创业的必修课系列 每天学一点销售学 图解实操版PDF电子书下载

第1章 推销自己——展示品牌形象 1

1.1 销售，创业成功重中之重 2

1.1.1 没有产品，创业者本人就是最好的产品 2

1.1.2 成功销售，快速积累你创业的第一桶金 3

1.1.3 选择销售，就是选择成功，以销售为荣 4

1.2 像商品一样展示自己 5

1.2.1 声音是你的第一名片 5

1.2.2 得体的语言表达 6

1.2.3 恰当的肢体语言 6

1.2.4 最适合的服饰 7

1.3 以专取胜，用专业实力说服客户 9

1.3.1 认真打造产品形象 9

1.3.2 精通你的产品知识 10

1.3.3 罗列实际数据，让客户自动加价 11

1.4 递上你的名片，传递社交信息 11

1.4.1 制作一张二维码名片 12

1.4.2 展示你的微信名片 12

1.4.3 在微信名片上传递关键信息 13

1.5 以人脉扩销路，充分利用已有资源 14

1.5.1 拓宽你的人脉 15

1.5.2 维系人脉的秘诀 16

1.5.3 有针对性地寻求帮助 16

1.5.4 帮助朋友就是帮助自己 17

1.6 拥有你的非凡气质 18

1.6.1 第一印象，销售成功的开始 18

1.6.2 客户喜欢你的热忱 19

第2章 内容为王——打造第一品牌 21

2.1 什么是品牌 22

2.1.1 品牌的定义 22

2.1.2 品牌营销的策略 23

2.2 为什么要打造第一品牌 26

2.2.1 品牌是产品或企业核心价值的体现 26

2.2.2 品牌是产品质量和信誉的保证 27

2.2.3 品牌能提高产品的分辨度 27

2.2.4 品牌能给企业带来巨额利润 28

2.3 怎样打造第一品牌 29

2.3.1 筹集足够资金 29

2.3.2 进行品牌定位 30

2.3.3 设计品牌名称 30

2.3.4 塑造品牌故事 32

2.3.5 扩大品牌效应 33

2.3.6 打造品牌个性 34

2.3.7 持续建设品牌 36

2.3.8 注重品牌延伸 37

2.3.9 建立品牌危机管理机制 38

第3章 心态制胜——树立良好的销售心态 43

3.1 “立己”，销售人员应具备的心理素质 44

3.1.1 “厚脸皮”，产品的一种竞争力 44

3.1.2 控制情绪才能掌控业绩 45

3.1.3 自信，销售成功之源 46

3.1.4 建立自我，追求无我 47

3.1.5 气场，让客户无法拒绝的力量 49

3.1.6 永怀希望，正视失败 50

3.1.7 合理应对“销售低潮” 51

3.2 “攻心”，用心感受客户需求 52

3.2.1 学会揣测迎合客户的兴趣 52

3.2.2 有效调动客户自身的兴趣 53

3.2.3 多向顾客提有分量的问题 54

3.2.4 学会用微笑征服你的客户 55

3.2.5 将客户的批评当成“良药” 56

3.2.6 时刻保持虚心学习的态度 57

3.2.7 巧妙应对客户的各种借口 58

第4章 主动出击——寻找潜在客户 61

4.1 潜在客户，待挖掘的宝藏 62

4.1.1 潜在客户的定义 62

4.1.2 成为潜在客户的条件 62

4.1.3 潜在客户的类型 63

4.1.4 潜在客户存在的原因 63

4.1.5 潜在客户的范围 64

4.2 9种方法，寻找潜在客户 65

4.2.1 寻找网络资源 65

4.2.2 查阅文献资料 67

4.2.3 拴住老客户的心 67

4.2.4 邀请客户介绍 68

4.2.5 利用广告媒介 69

4.2.6 同行相互帮助 70

4.2.7 主动结识陌生人 71

4.2.8 不要忘记你的朋友 72

4.2.9 充分利用社交场合 73

4.3 4项准备，拜访前的准备 74

4.3.1 比客户更了解客户的需求 74

4.3.2 成为自己产品的“专家” 76

4.3.3 利用电话事先预约 76

4.3.4 学习有效沟通的方法 78

第5章 各个击破——给他一个掏钱的理由 79

5.1 避实击虚：利用顾客的心理弱点打开顾客的口袋 80

5.1.1 对专断型顾客要服从 80

5.1.2 对随和型顾客要有耐心 81

5.1.3 对沉默型顾客要温柔 82

5.1.4 对炫耀型顾客要恭维 82

5.1.5 对外向型顾客要利索 83

5.1.6 对犹豫型顾客要精确 84

5.1.7 对分析型顾客要重视细节 85

5.1.8 对墨守成规型顾客要重实用 86

5.1.9 对精明型顾客要专业和规范 87

5.1.10 对标新立异型顾客要特殊化 88

5.2 对症下药：利用不同的消费心理打开产品销路 89

5.2.1 用实用来吸引求实心理顾客 89

5.2.2 用普遍化来吸引从众心理顾客 90

5.2.3 用美感吸引求美心理的顾客 91

5.2.4 用名气来吸引求名心理的顾客 92

5.2.5 用异化来吸引求异心理的顾客 93

5.2.6 用独特来吸引偏好心理的顾客 93

5.2.7 用快捷吸引便利心理的顾客 94

5.2.8 用廉价吸引选价心理的顾客 94

5.2.9 用温暖来吸引情感心理的顾客 95

5.2.10 用热情来吸引自尊心理顾客 96

第6章 谈判艺术——在谈判中“虏获”客户 97

6.1 一“线”万金：巧用电话销售约面谈 98

6.1.1 收集客户资料 98

6.1.2 克服内心障碍 98

6.1.3 明确通话目的 98

6.1.4 想好提问方式 99

6.1.5 做好完美开场白 101

6.1.6 抓住产品特色 101

6.1.7 处理反对意见 102

6.2 掌握与不同性格的人的谈判技巧 104

6.2.1 S型：活泼型性格的谈判技巧 104

6.2.2 M型：力量型性格的谈判技巧 105

6.2.3 C型：平和型性格的谈判技巧 106

6.2.4 P型：完美型性格的谈判技巧 107

6.3 研究谈判心理，提高谈判能力 108

6.3.1 洞察心理，巧解谈判僵局 108

6.3.2 以退为进，学一学让步心理学 109

6.3.3 拉近距离，营造和谐的谈判氛围 109

6.3.4 选择时间，利用时间对心理的作用 110

6.3.5 以诚相待，消除对方的戒备心理 111

6.3.6 不严自威，增强自己的说服力 112

6.3.7 做销售永远不能说的10类话 113

第7章 察言观色——读懂客户的肢体语言 117

7.1 看穿客户的12大绝招 118

7.1.1 穿戴，从客户的服饰看出客户的实力 118

7.1.2 交流，从言谈举止中发现谁是“当家人” 119

7.1.3 笑语，客户诉说需求的另一种方式 120

7.1.4 表情，帮助销售人员去伪存真 120

7.1.5 头部动作，找到客户情绪变化的规律 122

7.1.6 眼神，心灵深处的另一面 122

7.1.7 眉语，客户的第二张嘴 123

7.1.8 舌头，吞吐之间的秘密语言 124

7.1.9 坐姿，暗藏客户心理玄机 124

7.1.10 站姿，探知客户的心理活动 125

7.1.11 行走，走出客户的个性 126

7.1.12 双手，客户的另一种表达 127

7.2 从生活点滴把握客户的性格特征 129

7.2.1 从饮酒把握客户的心理 129

7.2.2 从抽烟看客户的性格特征 130

7.2.3 从吃的方面看客户的个性 133

第8章 侧耳倾听——你真的在听客户说话吗 137

8.1 学会倾听的重要性 138

8.1.1 会说不如会听 138

8.1.2 会听利于心灵沟通 139

8.2 有效倾听的技巧 139

8.2.1 时刻关爱客户 140

8.2.2 避免无关干扰 141

8.2.3 主动倾听客户 142

8.2.4 迎合客户所说的话 143

8.2.5 整合客户说话内容 144

8.2.6 发问，挖掘客户话语信息的绝招 145

8.2.7 口头语，客户的个性展示 147

8.2.8 语态，客户的性格体现 148

8.2.9 拒绝，并非客户的真正意愿 149

第9章 心理战术——你知道客户在想什么吗 153

9.1 换位思考：找准客户的关注点 154

9.1.1 客户关注的是自己的利益需求点 154

9.1.2 客户要的是宾至如归的感觉 155

9.1.3 人人都想享有VIP待遇 157

9.1.4 不同客户的心理价格都不一样 158

9.1.5 客户都有害怕被骗的心理 161

9.1.6 搞懂客户为什么抱怨 162

9.1.7 将客户抱怨变为销售额 162

9.2 因势利导：巧用客户的几种心理 164

9.2.1 巧用你不卖，客户偏要买的逆反心理 164

9.2.2 客户都有占便宜的心理 165

9.2.3 把客户的名字牢记在心 167

9.2.4 利用客户的购买心理动机 169

第10章 绝对成交——打动客户的销售技巧 171

10.1 识别成交的3种心理信号 172

10.1.1 语言信号 172

10.1.2 表情信号 173

10.1.3 行为信号 174

10.2 绝对成交的销售技巧 174

10.2.1 口才技巧：最重要的销售武器 174

10.2.2 排除疑义：熟能生巧，快速反应 176

10.2.3 关键时刻，注重使用正确的方法 180

10.2.4 感情营销：建立良好的感情关系 183

10.2.5 体验营销：激起客户对产品的欲望 184

10.3 必不可少的销售工具 185

10.3.1 销售工具箱，道具不可少 185

10.3.2 别出心裁的纪念品，源源不断的回报 186

第11章 催交货款——你的钱到手了吗 187

11.1 修炼内功：催款是一种心理对抗 188

11.1.1 击溃欠款者的心理防线 188

11.1.2 别让你的心“受伤” 191

11.2 实战兵法：掌握九大催款妙招 194

11.2.1 擒贼先擒王催款计 195

11.2.2 借力使力催款计 195

11.2.3 笑里藏刀催款计 196

11.2.4 李代桃僵催款计 197

11.2.5 欲擒故纵催款计 198

11.2.6 以逸待劳催款计 199

11.2.7 反客为主催款兵法 199

11.2.8 釜底抽薪催款计 200

11.2.9 攻心为上催款计 200

第12章 微信营销——粉丝利润双丰收 203

12.1 微信来袭，移动互联网催生新的营销模式 204

12.1.1 第一步：如何通过微信寻找潜在客户 204

12.1.2 第二步：如何把微信粉丝转化为客户 207

12.2 巅峰对决，看微信营销如何走进你的生活 209

12.2.1 朋友圈推广：提高产品成交率 209

12.2.2 微信群运营：培养好友忠实度 211

12.3 “微利”无限，微信助力创业“新门路” 214

12.3.1 “优鲜果妮”，大学生月收4万元 214

12.3.2 经典绘本，“哈爸V店”日入3万元 215

12.3.3 微信卖糯米酒，“糯米酒”先生月销5万元 216

12.3.4 微信卖鸡蛋，9个月直销3万只 217

12.3.5 海底捞火锅，每日微信预订100万笔 218

第13章 微博营销——社交红利最大化 221

13.1 “微”风来袭：微博营销带来大变革 222

13.1.1 迫在眉睫：企业网络营销新武器 222

13.1.2 以一传百：扩大产品宣传影响力 222

13.1.3 全面展示：产品销售的平台 224

13.1.4 无可替代：企业重要网络营销 225

13.1.5 多重互动：微博营销的价值 226

13.2 有备而战：掌握微博营销技巧 227

13.2.1 基本设置：完善资料，诚信至上 227

13.2.2 推广内容：坚持原创，形式多样 229

13.2.3 标签设置：遵循规则，多字匹配 230

13.2.4 增加粉丝：定期管理，有效维持 232

13.2.5 品牌营销：提升满意度，累积忠诚度 232

13.2.6 硬广告营销：形式多样，“杀伤力”强 234

13.3 “微”利必争，微博营销成功案例 234

13.3.1 凡客诚品：韩寒凡客体引粉丝热捧 234

13.3.2 黄太吉美食：传统游戏玩出的商机 235

13.3.3 可口可乐：独一无二的定制昵称瓶 236

13.3.4 雪花啤酒：带着企业精神勇闯天涯 238

13.3.5 “江小白”：青春小酒跻身白酒大市场 239

第14章 QQ营销——社会化媒体营销掘金秘籍 241

14.1 解读QQ营销，带走海量用户 242

14.1.1 QQ营销：借用成熟的社交网络 242

14.1.2 特点分析：企业为什么要用QQ 242

14.2 2个技巧、4大途径，玩转QQ营销 244

14.2.1 前期准备：模块设置和沟通技巧 244

14.2.2 营销布局：开启QQ营销4大途径 246

14.3 小空间大舞台：QQ营销成功案例 254

14.3.1 小米手机：QQ空间首发红米获2700万粉丝 255

14.3.2 乐视TV：QQ空间首发创8分51秒6万台纪录 256

14.3.3 懂懂日记：QQ空间日志评论年赚几百万元 257

14.3.4 “西瓜王子”：QQ空间里刻出的艺术 258

14.3.5 煎饼阿姨：QQ群营销的致富之道 260

第15章 二维码营销——连接线上线下的纽带 263

15.1 解读二维码：引领营销潮流 264

15.1.1 二维码的基本概念 264

15.1.2 二维码的营销优势 265

15.2 走进二维码：掌握设计技巧 267

15.2.1 3大重点：增加二维码扫描率 268

15.2.2 4大技巧：增加粉丝数 269

15.2.3 7大渠道：活用二维码营销 270

15.3 无所不能：二维码开启产品销售新路 271

15.3.1 韩国Emart超市：神奇影子二维码吸引消费者 272

15.3.2 Joe咖啡：在清晨享受免费的咖啡 273

15.3.3 奶牛场：二维码让你放心喝奶 274

15.3.4 酒吧：神奇的酒杯漂浮二维码 275

15.3.5 四方创意书店：“饼干二维码”增电子书销量 276

15.3.6 大众Crafter货车：箱子摆成的二维码 277

15.3.7 二维码多媒体贴纸：可说话可写的二维码礼物 278

15.3.8 上品折扣：联合支付宝，推二维码购物 278

15.3.9 广州百货同乐节：随时随地参与“秒杀” 280

15.3.10 乐邦电器：让消费者“扫出”放心家电 281

15.3.11 新浪汽车：二维码提供趣味互动渠道 281

15.3.12 房博会：二维码＋微信精准定位营销 283

15.3.13 黄山风景区：手机里的二维码快捷门票 284

15.3.14 中国电信：“全息观展”全面展示产品 285

15.3.15 豆捞坊：二维码电子会员卡享就餐优惠 286

第16章 APP营销——移动互联网时代销售新战场 289

16.1 势不可当：APP成网络营销主战场 290

16.1.1 APP营销占据线上营销第一入口 290

16.1.2 APP营销渐成企业营销主流模式 291

16.1.3 APP搭建企业推广活动的新舞台 292

16.1.4 APP助力企业品牌营销 294

16.2 必读攻略：APP领先移动互联网营销 294

16.2.1 APP的营销用途 295

16.2.2 品牌APP营销策略 295

16.2.3 APP营销推广技巧 297

16.3 “钱”途无量：掌握火暴的APP市场 299

16.3.1 “米其林驾趣”：创新科技营销，关爱用户出行 299

16.3.2 adidas miCoach：掌上私人教练，把握消费脉搏 300

16.3.3 纽崔莱：“早餐加一勺”，健康每一天 302

16.3.4 “乔治的生活”：线上线下捆绑，打动积木迷 304

16.3.5 西门子：美味倾入厨房，烹饪新营销方式 306

第17章 软文营销——字里行间的商业秘密 311

17.1 甜言“软”语：解读软文营销 312

17.1.1 概念解读：软文传播，效果明显 312

17.1.2 特点分析：4大优势，软性广告 313

17.2 实打实战：软文营销技巧解析 314

17.2.1 5大步骤，环环相扣 314

17.2.2 软文营销方式 320

17.2.3 5大技巧，吸引受众 323

17.3 吃“软”不吃硬：软文给力企业营销 324

17.3.1 迪拜帆船酒店：挥金如土，富豪向往 324

17.3.2 胡麻油：小得不能再小的软文营销 325

17.3.3 “金六福”：事件营销打天下 326

17.3.4 格兰仕：授之以渔，受之以利 327

17.3.5 脑白金：软文轰炸赢人心 328

第18章 大数据营销——让客户数据驱动利润奔跑 331

18.1 大数据时代：客户行为精准分析 332

18.1.1 善用数据，将数据变废为宝 332

18.1.2 横向依据：客户的行为分析 333

18.1.3 纵向对比：分析客户特征数据 334

18.1.4 以逸待劳：掌握大数据分析工具 335

18.2 精准预测：从大数据中淘出金子 337

18.2.1 挖掘大数据的商业价值 337

18.2.2 大数据转化为商业价值 342

18.2.3 大数据的商业创新 342

18.3 成功案例：挖出大数据中的大商机 345

18.3.1 Zara：大数据迅速洞悉顾客需求 345

18.3.2 迪士尼乐园：用数据提升游客乐趣 347

18.3.3 福特：大数据改善汽车性能 348

18.3.4 中国移动：大数据分析客户投诉原因 349

18.3.5 万科：借百度大数据探路社区商业 350

18.3.6 绝味：大数据让消费者轻松享受美食 351

18.3.7 大可乐：用大数据做手机 352