谈出你的优势 理性人的谈判策略 原书第2版PDF电子书下载
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- 作 者:(美)谢尔(Shell,G.R.)著;林民旺,李翠英译
- 出 版 社:北京:机械工业出版社
- 出版年份:2007
- ISBN:7111212835
- 页数:304 页
第一部分 高效谈判的六个基本要素第1章 第一个基本要素:谈判风格 11
漫天要价 13
谈判之路 14
我们都是谈判者 15
你的谈判风格是什么 17
五种策略和谈判风格:一种观念实验 19
合作风格与竞争风格 23
性别与文化 24
超越风格,实现高效 30
从曼哈顿到梅鲁山 33
小结 34
第2章 第二个基本要素:目标与期望 37
目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标 40
目标与“底线” 42
你真正想要的是什么 45
制定一个乐观、合理的目标 46
目标要具体 48
坚定目标:写下并讨论目标 49
带着你的目标进入谈判 51
小结 52
第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范 53
两头猪的故事 54
从猪到价格单:标准的作用 55
心理事实:我们都想看上去合情合理 56
一致性原则与“规范性优势” 57
注意“一致性圈套” 59
利用观众 61
圣雄甘地坐上头等车厢 61
市场中的标准和规范 64
立场基调:“兼职的美国无法运转” 66
权威的影响 68
小结 71
第4章 第四个基本要素:关系 73
互惠原则 74
J.P.摩根交了一个朋友 75
“最后通牒的游戏”:公正的考验 77
谈判计划中的关系因素 79
私人关系与工作关系 82
建立工作关系的心理战略 84
粗心大意者的关系圈套 87
小结 89
第5章 第五个基本要素:对方的利益 91
发现对方的目标 93
老练谈判者的准备行为 95
确定决策者 97
寻找共同立场 98
确定可能干扰协议达成的利益 101
寻找能够实现双赢的低成本方案 102
小结 103
第6章 第六个基本要素:优势 105
优势:需求和顾虑的平衡 109
哈乃斐人质劫持事件 110
谁控制现状 111
威胁:必须是可信的 111
时间对准更关键 113
创造动力:满足他们的简单要求 114
让对方知道如果交易失败他会遭受损失 115
三种优势:积极的、消极的和原则的 117
联盟的力量 122
对优势的常见误解 124
家庭、企业和组织中的优势 129
小结 131
第二部分 谈判过程第7章 步骤1:准备策略 135
谈判的四个阶段 136
准备策略步骤1:情境评估 138
摩根先生,这一定有问题 140
除非您认为我可以用更少的钱养活自己 142
本杰明·富兰克林的伙食谈判 144
准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配 145
准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境 147
准备策略步骤4:决定沟通方式 148
综述:制定你的谈判计划 155
小结 156
第8章 步骤2:交换信息 159
目标1:营造友好气氛 162
相似性原理 163
营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽 164
目标2:获得关于利益、问题和认知的信息 166
先调查,后发言 170
目标3:表明期望和优势 174
小结 177
第9章 步骤3:开始谈判和做出让步 179
讨价还价过程中的战术问题 180
问题1:我应该首先拿出提议吗 181
问题2:如果我先开口,应是乐观一点,还是理智一点 184
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 185
乐观的初始要求的缺陷 186
问题3:什么样的让步策略效果最佳 188
不同情境中的让步 189
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 193
平衡考虑情境中的让步策略 196
“红脸白脸”谈判程序简介 198
小结 199
第10章 步骤4:结束谈判并达成协议 201
召唤野蛮人 202
结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感 205
回到野蛮人这里 209
结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著 210
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 211
克拉维斯和RJR的最后结果 212
更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗 213
如果中止谈判,会发生什么情况 216
快速启动谈判进程 217
不要满足于约定,要获得对方的承诺 220
四种程度的承诺 221
小结 224
第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准 227
谈判的核心道德问题 230
把道德摆在第一位,而不是最后 231
最低标准:遵守法律 233
法律之外的道德 242
谈判道德观的三种理论 243
道德理论的实际运用 249
同恶人谈判:自卫的艺术 251
那就是我的个人价格 252
报价战 253
应对不道德策略的技巧 254
无赖策略一览 258
小结 262
第12章 结论:如何成为出色的谈判者 265
关于有效性的最后分析 268
适合合作者的7种工具 269
适合竞争者的7种工具 271
最后的话 273
附录A 谈判风格评估方法 275
附录B 以信息为基础的谈判计划 291
参考书目 295
致谢 299
译者后记 303
- 《优势谈判 15周年经典版》(美)罗杰·道森 2018
- 《信息系统安全技术管理策略 信息安全经济学视角》赵柳榕著 2020
- 《事业单位招聘护士综合应试策略》杨会香,井秀玲,马小霞主编 2019
- 《一本书读懂优势谈判心理学》商亮 2019
- 《基于核心素养的有效学习与学业评价策略 初中政治》李亚莉主编 2018
- 《基于核心素养的有效学习与学业评价策略 初中英语》高婉妮主编 2018
- 《翻译与文化缺省补偿策略》王大来著 2019
- 《优势练习 打破底层思维的进阶指南》王猛责任编辑;(中国)萧亮 2019
- 《“互联网+”背景下的现代农业服务业发展策略研究 基于黑龙江省的分析》吴彦艳,张丽霞,李琳 2019
- 《云实施手册 企业迁云的成熟策略》(美)摩尔·阿卜杜拉(Moe Abdula),(美)英戈·阿费尔东克(Ingo Averdunk),(美)罗兰·巴尔西亚(Roland Barcia)著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《高等教育双机械基础课程系列教材 高等学校教材 机械设计课程设计手册 第5版》吴宗泽,罗圣国,高志,李威 2018
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《高等院校旅游专业系列教材 旅游企业岗位培训系列教材 新编北京导游英语》杨昆,鄢莉,谭明华 2019
- 《中国十大出版家》王震,贺越明著 1991
- 《近代民营出版机构的英语函授教育 以“商务、中华、开明”函授学校为个案 1915年-1946年版》丁伟 2017
- 《新工业时代 世界级工业家张毓强和他的“新石头记”》秦朔 2019
- 《智能制造高技能人才培养规划丛书 ABB工业机器人虚拟仿真教程》(中国)工控帮教研组 2019
- 《AutoCAD机械设计实例精解 2019中文版》北京兆迪科技有限公司编著 2019