第一部分 高效谈判的六个基本要素第1章 第一个基本要素：谈判风格 11
漫天要价 13
谈判之路 14
我们都是谈判者 15
你的谈判风格是什么 17
五种策略和谈判风格：一种观念实验 19
合作风格与竞争风格 23
性别与文化 24
超越风格，实现高效 30
从曼哈顿到梅鲁山 33
小结 34
第2章 第二个基本要素：目标与期望 37
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 40
目标与“底线” 42
你真正想要的是什么 45
制定一个乐观、合理的目标 46
目标要具体 48
坚定目标：写下并讨论目标 49
带着你的目标进入谈判 51
小结 52
第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范 53
两头猪的故事 54
从猪到价格单：标准的作用 55
心理事实：我们都想看上去合情合理 56
一致性原则与“规范性优势” 57
注意“一致性圈套” 59
利用观众 61
圣雄甘地坐上头等车厢 61
市场中的标准和规范 64
立场基调：“兼职的美国无法运转” 66
权威的影响 68
小结 71
第4章 第四个基本要素：关系 73
互惠原则 74
J.P．摩根交了一个朋友 75
“最后通牒的游戏”：公正的考验 77
谈判计划中的关系因素 79
私人关系与工作关系 82
建立工作关系的心理战略 84
粗心大意者的关系圈套 87
小结 89
第5章 第五个基本要素：对方的利益 91
发现对方的目标 93
老练谈判者的准备行为 95
确定决策者 97
寻找共同立场 98
确定可能干扰协议达成的利益 101
寻找能够实现双赢的低成本方案 102
小结 103
第6章 第六个基本要素：优势 105
优势：需求和顾虑的平衡 109
哈乃斐人质劫持事件 110
谁控制现状 111
威胁：必须是可信的 111
时间对准更关键 113
创造动力：满足他们的简单要求 114
让对方知道如果交易失败他会遭受损失 115
三种优势：积极的、消极的和原则的 117
联盟的力量 122
对优势的常见误解 124
家庭、企业和组织中的优势 129
小结 131
第二部分 谈判过程第7章 步骤1：准备策略 135
谈判的四个阶段 136
准备策略步骤1：情境评估 138
摩根先生，这一定有问题 140
除非您认为我可以用更少的钱养活自己 142
本杰明·富兰克林的伙食谈判 144
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 145
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 147
准备策略步骤4：决定沟通方式 148
综述：制定你的谈判计划 155
小结 156
第8章 步骤2：交换信息 159
目标1：营造友好气氛 162
相似性原理 163
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 164
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 166
先调查，后发言 170
目标3：表明期望和优势 174
小结 177
第9章 步骤3：开始谈判和做出让步 179
讨价还价过程中的战术问题 180
问题1：我应该首先拿出提议吗 181
问题2：如果我先开口，应是乐观一点，还是理智一点 184
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 185
乐观的初始要求的缺陷 186
问题3：什么样的让步策略效果最佳 188
不同情境中的让步 189
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 193
平衡考虑情境中的让步策略 196
“红脸白脸”谈判程序简介 198
小结 199
第10章 步骤4：结束谈判并达成协议 201
召唤野蛮人 202
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 205
回到野蛮人这里 209
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著 210
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 211
克拉维斯和RJR的最后结果 212
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 213
如果中止谈判，会发生什么情况 216
快速启动谈判进程 217
不要满足于约定，要获得对方的承诺 220
四种程度的承诺 221
小结 224
第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 227
谈判的核心道德问题 230
把道德摆在第一位，而不是最后 231
最低标准：遵守法律 233
法律之外的道德 242
谈判道德观的三种理论 243
道德理论的实际运用 249
同恶人谈判：自卫的艺术 251
那就是我的个人价格 252
报价战 253
应对不道德策略的技巧 254
无赖策略一览 258
小结 262
第12章 结论：如何成为出色的谈判者 265
关于有效性的最后分析 268
适合合作者的7种工具 269
适合竞争者的7种工具 271
最后的话 273
附录A 谈判风格评估方法 275
附录B 以信息为基础的谈判计划 291
参考书目 295
致谢 299
译者后记 303