 商务谈判中的有声语言 222

第二节 商务谈判中的身体语言 245

第九章 国际商务谈判 264

第一节 国际商务谈判的特征与要求 265

第二节 商务谈判风格的国别比较 270

第三节 商务谈判中的道德问题 287

第十章 商务谈判中的禁忌 299

第一节 谈判准备阶段的禁忌 299

第二节 谈判过程中的禁忌 304

第三节 谈判策略上的禁忌 310

第四节 不同谈判对手的禁忌 314

第五节 国际商务礼俗与禁忌 319

附录 336

参考文献 344

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