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谈出你的优势  理性人的谈判策略  原书第2版
谈出你的优势  理性人的谈判策略  原书第2版

谈出你的优势 理性人的谈判策略 原书第2版PDF电子书下载

社会科学

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  • 作 者:(美)谢尔(Shell,G.R.)著;林民旺,李翠英译
  • 出 版 社:北京:机械工业出版社
  • 出版年份:2007
  • ISBN:7111212835
  • 页数:304 页
图书介绍:本书对谈判的基本要素进行系统的分析,介绍了谈判风格、目标。权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。同时,本书还详细的阐述了谈判的技巧,包括如何准备谈判,如何交换信息,如何开局,如何让步,如何利用道德,如何达成协议,如何避免法律纠纷,如何发挥自己优势,避免劣势等。全书分析透彻、细致入微、重点突出。这些技巧或建议不仅对接触谈判的新手非常实用,而且对老练的谈判手来说也能从中学习到谈判的艺术所在。
《谈出你的优势 理性人的谈判策略 原书第2版》目录

第一部分 高效谈判的六个基本要素第1章 第一个基本要素:谈判风格 11

漫天要价 13

谈判之路 14

我们都是谈判者 15

你的谈判风格是什么 17

五种策略和谈判风格:一种观念实验 19

合作风格与竞争风格 23

性别与文化 24

超越风格,实现高效 30

从曼哈顿到梅鲁山 33

小结 34

第2章 第二个基本要素:目标与期望 37

目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标 40

目标与“底线” 42

你真正想要的是什么 45

制定一个乐观、合理的目标 46

目标要具体 48

坚定目标:写下并讨论目标 49

带着你的目标进入谈判 51

小结 52

第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范 53

两头猪的故事 54

从猪到价格单:标准的作用 55

心理事实:我们都想看上去合情合理 56

一致性原则与“规范性优势” 57

注意“一致性圈套” 59

利用观众 61

圣雄甘地坐上头等车厢 61

市场中的标准和规范 64

立场基调:“兼职的美国无法运转” 66

权威的影响 68

小结 71

第4章 第四个基本要素:关系 73

互惠原则 74

J.P.摩根交了一个朋友 75

“最后通牒的游戏”:公正的考验 77

谈判计划中的关系因素 79

私人关系与工作关系 82

建立工作关系的心理战略 84

粗心大意者的关系圈套 87

小结 89

第5章 第五个基本要素:对方的利益 91

发现对方的目标 93

老练谈判者的准备行为 95

确定决策者 97

寻找共同立场 98

确定可能干扰协议达成的利益 101

寻找能够实现双赢的低成本方案 102

小结 103

第6章 第六个基本要素:优势 105

优势:需求和顾虑的平衡 109

哈乃斐人质劫持事件 110

谁控制现状 111

威胁:必须是可信的 111

时间对准更关键 113

创造动力:满足他们的简单要求 114

让对方知道如果交易失败他会遭受损失 115

三种优势:积极的、消极的和原则的 117

联盟的力量 122

对优势的常见误解 124

家庭、企业和组织中的优势 129

小结 131

第二部分 谈判过程第7章 步骤1:准备策略 135

谈判的四个阶段 136

准备策略步骤1:情境评估 138

摩根先生,这一定有问题 140

除非您认为我可以用更少的钱养活自己 142

本杰明·富兰克林的伙食谈判 144

准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配 145

准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境 147

准备策略步骤4:决定沟通方式 148

综述:制定你的谈判计划 155

小结 156

第8章 步骤2:交换信息 159

目标1:营造友好气氛 162

相似性原理 163

营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽 164

目标2:获得关于利益、问题和认知的信息 166

先调查,后发言 170

目标3:表明期望和优势 174

小结 177

第9章 步骤3:开始谈判和做出让步 179

讨价还价过程中的战术问题 180

问题1:我应该首先拿出提议吗 181

问题2:如果我先开口,应是乐观一点,还是理智一点 184

为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 185

乐观的初始要求的缺陷 186

问题3:什么样的让步策略效果最佳 188

不同情境中的让步 189

交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 193

平衡考虑情境中的让步策略 196

“红脸白脸”谈判程序简介 198

小结 199

第10章 步骤4:结束谈判并达成协议 201

召唤野蛮人 202

结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感 205

回到野蛮人这里 209

结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著 210

将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 211

克拉维斯和RJR的最后结果 212

更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗 213

如果中止谈判,会发生什么情况 216

快速启动谈判进程 217

不要满足于约定,要获得对方的承诺 220

四种程度的承诺 221

小结 224

第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准 227

谈判的核心道德问题 230

把道德摆在第一位,而不是最后 231

最低标准:遵守法律 233

法律之外的道德 242

谈判道德观的三种理论 243

道德理论的实际运用 249

同恶人谈判:自卫的艺术 251

那就是我的个人价格 252

报价战 253

应对不道德策略的技巧 254

无赖策略一览 258

小结 262

第12章 结论:如何成为出色的谈判者 265

关于有效性的最后分析 268

适合合作者的7种工具 269

适合竞争者的7种工具 271

最后的话 273

附录A 谈判风格评估方法 275

附录B 以信息为基础的谈判计划 291

参考书目 295

致谢 299

译者后记 303

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