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第一章 铺货——在抢滩登陆战中制胜取得终端战役的开门红——成功铺货 3

铺货的原则和方式 6

铺货的具体步骤 9

怎样成功地铺货 14

广告铺货 19

铺货过程的监控 23

铺货执行效果的评估 27

铺货最容易犯的错误 31

经典案例：康师傅铺货制胜 38

第二章 渲染——营造终端销售气氛渲染——终端销售气氛 47

做好产品演示 49

终端渲染营销 54

充分利用POP广告营造气氛 57

无声的促销员——鹤立鸡群的包装 62

经典案例：TCL空调的独特渲染术 68

第三章 理货——无形的销售终端理货——提升商品的销售量 75

终端理货的原则 78

明确每个理货员的工作职能 80

与客户建立良好的关系 84

经典案例：宝洁的终端理货管理谋略 87

第四章 陈列与展示——用终端艺术打动顾客陈列的重要性 91

如何让商品陈列更具魅力 93

终端陈列的技巧 97

终端陈列的基本原则 99

商品的黄金陈列线 102

借势陈列——在有限的空间里盘活产品 103

重视广义陈列 109

经典案例：可口可乐的生动化陈列 111

第五章 导购——最鲜活的广告导购的重要意义 117

终端导购员的岗位职责 118

对导购人员素质的要求 123

导购的具体步骤 125

导购技巧培训一：了解消费者的需求 131

导购技巧培训二：掌握顾客的消费心理 134

导购技巧培训三：了解消费者的购买过程 137

导购技巧培训四：区别对待不同类型的顾客 142

导购技巧培训五：与顾客接触应该注意什么 145

导购技巧培训六：向消费者介绍产品的价值 148

导购技巧培训七：处理顾客的异议 149

导购技巧培训八：促使消费者成交 155

有效的导购管理 159

导购管理的误区 165

经典案例：一位服装导购员的高超技巧 172

第六章 促销——赢在终端终端促销的定义、特点和作用 179

终端促销的实施过程 184

促销的基本原则 187

终端促销方式一：价格促销 190

终端促销方式二：节日促销 196

终端促销方式三：赠品促销 200

终端促销方式四：有奖促销 209

终端促销方式五：联合促销 217

如何提高终端促销的效果 223

终端促销的评估与分析 226

影响终端促销效果的因素 229

促销的误区 233

经典案例：宝洁美发亲善大行动 241

第七章 窜货——渠道终端管理的毒瘤窜货的概念、表现形式及危害 247

为什么会出现窜货 251

系统解决窜货问题 255

经典案例：裕兴信息家电的窜货之痛 260

第八章 终端拦截——主动出击策略终端拦截的定义 265

终端拦截策略 266

拦截的五大实质 272

终端反拦截 273

经典案例：丝宝（舒蕾）的成功拦截 275

第九章 终端维护——守好终端阵地终端维护的工作要点和内容 281

终端维护的方略 282

巡回拜访 286

终端人员的日常管理 287

经典案例：“中南海”的终端维护工作 290