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第一章 销售管理导论 1

引例 1

本章知识结构图 2

第一节 销售的性质和作用 3

第二节销售管理的含义与内容体系 7

第三节 销售管理职业 10

第四节 销售管理发展趋势 19

本章小结 23

关键名词 23

即测即评 24

思考题 24

案例分析 24

本章实训 26

延伸阅读 26

第二章 销售组织管理 29

引例 29

本章知识结构图 30

第一节 销售组织概述 30

第二节 销售组织设计 33

第三节 销售组织的职能 40

第四节 销售队伍的规模 43

第五节 销售团队建设 47

本章小结 50

关键名词 50

即测即评 50

思考题 51

案例分析 51

本章实训 52

延伸阅读 52

第三章 销售计划管理 55

引例 55

本章知识结构图 56

第一节 销售计划体系 56

第二节 销售预测 60

第三节 销售目标 64

第四节 销售配额 68

第五节 销售预算 74

本章小结 79

关键名词 79

即测即评 79

思考题 80

案例分析 80

本章实训 82

延伸阅读 82

第四章 销售区域管理 83

引例 83

本章知识结构图 84

第一节 销售区域管理概述 85

第二节 销售区域设计 87

第三节 销售区域战略管理 90

第四节 销售区域路线与时间管理 95

第五节 销售网络管理 100

本章小结 110

关键名词 111

即测即评 111

思考题 111

案例分析 111

本章实训 113

延伸阅读 113

第五章 销售人员的招聘与选拔 115

引例 115

本章知识结构图 116

第一节 销售队伍配备的过程 116

第二节 销售人员招聘标准 118

第三节 销售人员招聘渠道 122

第四节 选拔的程序与工具 126

第五节 录用与融合 132

本章小结 133

关键名词 134

即测即评 134

思考题 134

案例分析 134

本章实训 135

延伸阅读 136

第六章 销售人员的培训 137

引例 137

本章知识结构图 138

第一节 销售人员培训的重要性及其管理过程 138

第二节 确定培训目标 140

第三节 培训方案设计 143

第四节 培训内容 146

第五节 培训方法 149

第六节 培训的强化与效果评价 153

本章小结 155

关键名词 155

即测即评 156

思考题 156

案例分析 156

本章实训 157

延伸阅读 157

第七章 销售人员的薪酬 159

引例 159

本章知识结构图 160

第一节 销售薪酬制度设计程序 160

第二节 销售薪酬制度的目标 163

第三节 销售薪酬的水准 165

第四节 销售薪酬的类型 167

第五节 企业销售薪酬的模式 172

本章小结 176

关键名词 176

即测即评 176

思考题 176

案例分析 177

本章实训 178

延伸阅读 178

第八章 销售队伍的激励 181

引例 181

本章知识结构图 182

第一节 销售激励的重要性 183

第二节 销售激励的相关理论 184

第三节 销售激励工具 187

第四节 销售竞赛 190

第五节 销售激励组合 194

本章小结 198

关键名词 199

即测即评 199

思考题 199

案例分析 199

本章实训 200

延伸阅读 200

第九章 销售队伍的领导与监督 203

引例 203

本章知识结构图 204

第一节 卓越领导的特征 204

第二节 销售经理的领导风格 207

第三节 销售队伍的督导 211

第四节 销售人员费用控制 227

本章小结 229

关键名词 230

即测即评 230

思考题 230

案例分析 230

本章实训 231

延伸阅读 232

第十章 销售绩效考评 233

引例 233

本章知识结构图 234

第一节 销售绩效考评概述 234

第二节 建立销售绩效考评指标与标准 237

第三节 销售绩效观察 243

第四节 销售绩效考评 245

第五节 销售绩效辅导 252

本章小结 256

关键名词 257

即测即评 257

思考题 257

案例分析 257

本章实训 258

延伸阅读 259

第十一章 销售模式与销售过程管理 261

引例 261

本章知识结构图 262

第一节 销售方格理论 262

第二节 传统销售模式 269

第三节 现代销售模式 273

第四节 销售过程管理 275

本章小结 290

关键名词 290

即测即评 290

思考题 290

案例分析 290

本章实训 291

延伸阅读 292

第十二章 销售货品管理 293

引例 293

本章知识结构图 294

第一节 订货、发货与退货管理 294

第二节 销售物流管理 299

第三节 销售终端管理 305

第四节 窜货管理 309

本章小结 312

关键名词 312

即测即评 313

思考题 313

案例分析 313

本章实训 315

延伸阅读 315

第十三章 网络销售管理 317

引例 317

本章知识结构图 318

第一节 网络销售概述 318

第二节 网络销售管理的内容 324

第三节 助力网络销售的主要手段 333

本章小结 337

关键名词 337

即测即评 337

思考题 337

案例分析 338

本章实训 340

延伸阅读 341

第十四章 客户管理 343

引例 343

本章知识结构图 344

第一节 客户管理概述 344

第二节 客户资料管理 348

第三节 客户信用管理 354

第四节 客户服务管理 362

第五节 客户投诉管理 367

第六节 客户关系管理 370

本章小结 375

关键名词 376

即测即评 376

思考题 376

案例分析 376

本章实训 377

延伸阅读 378

第十五章 销售分析与评价 379

引例 379

本章知识结构图 380

第一节 销售分析与评价的含义和作用 381

第二节 销售分析与评价的程序 382

第三节 销售分析与评价的内容 383

第四节 销售分析与评价的方法 396

第五节 销售活动分析报告 399

本章小结 401

关键名词 401

即测即评 402

思考题 402

案例分析 402

本章实训 403

延伸阅读 404

主要参考文献 405