汽车销售技巧与实务PDF电子书下载

第一篇 消费者市场汽车销售 2

情境一 客户开发 2

案例引入 2

任务背景 3

任务目标 3

任务实施 3

一、明确客户开发的目标 3

二、确定客户开发的渠道 4

三、选择客户开发的方法 7

四、运用客户开发的技巧 18

五、进行客户资格审查 19

职业知识检测 22

职业技能训练 23

情境二 展厅接待 26

案例引入 26

任务背景 26

任务目标 27

任务实施 27

一、做好展厅接待的准备 27

二、来店客户心理分析及应对 37

三、进行展厅接待 41

四、运用展厅接待的技巧 44

职业知识检测 46

职业技能训练 47

情境三 需求分析 50

案例引入 50

任务背景 50

任务目标 51

任务实施 51

一、进行需求分析 51

二、运用需求分析的方法与技巧 61

职业知识检测 69

职业技能训练 72

情境四 车辆展示 75

案例引入 75

任务背景 75

任务目标 76

任务实施 76

一、做好车辆展示的准备 76

二、选择车辆展示的方法 79

三、进行车辆的展示 83

四、运用车辆展示的技巧 87

五、车辆介绍中应注意的问题 88

职业知识检测 90

职业技能训练 91

情境五 试乘试驾 95

案例引入 95

任务背景 95

任务目标 96

任务实施 96

一、明确试乘试驾的目的 96

二、做好试乘试驾前的准备 97

三、试乘试驾中 101

四、试乘试驾后 107

五、试乘试驾中各阶段技巧的运用 109

职业知识检测 112

职业技能训练 113

情境六 成交与签约 117

案例引入 117

任务背景 117

任务目标 118

任务实施 118

一、与无异议的客户达成交易 118

二、与有异议的客户达成交易 120

三、成交失败的处理 143

职业知识检测 144

职业技能训练 145

情境七 新车递交 148

案例引入 148

任务背景 148

任务目标 149

任务实施 149

一、做好交车的准备工作 149

二、确定交车过程 152

三、完成交车仪式 161

职业知识检测 162

职业技能训练 163

情境八 售后跟踪 166

案例引入 166

任务背景 166

任务目标 167

任务实施 167

一、明确售后跟踪的目的 167

二、做好售后跟踪的主要工作 169

三、客户抱怨的处理 174

四、进行保险理赔服务 178

职业知识检测 181

职业技能训练 182

第二篇 大客户市场汽车销售 186

情境九 大客户开发 186

案例引入 186

任务背景 187

任务目标 187

任务实施 187

一、认识大客户开发的规律 187

二、选择大客户开发的渠道 191

三、确定大客户开发的方法 192

四、运用大客户开发的技巧 194

五、进行大客户资格审查 195

职业知识检测 201

职业技能训练 202

情境十 大客户的邀约与拜访 204

案例引入 204

任务背景 204

任务目标 204

任务实施 205

一、进行邀约 205

二、选择约见客户的方法 207

三、拜访大客户 214

职业知识检测 221

职业技能训练 222

情境十一 大客户洽谈与合同的订立 226

案例引入 226

任务背景 226

任务目标 227

任务实施 227

一、进行洽谈 227

二、合同的订立 241

职业知识检测 246

职业技能训练 247

情境十二 大客户管理 252

案例引入 252

任务背景 252

任务目标 253

任务实施 253

一、明确大客户管理的内容 253

二、确定大客户管理的策略 254

职业知识检测 255

职业技能训练 256

参考文献 258