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案例即本质工业品营销实战案例精解
案例即本质工业品营销实战案例精解

案例即本质工业品营销实战案例精解PDF电子书下载

经济

  • 电子书积分:10 积分如何计算积分?
  • 作 者:丁兴良主编
  • 出 版 社:北京:中华工商联合出版社
  • 出版年份:2016
  • ISBN:9787515817323
  • 页数:225 页
图书介绍:本书定位为工业品营销管理实务及案例集。作者从多年来营销管理咨询实践中提炼的工业品营销实战工具,清晰画出逻辑图,打通逻辑提升工具的实战性。本书旨在运用中国特色工业品营销管理体系的逻辑和工具,结合工业企业的营销实际,利用移动互联技术,实现远程、互动、高效的营销过程管理,打造“互联网+工业品营销”。
《案例即本质工业品营销实战案例精解》目录

序篇 “天龙八部”的实战案例体系 1

第一节 “天龙八部”是业务管理体系 1

第二节 销售过程中面对的八大困惑 9

第三节 如何利用“天龙八部”推进有效策略 14

第四节 如何针对“天龙八部”销售案例进行剖析 22

第一章 “葵花宝典”之一:信息收集 31

第一节 经典案例分享:多好的客户,我想要 31

第二节 经典案例分享:心急吃不了热豆腐,我该拿你怎么办 35

第三节 经典案例分享:到嘴边的肥肉,就是没吃着 40

第二章 “葵花宝典”之二:项目立项 45

第一节 经典案例分享:初出道的小崔的感悟 45

第二节 经典案例分享:失去了方向标,该如何是好 52

第三章 “葵花宝典”之三:深度接触 56

第一节 经典案例分享:巧用线人,赢得突破 56

第二节 经典案例分享:以智取胜,小鬼也能搞定 59

第三节 经典案例分享:知己知彼,百战不殆 63

第四节 经典案例分享:“死缠烂打”这招高 67

第四章 “葵花宝典”之四:方案设计 72

第一节 经典案例分享:黎老见不得光的“独门秘诀” 72

第二节 经典案例分享:一袋花生就把客户拿下 78

第三节 经典案例分享:如何拿下200万元大单 83

第五章 “葵花宝典”之五:技术交流 89

第一节 经典案例分享:专业技术,让你扳回一局 89

第二节 经典案例分享:征服L公司的技术交流连环局 94

第三节 经典案例分享:坚持不懈,大单必签定 97

第六章 “葵花宝典”之六:方案确认 103

第一节 经典案例分享:连环招让“黑寡妇”点头 103

第二节 经典案例分享:扩大痛苦,影响决策 107

第七章 “葵花宝典”之七:高层公关 112

第一节 经典案例分享:借力打力,签约大单 112

第二节 经典案例分享:女强人,我该拿你怎么办 116

第三节 经典案例分享:谁不想要单子?但无能为力 119

第四节 经典案例分享:只打感情牌的“女魔头” 124

第八章 “葵花宝典”之八:招投标 128

第一节 经典案例分享:功亏一篑的项目,还有下次么 128

第二节 经典案例分享:千万项目,成功跨越 132

第三节 经典案例分享:全线推进,确保成交 137

第九章 “葵花宝典”之九:商务谈判 141

第一节 经典案例分享:“不输不赢”的谈判 141

第二节 经典案例分享:打破谈判的坚冰 145

第三节 经典案例分享:知己知彼,胜利在望 150

第十章“ 葵花宝典”之十:签订合同 154

第一节 经典案例分享:一波几折,最终成功 154

第二节 经典案例分享:赢在报价,胜在服务 159

第三节 经典案例分享:巧用优势,促进回款 165

第十一章 “葵花宝典”之十一:关系维护 168

第一节 经典案例分享:永不放弃,合作共赢 168

第二节 经典案例分享:维护不力,关系恶化 172

第十二章 “葵花宝典”之十二:组团营销 177

第一节 经典案例分享:组团营销,同签大单 177

第二节 经典案例分享:从哪里跌倒,从哪里爬起 182

第三节 经典案例分享:上亿项目轻松搞定,组团营销如此强大 185

第十三章 “葵花宝典”之十三:大客户营销 188

第一节 经典案例分享:“嚣张”总有“收拾”你的人 188

第二节 经典案例分享:紧要关头,拉你一把 191

第三节 经典案例分享:星星之火,可以燎原 194

第十四章 “葵花宝典”之十四:扩大份额 199

第一节 经典案例分享:敌人的敌人就是朋友 199

第二节 经典案例分享:工作做到心坎里 202

第三节 经典案例分享:勤奋公关终有成 205

第十五章 “葵花宝典”之十五:忠诚于客户 209

第一节 经典案例分享:再续前缘 209

第二节 经典案例分享:破镜重圆 211

第十六章 “葵花宝典”之十六:战略协议 214

第一节 经典案例分享:稍纵即逝的机会 214

第二节 经典案例分享:七年三跨越 217

后记 “葵花宝典”的精髓 223

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