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用心取胜:寿险营销心理分析
用心取胜:寿险营销心理分析

用心取胜:寿险营销心理分析PDF电子书下载

经济

  • 电子书积分:12 积分如何计算积分?
  • 作 者:尹洪武,张文武著
  • 出 版 社:长春:吉林人民出版社
  • 出版年份:2005
  • ISBN:7206030327
  • 页数:333 页
图书介绍:《用心取胜:寿险营销心理分析》内容简介:对于有着近三百年历史的人寿保险而言,中国的保险历史极其短暂。真正可称得上发展也是近几年的事情,然而其势头却十分迅猛。国外用了百年完成人寿保险从无知、感知到认同的发展轨迹,中国几年便完成了,速度可谓惊人。各种营销理念、理论、推销技巧等急需的思想武器来不及去其糟粕,就灌入这个世界上最庞大的人寿保险营销市场中。迅捷的发展速度令人们来不及结合中国具体国情的实际,生搬硬套,不加甄别地一味引用。淡化了我们原本固有的有效的传统人文理念习惯与自己的营销理论相结合的模式。使许多从业四五年的老营销员、营销主管、营销经理,在整个寿险营销市场已进入“瓶颈期”的时候,束手无策,难以突破。新业务员雄心万丈,却“老虎吃天无从下口”。正确的思想和理论指导我们有效的行为,错误的理论只能误导甚至滞后我们的发展。《用心取胜》一书正是在广大寿险营销人...
《用心取胜:寿险营销心理分析》目录

前言 1

序 1

第一章 促成公理 3

一、促成公理图 3

二、促成的基本要素 6

三、寿险交易的特点 6

四、寿险营销关键是营销员 8

五、营销员的关键在于把握准客户的心理动向 10

第二章 心理路程原理 15

一、一般的购买行为的心理模式 15

二、“心理黑箱”结构 16

三、认识心理黑箱的营销价值 34

第三章 营销员的心理准备 39

一、万象由心生 39

二、认识营销 40

三、感动自己 55

四、矢志不渝 66

第四章 营销步骤与心理路程 83

一、营销步骤的根基是心理路程 83

二、营销步骤与心理过程的对应关系 85

三、需求分析是认识问题 86

四、方案讲解是情感问题 91

五、异议处理是意志过程的问题 94

第五章 营销员对准客户的心理感召 101

一、沟通途径 101

二、塑造有水准的形象 103

三、推出可信赖的心灵 117

四、展示有发展的毅力 122

第六章 寿险商品的需求特性 129

一、消费选择的理论依据 129

二、寿险是需要唤起的商品 146

三、影响寿险需求的主要因素 165

第七章 寿险认知的心理过程 185

一、认知寿险是购买行为的第一步 185

二、寿险认知的触角是感觉 188

三、认知的过滤器是知觉 197

四、认知的材料储备库是记忆 202

五、认知的兴趣点是注意 207

六、想像是认知的味觉 210

七、思维是分享话术的内核 213

第八章 寿险的情感芳香宜人 219

一、情感是心灵的漩涡 219

二、找准准客户对寿险的情感体验点 223

三、情感可提升准客户的需求积分曲线 228

第九章 客户决策过程的认识 231

一、寿险购买决策的特点 232

二、寿险购买决策的具体内容 235

三、购买行为类型 239

四、购买决策的步骤 242

五、影响购买决策的因素 257

六、促成方法综述 265

第十章 个性心理对寿险营销的影响 273

一、态度是营销刺激的第一反应 274

二、能力是消费者需求的试金石 283

三、气质是营销效应的好帮手 289

四、性格是察言观色的信号 294

第十一章 拒绝的心理处理 305

一、拒绝的成因分析 305

二、拒绝的类型认定 306

三、拒绝态度的转化 308

四、转化拒绝的话术参考 311

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