案例即本质工业品营销实战案例精解PDF电子书下载

序篇 “天龙八部”的实战案例体系 1

第一节 “天龙八部”是业务管理体系 1

第二节 销售过程中面对的八大困惑 9

第三节 如何利用“天龙八部”推进有效策略 14

第四节 如何针对“天龙八部”销售案例进行剖析 22

第一章 “葵花宝典”之一：信息收集 31

第一节 经典案例分享：多好的客户，我想要 31

第二节 经典案例分享：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办 35

第三节 经典案例分享：到嘴边的肥肉，就是没吃着 40

第二章 “葵花宝典”之二：项目立项 45

第一节 经典案例分享：初出道的小崔的感悟 45

第二节 经典案例分享：失去了方向标，该如何是好 52

第三章 “葵花宝典”之三：深度接触 56

第一节 经典案例分享：巧用线人，赢得突破 56

第二节 经典案例分享：以智取胜，小鬼也能搞定 59

第三节 经典案例分享：知己知彼，百战不殆 63

第四节 经典案例分享：“死缠烂打”这招高 67

第四章 “葵花宝典”之四：方案设计 72

第一节 经典案例分享：黎老见不得光的“独门秘诀” 72

第二节 经典案例分享：一袋花生就把客户拿下 78

第三节 经典案例分享：如何拿下200万元大单 83

第五章 “葵花宝典”之五：技术交流 89

第一节 经典案例分享：专业技术，让你扳回一局 89

第二节 经典案例分享：征服L公司的技术交流连环局 94

第三节 经典案例分享：坚持不懈，大单必签定 97

第六章 “葵花宝典”之六：方案确认 103

第一节 经典案例分享：连环招让“黑寡妇”点头 103

第二节 经典案例分享：扩大痛苦，影响决策 107

第七章 “葵花宝典”之七：高层公关 112

第一节 经典案例分享：借力打力，签约大单 112

第二节 经典案例分享：女强人，我该拿你怎么办 116

第三节 经典案例分享：谁不想要单子？但无能为力 119

第四节 经典案例分享：只打感情牌的“女魔头” 124

第八章 “葵花宝典”之八：招投标 128

第一节 经典案例分享：功亏一篑的项目，还有下次么 128

第二节 经典案例分享：千万项目，成功跨越 132

第三节 经典案例分享：全线推进，确保成交 137

第九章 “葵花宝典”之九：商务谈判 141

第一节 经典案例分享：“不输不赢”的谈判 141

第二节 经典案例分享：打破谈判的坚冰 145

第三节 经典案例分享：知己知彼，胜利在望 150

第十章“ 葵花宝典”之十：签订合同 154

第一节 经典案例分享：一波几折，最终成功 154

第二节 经典案例分享：赢在报价，胜在服务 159

第三节 经典案例分享：巧用优势，促进回款 165

第十一章 “葵花宝典”之十一：关系维护 168

第一节 经典案例分享：永不放弃，合作共赢 168

第二节 经典案例分享：维护不力，关系恶化 172

第十二章 “葵花宝典”之十二：组团营销 177

第一节 经典案例分享：组团营销，同签大单 177

第二节 经典案例分享：从哪里跌倒，从哪里爬起 182

第三节 经典案例分享：上亿项目轻松搞定，组团营销如此强大 185

第十三章 “葵花宝典”之十三：大客户营销 188

第一节 经典案例分享：“嚣张”总有“收拾”你的人 188

第二节 经典案例分享：紧要关头，拉你一把 191

第三节 经典案例分享：星星之火，可以燎原 194

第十四章 “葵花宝典”之十四：扩大份额 199

第一节 经典案例分享：敌人的敌人就是朋友 199

第二节 经典案例分享：工作做到心坎里 202

第三节 经典案例分享：勤奋公关终有成 205

第十五章 “葵花宝典”之十五：忠诚于客户 209

第一节 经典案例分享：再续前缘 209

第二节 经典案例分享：破镜重圆 211

第十六章 “葵花宝典”之十六：战略协议 214

第一节 经典案例分享：稍纵即逝的机会 214

第二节 经典案例分享：七年三跨越 217

后记 “葵花宝典”的精髓 223