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导言 1

第一章 领导能力 2

引言 2

理解领导的含义 2

领导风格 6

领导团队 11

委派任务 13

本章小结 16

提要 16

第二章 销售经理的计划 18

引言 18

销售经理的计划 18

计划销售区域 21

销售目标 25

未来销售预测 27

本章小结 32

提要 32

第三章 客户管理 34

引言 34

熟悉客户管理 34

拜访计划的管理 39

使用顾客管理技巧 42

本章小结 45

提要 45

第四章 建立贸易关系 48

导言 48

多层次管理 48

顾客第一 53

本章小结 54

提要 55

第五章 销售管理 58

引言 58

销售周期中的不同阶段 58

分析销售行为 61

检测行为与表现 66

本章小结 69

提要 70

第六章 沟通和发展 72

引言 72

行为方式 72

评估 78

培训 85

本章小结 88

提要 89

第七章 激励销售团队的发展 92

引言 92

个人目标 92

激励理论及其实践 94

影响销售人员的行为和态度 99

激励和奖励 104

本章小结 108

提要 108

第八章 个人效率 110

引言 110

规划和排列轻重缓急次序 110

有效的日常工作 114

提高你的时间管理能力 118

提高你的整体效率 120

本章小结 122

提要 123

第九章 应变 126

引言 126

影响变革的因素 126

分析变革的必要性 129

对变革的抵触 132

使人们参与到变革中 135

本章小结 137

提要 138

第十章 招聘 140

引言 140

销售职位描述 140

订立标准 142

评估 144

面试和就职介绍 149

本章小结 152

提要 152

第十一章 通过间接渠道销售 154

引言 154

挑战与收益 154

中间商管理 157

本章小结 160

提要 160