客户经理该干什么 客户经理的工作清单PDF电子书下载

准备 动手之前 1

合理分配资源 2

赢得一致认可 5

10个清单 9

清单1设定目标 13

KAM的一般定义 14

可能的目标 20

清单2了解你的资源 31

三种“销售”模式 33

清单3组建选择团队 43

理想的团队 45

团队的构成 49

团队规模 54

明确的目标 55

时间安排 56

清单4寻找市场机会 59

市场流程图：关键案例 60

清单5制订营销计划与细分市场计划 77

细分市场 79

市场细分与营销组合 83

市场细分的好处 85

市场细分与关键客户 86

如何进行市场细分 92

清单6关键客户识别与选择矩阵（KAISM） 103

关于KAISM矩阵 108

KAISM矩阵的目的与好处 112

管理四类客户——投资组合 115

客户管理计划：关键解决方案 118

辅助软件 126

清单7客户吸引力 133

吸引力影响因素的类型 134

吸引力评价流程：关键解决方案 137

工作进程 139

选择的六个关键因素 145

设定评分标准 150

分配权重 151

评分、加权与排序 154

清单8相对优势 157

相对优势评价流程：关键解决方案 161

识别供应商评价因素 162

识别客户自己的供应商评价因素组合 165

分配权重 172

评分、加权与排序：关键解决方案 173

发现未知领域 177

最后提示 181

完成KAISM矩阵 182

清单9选择与沟通 183

选择——实用第一还是理论至上 184

挑战结果：关键案例 185

选择——平衡协调的客户组合 187

跨部门合作 189

进一步的问题 196

清单10检查、检查、再检查 205

后续 接下来的工作是…… 209

营销计划与细分市场 210

辅助软件 210

关键客户管理 211

培训与咨询 212

联系方式 215

参考文献 216