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第1单元 市场分析 1

1.1 市场调研 3

1.1.1 市场调研概述 3

1.1.2 收集二手资料 9

1.1.3 设计市场调查问卷 12

1.1.4 实施抽样调查 26

1.2 市场购买行为 30

1.2.1 消费者购买决策过程分析 30

1.2.2 产业购买决策过程分析 40

1.2.3 中间商购买决策分析 46

1.2.4 非营利组织采购决策 48

第2单元 营销策划 53

2.1 制订营销计划 55

2.1.1 编制销售计划 55

2.1.2 分配销售配额 61

2.1.3 编制销售预算 66

2.1.4 进行销售活动分析 71

2.2 产品策划 78

2.2.1 新产品类型分析 78

2.2.2 新产品采用者分析 79

2.2.3 推广新产品 81

2.2.4 价格策略 83

2.3 渠道策划 91

2.3.1 销售代理选择 91

2.3.2 管理销售代理商 96

2.3.3 连锁门店运营 99

2.3.4 连锁门店管理 107

2.4 市场推广策划 117

2.4.1 销售促进策划 118

2.4.2 制订广告计划 127

2.4.3 策划公共宣传活动 132

2.4.4 联络与维护媒体关系 138

2.5 网络营销 141

2.5.1 网上客户交流与管理 141

2.5.2 电子邮件营销 143

2.5.3 利用互联网调研 149

第3单元 产品销售 155

3.1 访问顾客 157

3.1.1 访问顾客前的准备 157

3.1.2 接近潜在顾客 165

3.1.3 引起顾客兴趣 168

3.1.4 激发购买欲望 170

3.2 商务洽谈 172

3.2.1 运用让步策略 172

3.2.2 运用阻止对方进攻的策略 174

3.2.3 识别和避免商务风险的方式 177

3.2.4 有效控制谈判进程 177

3.2.5 合同纠纷谈判 180

3.2.6 有效运用谈判策略与技巧 184

3.3 试行订约 189

3.3.1 处理客户异议 189

3.3.2 适时成交 192

3.3.3 签订交易合同 194

3.4 货品管理 195

3.4.1 制订订货决策 195

3.4.2 商品检验 200

3.4.3 销售终端管理 202

第4单元 客户管理 205

4.1 客户服务管理 207

4.1.1 评价服务质量 207

4.1.2 提高服务质量 209

4.2 客户信用管理 212

4.2.1 确定信用管理目标 212

4.2.2 制定信用政策 215

4.2.3 追账策略 220

4.3 客户关系管理 227

4.3.1 选择分销商 227

4.3.2 激励中间商客户 234

4.3.3 窜货问题处理 241

第5单元 团队建设 249

5.1 界定销售人员 251

5.1.1 明确销售人员职责 251

5.1.2 确定销售岗位素质能力要求 252

5.2 招聘销售人员 253

5.2.1 选择企业招聘途径 253

5.2.2 网络招聘方法 254

5.2.3 报纸招聘方法 255

5.2.4 招聘工作要点 255

5.3 销售人员培训 257

5.3.1 分析培训需求 257

5.3.2 制订培训计划 259

5.3.3 实施培训计划 263

5.3.4 评估培训效果 265

5.3.5 组织销售会议 270

5.4 建立销售制度 272

5.4.1 推行制度管理 272

5.4.2 建立营销管理制度 273