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［上篇 营销之道］ 4

第一章 企业家的营销哲学 4

一、哲学的力量 4

二、营销强者竞争哲学 5

三、营销强者的生存和成长哲学 6

四、为客户创造价值 7

五、营销中的王道与霸道 13

六、商道VS战道 17

七、企业家的自身修为 20

第二章 营销中的商道谋略 25

一、谋略鼻祖姜太公 25

二、富兴有道管夷吾 29

三、聚财有方陶朱公 33

四、儒商鼻祖端木子贡 39

五、最早的商学院院长白圭 42

第三章 《孙子兵法》五大商战韬略 47

一、兵法中的“势道”与商道 47

二、《孙子兵法》VS辩证法 49

三、《孙子兵法》之“诡道十八招” 54

四、从攻心到攻城的商战全胜策略 57

五、《孙子兵法》之商海无间道 59

第四章 价值创造和价值实现 62

一、企业的两大职能 62

二、薄利多销VS厚利畅销 62

三、产品价值理论 63

四、高价值客户VS客户认知 65

五、让客户关系创造价值 67

六、运用优势——利益策略创造客户价值 68

七、客户类型和价值创造策略 70

八、不能用同样的价值创造持续满足客户需求 71

九、价值VS价格 72

十、价值创造源于客户的投诉 72

［中篇 营销之法］ 85

第五章 中国式营销精髓 85

一、中国式营销VS中国式管理 85

二、客户是衣食父母 90

三、营销实战中的大智慧和小聪明 90

四、情、理、法VS法、理、情 91

五、中国式消费的心理特征 96

六、野蛮生长VS胜者为王 99

七、价格打出销量，销量铸就品牌 101

第六章 营销战略 105

一、营销战略中的目标管理 105

二、全面营销 107

三、透视消费者购买行为，洞察消费者心智活动 112

四、市场竞争战略和工具分析 115

五、企业市场地位和竞争策略 122

第七章 营销切分 128

一、市场切分是前提，营销定位是关键 128

二、市场切分必须关注的六大问题 131

三、市场切分的五大依据 134

四、市场切分的三大误区 137

五、卖不同与买差异 139

第八章 营销定位 143

一、定位是决定企业成败的首要因素 143

二、品牌定位实现以弱击强 144

三、营销定位的四大功能 147

四、市场定位三要素 151

五、市场定位中常见的传播方式误区 153

六、营销定位的十大方略 155

七、营销定位中最神奇的对比效应 162

［下篇 营销之术］ 175

第九章 狮虎营销团队建设 175

一、认识狮虎营销团队 175

二、打造狮虎营销团队 176

三、管理狮虎营销团队 177

四、专业的营销训练不可或缺 181

五、专业技能与业务实战训练 187

第十章 营销胜战之多项修炼 195

一、有趣VS无趣 195

二、知识VS智慧 196

三、自信VS相貌 197

四、想象成功场景，增加自我动力 198

五、让客户先挂电话 199

六、心态VS技巧 200

七、望闻问切助成功 200

八、面子VS里子 201

九、认同VS异议 202

十、价值VS价格 203

十一、通俗VS专业 204

十二、如何与客户谈论竞争对手 204

十三、高档产品VS中档产品VS低端产品 205

十四、用“Yes”问题秒杀的绝招 206

十五、俘获客户VS亲近客户 207

十六、创造再访客户的十大机会和理由 209

十七、高效成交的八种利器 211

第十一章 大客户营销胜战方略 215

一、大客户想要什么？ 215

二、全方位透析大客户 222

三、高效开发大客户，高价成交大订单 228

四、掌握沟通规律，洞悉客户心理 242

五、牢牢抓住渠道大客户 247

六、做好客户关系管理 249

第十二章 成为营销谈判高手 252

一、谁可以上谈判桌？ 252

二、永远不要接受对方的第一次报价 254

三、不要“装大”，“请示领导”是高招 255

四、黑脸VS白脸 256

五、高开低走，势如破竹 257

六、这样让步最有效 258

七、钩联策略的适时运用 259

八、蚂蚁啃骨头的蚕食策略 259

九、如何激活谈判僵局 261

十、合同起草暗藏玄机 263

后记 269

参考书目 271