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第一章 导论 1

一、期货市场营销状况 1

（一）期货行业竞争现状 1

（二）期货市场竞争现状 4

（三）期货市场营销现状 5

二、期货市场营销的意义 8

三、期货市场营销未来展望 9

（一）期货市场潜力巨大 9

（二）营销前景广阔 11

第二章 期货与营销的结合 14

一、营销的含义 14

（一）期货的基本知识 14

（二）市场营销 17

（三）“营”与“销” 19

二、营销的必要性 23

（一）市场营销的地位 24

（二）营销管理的实质 24

（三）市场营销的任务 28

三、营销过程管理 29

四、管理方法——科学管理 31

第三章 期货市场营销战略规划 34

一、营销环境 35

（一）营销环境分析 36

（二）竞争分析 41

（三）公司对策 45

（四）竞争策略 46

（五）客户行为分析 47

（六）机构投资者行为分析 53

二、营销调研 54

（一）营销调研步骤 54

（二）市场调研报告 63

三、市场细分 64

（一）市场细分的意义 65

（二）一般客户市场细分 66

四、目标市场 70

（一）目标市场选择策略 70

（二）目标市场营销策略 72

五、市场定位 73

（一）市场定位的任务 74

（二）市场定位的策略 77

（三）营销部职责定位 79

六、管理方法：二八法则和长尾理论 83

（一）二八法则 83

（二）长尾理论 86

第四章 期货市场营销战术规划 89

一、期货营销组合 89

（一）营销策略的含义 89

（二）营销策略组合的特征 90

二、产品策略 91

三、渠道策略 92

（一）渠道的定义 92

（二）渠道的作用 93

（三）渠道设计 94

（四）渠道控制与评估 98

（五）新市场开拓步骤 99

四、促销策略 102

（一）促销策略的分类 102

（二）促销组合 103

（三）推介会 106

（四）走访 112

（五）座谈会 114

五、常用营销模式 116

（一）关系营销 117

（二）体验式营销 120

（三）电话营销 122

（四）邮件营销 127

（五）互联网营销 131

（六）品牌营销 134

六、管理方法——人本管理 137

（一）人的管理第一 138

（二）以激励为主要方式 138

（三）建立和谐的人际关系 138

（四）积极开发人力资源 139

（五）培育和发挥期货营销团队精神 139

第五章 期货市场领导者素质管理 141

一、领导者使命 141

（一）描述前景 141

（二）建设团队 142

（三）制定战略 144

（四）沟通 144

（五）授权 145

（六）指导 145

（七）检查 145

二、领导者素质 145

（一）高层领导者素质 145

（二）业务层领导者素质 160

（三）营销经理角色 162

三、管理方法——领导风格与管理风格 167

（一）领导风格 167

（二）管理风格 170

第六章 期货营销团队建设 174

一、期货公司营销团队现状 174

（一）营业部 174

（二）事业部制 175

（三）资产管理 175

（四）IB业务 176

（五）居间人业务 177

二、营销团队建设 177

（一）确定营销目标和营销过程 177

（二）设计营销团队的结构和规模 178

（三）选拔和培训营销人员 179

（四）营销人员素质要求 180

（五）评估营销团队的营销效果 205

（六）技术对人员营销的影响 205

（七）打造“动车化”的营销队伍 205

三、营销过程建设 206

（一）寻找潜在客户 207

（二）接近客户 210

（三）讲解和演示 211

（四）营销过程要诀 216

（五）达成合作 225

四、管理方法——团队管理 226

（一）管理思想精要 226

（二）制订素质发展计划 227

（三）提高营销人员学习力 227

（四）建立学习型组织 228

第七章 期货客户信息系统管理 229

一、营销根据地管理 229

（一）做好市场分析 229

（二）有效经营自己的优质根据地 231

（三）建立客户培育计划 232

二、客户关系管理 238

（一）客户金字塔管理 238

（二）基于客户价值的客户关系管理 240

三、客户档案管理 243

（一）客户分类 244

（二）根据目标客户途径建立档案表 245

（三）根据目标客户性质进行列表管理 246

四、客户意见反馈管理 247

（一）如何处理客户抱怨或投诉 248

（二）内部运作流程 252

（三）部门沟通协调 253

五、管理方法——CRM 253

（一）成功实施CRM的关键 254

（二）如何在短期内产生效益 255

（三）应用路线图 255

（四）管理系统 256

（五）系统目标 257

第八章 期货营销目标管理 259

一、公司层计划 259

（一）目标管理：“管理中的管理” 259

（二）工作计划指标 260

（三）绩效计划：财务指标 261

二、业务层计划 261

（一）利用6W2H法则设定有效的目标 261

（二）制订期货营销计划 262

三、新产品市场营销计划书 265

（一）新产品营销计划概要 265

（二）市场营销现状分析 265

（三）问题与机会分析 265

（四）新产品营销战略与营销计划 266

（五）经济效果概述 267

（六）新产品营销行动方案 267

（七）新产品营销的控制 267

（八）借助期货交易所的营销 267

（九）新产品上市先做内部营销 268

四、管理方法——目标管理 268

（一）权利、责任明确 270

（二）强调职工参与 270

（三）注重结果 270

第九章 期货营销绩效管理 271

一、绩效管理 271

二、领导决策原则 273

三、问题解决程序 273

四、管理者管理手段 274

五、绩效管理内容 276

六、评定绩效步骤 278

（一）第一步，给出市场推广关键任务有效分值 278

（二）第二步，分解营销部工作人员的工作任务 279

七、管理方法——绩效管理 280

第十章 期货营销审计 286

一、战略控制 286

（一）人员不稳定的问题 287

（二）期货公司营销活动专业性的问题 289

（三）期货公司营销培训的问题 290

（四）期货公司营销渠道建设的问题 290

二、期货营销审计 290

（一）营销环境审计 291

（二）营销战略审计 292

（三）营销组织审计 293

（四）营销系统审计 293

（五）营销盈利能力审计 294

（六）营销职能审计 295

（七）营销费用审计 295

三、管理方法——六西格玛管理 296

（一）六西格玛的核心概念 298

（二）六西格玛的核心思想 298

（三）六西格玛管理的基本原则 299

（四）推行六西格玛管理的基础性工作 300

后记 303

参考文献 305