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第一章 制造心理优势：一开局就要获得谈判主动权 2

主场优势效应：选择利己之地的心理策略 2

巧妙安排谈判时间，陷对方于心理劣势中 4

展示强大气场，用满腔自信压倒对方 6

让人觉得你是个精明强干之人 8

巧施手段，让自己显得更具威慑力 10

摸清对手底细，做到知彼知己 12

第二章 喜怒不形于色：Hold住自己才能击得垮对手 16

不懂藏心，会让自己成为“活靶子” 16

失去自制，会被人轻易打败 18

别让不良情绪随便“冒”出来 20

沉住气，有耐心才能掌握谈判主动权 23

顶得住压力，靠坚强的意志笑到最后 24

第三章 学会察言观色：敏锐地捕捉对方的心理动向 28

谈判人员常见的心理表现 28

观察入微，洞察谈判对手的内心 30

成为一个有敏锐洞察力的谈判者 33

通过言语揣摩对方的内心真意 35

从非语言交流中推测对方的心理活动 36

第四章 营造和谐氛围：解除对手的心理戒备再下手 40

开局巧寒暄，激起对方的认同心理 40

让温暖的微笑融化对方心中的坚冰 43

与人谈判时，脸上要有“真”字 45

善套近乎，与对方“一见如故” 46

从兴趣爱好入手，让对方“相见恨晚” 48

保持同步，给对方“合拍”的感觉 50

第五章 做好心理诱导：使对方朝着你预定的方向走 54

通过心理暗示进行潜意识说服 54

故作悬念，引起别人的好奇心 57

诱使对方说“是”，避免他说“不” 60

层递效应：先提出小要求，再实现大目标 62

表达信任，激发对方的高尚动机 64

第六章 紧抓对方软肋：瞄准人性的弱点最能攻破心防 68

趋利避害：没人会跟自己过不去 68

赞美的魔棒能敲开任何人的心门 70

提要求时，最好能结合对方的长处 73

巧用激将法 75

制造短缺，让对方觉得“机不可失” 79

“请教”是开启心灵的金钥匙 81

第七章 虚与实相结合：看准时机，审时度势 84

听到对方报价，要装作大吃一惊 84

无论买卖，都要让人觉得你很不情愿 86

欲盖还露，影响对方的判断和决策 88

晕轮效应：通过虚张声势让对方做出误判 90

有意制造误解，转移对方的视线 92

第八章 善于藏巧露拙：把明白揣进表面的糊涂中 96

故作愚笨，淡化对方的争斗心理 96

装作没弄懂，曲解对方意图 99

不宜明说的话，不妨含糊其辞 101

以装糊涂的形式避免尴尬，解除窘境 104

利用模糊思维解决谈判中的问题 106

第九章 实施心理加压：通过施压促使对方“就范” 110

学会向对方施压，使他屈服 110

若即若离，让对方感到焦虑不安 112

用精神压力使对方乱方寸 114

随时准备离开：最有力的施压方式 117

通过时间压力，逼对方做出让步 119

巧用最后通牒，突然提出最后期限 122

第十章 巧用迂回之法：绕个弯子，谈判不必硬碰硬 126

留些情面，力避对方为捍卫自尊心而战 126

旁敲侧击，绕过对方的心理防线 128

提出不同意见，不妨用商量的语气 130

良药不必苦口，忠言也可顺耳 132

说“不”时照顾一下别人的心理感受 134

正话反说，迂回达到你的目的 137

第十一章 知进也要知退：为进一尺，何妨先退一寸 140

谈判知进不知退，往往事与愿违 140

遵循心理规律，掌握让步原则 142

灵活运用谈判中让步的章法与技巧 143

以退让的姿态作为进攻的阶梯 146

善于用“不”字暗中进攻和争取 147

主动示弱，用感情打动对方的心 149

第十二章 给人说话机会：在倾听中洞悉对方的底牌 152

谈判时说得越多，越容易出错 152

越让对方多说，你越能抓住他的心 154

有效倾听必须要把握情感要领 156

巧用沉默，使对手先亮出底牌 160

第十三章 用好提问艺术：探知和引导对方的心理意图 164

不要只顾发表主张而不询问对方 164

灵活掌握提问的类型和用法 166

通过一系列提问开发客户的需求 168

多问为什么，直到对方说不出理由 171

了解意图，巧妙应对谈判对手的提问 174

第十四章 提高说服效果：先触动人心，再说服大脑 178

与人说理，须使人心中点头 178

运用“权威效应”改变对方的态度 180

更易说动人心的12条说服技巧 182

抓住重点，点到对方的要害 185

有力反击要找准对方的“七寸” 187

反击有度，避免语言的刀子伤人伤己 191

第十五章 掌握刚柔之道：既要有软招，也要有硬法 194

软硬兼施，使对方按你的意图行事 194

刚柔相济，可收到极佳的效果 196

冷热水效应：遥控对方心中的秤砣 199

先给对方一个糟糕的心理预期，再做出让步 201

活用黑、白脸，使对方做出你想要的选择 203

第十六章 不按常理出牌：出人意料地击破其心理防线 208

指哪不打哪，把对方的注意力引向别处 208

利用逆反心理，让对方主动给你想要的 211

欲擒故纵，瓦解对方的防御心理 213

引而不发，不急着说出自己的目的 215

第十七章 化解谈判僵局：使“硬接触”变成“软着陆” 220

有时你就是要让谈判陷入僵局 220

正视谈判心理战中的非人为性僵局 221

掌握化解谈判僵局的基本原则 223

灵活运用化解谈判僵局的方法 225

把协调的重点放在利益上，而不是立场上 228

谈判不是战争，而是求同存异、和而不同 230

第十八章 摆出双赢姿态：让对方得到一些心理平衡 234

谈判是输是赢，只是一种心理感觉 234

将赢的感觉给对方，把目标达成给自己 236

吃肉时，别忘记留一碗汤给对方喝 238

在谁都不会输的基础上谋求共赢 240

寻找使双方需要都能满足的方案 242

主要参考文献 244