民用飞机销售支援与客户价值PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:郭博智等编著
- 出 版 社:上海:上海交通大学出版社
- 出版年份:2015
- ISBN:9787313142504
- 页数:256 页
1 概论 1
1.1 意义与作用 1
1.1.1 定义 1
1.1.2 意义 2
1.1.3 作用 4
1.2 内容及流程 5
1.2.1 概述 5
1.2.2 工作内容 8
1.2.3 销售流程 13
1.2.4 工作步骤 17
2 客户分析 19
2.1 民机市场特征 19
2.2 客户分类 22
2.3 分析内容 26
2.3.1 国家或地区 27
2.3.2 航空公司 27
2.3.3 租赁公司 29
2.3.4 旅客 29
2.4 分析方法 30
2.4.1 定性分析 30
2.4.2 定量分析 33
2.5 市场机会分析 38
2.6 客户评估 41
2.6.1 决策因素 42
2.6.2 主要因素 42
2.6.3 案例分析 43
2.6.4 交流问题 44
3 产品竞争分析 47
3.1 市场细分与目标市场 48
3.1.1 市场细分 48
3.1.2 目标市场 50
3.2 市场竞争者 51
3.2.1 竞争者识别 51
3.2.2 竞争者分析 51
3.3 竞争因素 52
3.4 竞争力评估 54
3.5 民机产品竞争模型案例 55
3.5.1 指导思想 55
3.5.2 主要因素 56
3.5.3 决策因素 61
3.5.4 案例分析 62
4 机场和航线适应性 64
4.1 标准大气及速度 64
4.1.1 标准大气 64
4.1.2 飞行速度 66
4.2 基本性能指标 67
4.2.1 客舱布局 67
4.2.2 设计重量 68
4.2.3 油耗 71
4.2.4 商载与航程 71
4.3 机场适应性 72
4.3.1 起飞性能 73
4.3.2 着陆性能 75
4.3.3 机场环境 76
4.4 航线适应性 77
4.4.1 安全性 77
4.4.2 油耗 78
4.5 适应性影响因素 80
4.5.1 起飞重量 81
4.5.2 全发起飞跑道 82
4.5.3 航程 84
4.5.4 升限 85
4.5.5 发动机性能 86
4.6 性能分析成果案例 87
4.7 航空公司开航性能分析 89
4.7.1 机场 89
4.7.2 航线 90
4.7.3 样例 92
4.8 飞行计划 99
4.8.1 基本模型 100
4.8.2 方法 103
5 机队和航线网络规划 105
5.1 国内机队规划 106
5.1.1 现状 106
5.1.2 约束条件 107
5.2 机队规划 108
5.2.1 概述 108
5.2.2 宏观机队规划流程 110
5.2.3 预测方法 115
5.2.4 决策树 116
5.2.5 案例分析 118
5.2.6 微观机队规划 120
5.3 航线效益评估 122
5.3.1 评估方法 122
5.3.2 航线调整方法 124
5.3.3 案例分析 125
5.4 航线网络规划 127
5.4.1 指导思想 127
5.4.2 方法 130
5.4.3 模型 134
5.4.4 案例分析 138
5.5 财务及净现值 141
5.5.1 财务分析 142
5.5.2 净现值分析 146
5.5.3 案例分析 150
5.6 航班排班优化 150
5.6.1 市场需求与航线网络 153
5.6.2 基本类型 154
5.6.3 内容与影响因素 155
6 推介及交流 159
6.1 营销策略 159
6.2 营销工具 162
6.2.1 营销工具分类 162
6.2.2 可用营销工具 162
6.2.3 营销工具评估 163
6.2.4 不同客户的营销工具组合应用 164
6.3 客户关注点 174
6.3.1 客户关注问题 174
6.3.2 深度访谈指南 174
6.3.3 焦点小组工作指南 176
6.4 客户沟通 178
6.5 跨文化营销 182
6.6 商务谈判交流 188
6.7 客户满意度 190
7 定性与定量分析 194
7.1 PEST分析法 194
7.2 SWOT分析法 197
7.3 五力竞争模型 199
7.4 德尔菲法 205
7.5 整数线性规划 209
7.6 回归分析预测 211
7.7 波士顿矩阵 217
7.8 运输需求函数模型 219
8 客户价值 222
8.1 价值营销 222
8.2 发现价值——客户及竞争 225
8.3 创造价值——市场适应性 227
8.4 传递价值——营销组合 228
8.5 管理价值——满意度及信心 230
8.6 民机价值营销 231
附录 民机销售支援相关术语 236
参考文献 252
索引 254
- 《长期价值》高洁译;(英国)内维尔·艾斯戴尔,美戴维·比斯利 2019
- 《澳大利亚汉学家李瑞智之研究 中华传统思想文化的当代价值》李书仓 2018
- 《突发事件舆情五讲 新闻判断与价值观修养》李暄 2019
- 《经典飞机》Philip Jarrett 2019
- 《排舞运动价值解析与学练指导》侯晓艳著 2019
- 《你的亲子关系价值千万》年糕妈妈李丹阳著 2019
- 《牺牲的价值》黄超译;(沙特阿拉伯)哈密德·达曼胡里 2019
- 《轻型飞机起落架着陆动力学仿真与试验技术》聂宏,薛彩军编著 2019
- 《生态系统价值核算与业务化体系研究》张林波,高艳妮等著 2019
- 《读者文摘精华 你的信义价值千金 珍藏本》谢玲主编 2018
- 《断陷湖盆比较沉积学与油气储层》赵永胜等著 1996
- 《市政工程基础》杨岚编著 2009
- 《家畜百宝 猪、牛、羊、鸡的综合利用》山西省商业厅组织技术处编著 1959
- 《《道德经》200句》崇贤书院编著 2018
- 《高级英语阅读与听说教程》刘秀梅编著 2019
- 《计算机网络与通信基础》谢雨飞,田启川编著 2019
- 《看图自学吉他弹唱教程》陈飞编著 2019
- 《法语词汇认知联想记忆法》刘莲编著 2020
- 《培智学校义务教育实验教科书教师教学用书 生活适应 二年级 上》人民教育出版社,课程教材研究所,特殊教育课程教材研究中心编著 2019
- 《国家社科基金项目申报规范 技巧与案例 第3版 2020》文传浩,夏宇编著 2019