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第一章 成功的推销口才 2

一、口才在推销中的10种作用 2

1．口才是说服顾客的利器 2

2．口才是排除推销障碍的保证 3

3．口才是掌握洽谈主动权的保证 5

4．口才是赢得顾客信任的前提 6

5．好口才让你摆脱困境 8

6．好口才激发顾客的购买欲望 9

7．好口才能消除顾客疑虑 10

8．好口才常能帮助我们抓住对方的弱点 11

9．好口才帮助我们实施推销策略 11

10．好口才为你赢得顾客 12

二、推销口才的8种要求 13

1．慎重选择语言 13

2．推销员必须有非常好的应变口才 14

3．推销员的语言必须有针对性 16

4．推销员的口才必须将逻辑性与情感性结合起来 16

5．推销员必须拥有含蓄委婉的推销语言 18

6．推销员的语言必须客观 19

7．推销员的语言必须热情、亲切 19

8．推销员的语言必须带有幽默感 22

三、推销口才的14种技巧 23

技巧1：直言 24

技巧2：避免争论 25

技巧3：含蓄 26

技巧4：要有针对性 27

技巧5：调整语速 28

技巧6：委婉 28

技巧7：说有意义的问话 29

技巧8：模糊 30

技巧9：长话短说 31

技巧10：善说反语 33

技巧11：让你的声音更好听 34

技巧12：不怕挑刺 34

技巧13：自言自语 35

技巧14：幽默 36

第二章 口才推销技巧 39

一、关注客户的有意注意和无意注意 39

1．顾客的有意注意和无意注意 39

2．引起顾客注意的三大原则 41

二、设计精彩的开场白 43

1．开场白的设计 43

2．6种引起顾客注意的开场白 47

3．开场白的技巧 58

三、讲好能吸引顾客的注意力的第一句话 68

1．抓住顾客的急需提出问题 68

2．站在顾客的立场上 70

3．顾客所需 70

4．出其不意 71

5．顺水推舟 72

四、唤起顾客的注意 72

1．唤起顾客注意的方法 73

2．唤起顾客注意时的心理准备 74

五、唤起顾客注意的技巧 76

1．讲好第一句话 76

2．提出恰当、合理的建议 77

3．用肯定语气提问 78

4．排除干扰 79

第三章 激发顾客兴趣的口才推销技巧 82

一、选择激发客户兴趣的话题 82

1．切入正题的原则 82

2．入题方式 83

二、激发客户兴趣的新产品介绍法 88

1．用具体利益向顾客介绍的方法 88

2．讲实效的介绍法 89

3．开门见山的介绍法 90

4．诱发顾客欲望的新产品介绍法 91

5．实例演示的介绍法 93

6．活用比喻的介绍法 94

7．活用比较和对照的介绍法 95

三、激发客户兴趣 96

1．活用实例描述 96

2．见面之初允诺好处和利益 97

3．向顾客讲道理激发顾客兴趣 98

4．成交时提供好处和利益 99

5．以具体的措词描绘好处和利益 100

6．以赞誉激发顾客兴趣 101

第四章 促进交易的口才推销技巧 104

一、准确判断顾客的购买意向 104

1．察言观色 105

2．现场的交谈与试探 107

二、达成交易的促进方式 114

1．促进交易的语言方法 114

2．促成顾客购买 125

三、促进交易的语言技巧 132

1．面谈中的答辩语言技巧 133

2．巧妙地答复顾客 134

第五章 和客户谈判的口才技巧 141

一、价格谈判中的口才技巧 141

1．处理价格难题的原则及方法 141

2．价格谈判中的技巧 146

二、怎样报价和还价 152

1．报价的技巧 152

2．还价的技巧 156

三、怎样应对谈判中的尴尬 160

1．处理僵局的11种常见方法 160

2．僵局的调停和仲裁 166

四、谈判中怎样拒绝别人 169

1．玩笑拒绝 170

2．权力受限拒绝法 170

3．补偿顾客，指引新去处 171

4．给予顾客其他形式的补偿 172

5．肯定形式，否定实质 173

6．妙用幽默表示否定 173

7．在商量中否定 174

五、在不同地位下谈判的口才技巧 175

1．韧性技巧 175

2．迂回技巧 176

3．“先发制人”的技巧 176

4．前紧后松的技巧 176

5．限定技巧 177

六、怎样同不同类型的人谈判 178

1．与情绪型的人的谈判技巧 178

2．与理智型的人的谈判技巧 179

3．和意志型的人的谈判技巧 181

4．和中间型的人的谈判技巧 182

第六章 处理顾客抱怨的口才技巧 185

一、妥善处理客户的抱怨 185

1．抱怨产生的原因 185

2．不要害怕顾客抱怨 187

3．一流的售后服务的重要性 189

4．处理顾客投诉的语言技巧 190

二、处理顾客抱怨的口才技巧 195

1．处理顾客抱怨的声调 196

2．处理顾客抱怨的措辞 198

第七章 催收货款的口才技巧 203

一、发挥催收货款口才技巧的心理准备 203

二、发挥催收货款口才技巧的基础 205

三、催收货款时的口才技巧 206

1．晓之以理，动之以情 206

2．以柔克刚，以静制动 208

3．软硬兼施，据理力争 209

4．摸清底细，迎头痛击 211

5．和气生财，借人斡旋 213

6．巧用亲朋，拉拢“管家” 214

四、实战案例：与赖账厂长面对面 216

第八章 电话推销的口才技巧 221

一、塑造电话推销形象 221

1．塑造最佳形象 221

2．电话推销礼节 224

3．改进电话推销的通话风格 227

二、电话推销的5个步骤 229

三、正确接打电话的口才技巧 232

1．接电话的口才技巧 232

2．接听不同顾客电话的口才技巧 235

3．推销员向顾客打电话的口才技巧 238

四、电话约见的口才技巧 242

1．电话约见的特点 242

2．电话约见的注意事项 242

3．电话约见的操作要领 243

4．关于电话预约的问题 244

5．电话约见的原则 245

6．电话约见的技巧 245

7．电话约见实战典范 250

五、灵活运用电话预约的口才技巧 253

1．说话的艺术 253

2．预约日期怎么定 256

3．拔错电话号码怎么办 257

4．如何用电话促使老客户积极购买 258

5．推销高手的八大信条 260

6．在确定见面时间上的技巧 261

7．怎样策划你的推销电话 262

8．实例：推销高手如何在电话中排除对立，化解拒绝 265

第九章 应对20种典型顾客的口才技巧 269

一、应对滔滔不绝的顾客的口才技巧 269

二、应对喜欢吹嘘的顾客的口才技巧 271

三、应对追根到底的顾客的口才技巧 273

四、应对沉默寡言的顾客的口才技巧 275

五、应对吹毛求疵的顾客的口才技巧 277

六、应对冷淡自傲的顾客的口才技巧 282

1．孤高自傲 282

2．瞎吹自己的价值 283

3．掩饰内心空虚 283

七、应对爱争辩的顾客的口才技巧 284

八、应对刚愎自用的顾客的口才技巧 286

1．刚愎自用 287

2．顽固不化 287

3．保守 287

九、应对虚情假意的顾客的口才技巧 289

十、应对圆滑难缠的顾客的口才技巧 292

十一、应对准顾客的口才技巧 295

十二、应对“急性子”的顾客的口才技巧 298

十三、应对冷漠的顾客的口才技巧 300

十四、应对发怒的顾客的口才技巧 302

十五、应对豪爽、干脆的顾客的口才技巧 305

十六、应对多疑的顾客的口才技巧 306

十七、应对怪僻的顾客的口才技巧 308

十八、应对从容不迫的顾客的口才技巧 310

十九、应对撒谎的顾客的口才技巧 312

二十、应对畏生的顾客的口才技巧 314

第十章 推销各种不同商品的口才技巧 318

一、推销耐用消费品的口才技巧 318

二、推销办公设备的口才技巧 320

三、推销家用电器的口才技巧 323

四、推销汽车的口才技巧 326

五、推销玩具的口才技巧 328

六、推销书籍的口才技巧 330

七、推销服装的口才技巧 332

八、推销钟表的口才技巧 334

九、推销运输服务的口才技巧 336

十、推销建筑材料的口才技巧 338

十一、推销药品的口才技巧 340

第十一章 成功推销的四大口才技巧 344

一、善用幽默 344

1．幽默有时也会成为调节情感的手段 344

2．幽默还可以提高批评效果 344

3．幽默的禁忌 345

4．推销中如何运用幽默 346

5．如何在推销中用幽默取胜 346

二、善于赞美 348

1．人人都渴望赞美 348

2．赞美是推销员无往而不胜的利器 349

3．真诚赞美你的顾客 350

4．恰到好处地赞美 352

5．选择促进你成功的绝妙词语 353

6.对新推销员的告诫 355

三、善于倾听 356

1．正确地倾听是推销成功的基础 356

2．倾听的类型 359

3．正确倾听应注意的四个方面 361

4．实战中常用的11种倾听技巧 363

四、善于提问 368

1．好的提问是推销成功的基础 369

2．推销员常用的10种提问方法 370

3．推销员面谈前的提问准备 374

4．应避免的9种错误提问法 376

5．提问时间的选择 377

6．实战中优秀推销员常用的10种提问技巧 378

第十二章 推销员的口才禁忌 385

一、开场欠妥 385

二、引导顾客不当 387

三、洽谈重点不突出 388

四、把洽谈当演讲 390

五、加压过度 391

六、措词不当 392

七、过分坦诚 395

八、斤斤计较 396

九、夸夸其谈 398

1．忌用嘴不用脑 399

2．忌用嘴不用眼 399

3．忌用嘴不用耳 400

4．忌用嘴不用手 400

5．忌用嘴不用工具 400

十、洽谈话题的禁忌 400

十一、不重视感情交流 402

十二、信口开河 405

十三、唠叨聒噪 406