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成功销售经理的八大技能
成功销售经理的八大技能

成功销售经理的八大技能PDF电子书下载

经济

  • 电子书积分:10 积分如何计算积分?
  • 作 者:丁兴良著
  • 出 版 社:北京:经济管理出版社
  • 出版年份:2009
  • ISBN:9787509604915
  • 页数:236 页
图书介绍:本书介绍了销售理论及销售技巧。
《成功销售经理的八大技能》目录

第一章 远景规划:领航组织走向成功的基石 1

第一节 引领未来:企业愿景的伟大导航 1

案例:AVTA在美国硅谷企业的愿景体验 8

第二节 全局思考:行业生命周期的四个阶段 11

案例:毛利率是衡量行业生命周期的关键 15

第三节 知己知彼:SWOT分析与STP细分的精华妙用 18

案例:SWOT的缺陷 29

第四节 构建体系:企业营销发展的组织架构 34

案例:北京某工程有限公司组织架构设计流程 41

第二章 目标制定:实现愿景的第一阶段 47

第一节 组织讨论:目标与计划的重要性 47

案例:设定目标就像建一座金字塔 52

第二节 制定执行:目标管理的六大流程 55

案例:上海XC自动化公司的目标管理 59

第三节 落实到底:目标分解的五个步骤 62

案例:世界冠军的目标分解 67

第四节 目标反馈:目标的行动计划 69

案例:SD公司的目标计划表 72

第三章 招聘与甄选技术:塑造团队精英的关键 75

第一节 符合文化:企业核心文化价值观的含义 75

案例:GE梦想启动未来 78

第二节 筛选标准:卓越人才的五个标准 81

案例:著名企业的优秀销售人员素质标准 86

第三节 招聘精英员工的六大步骤 89

案例:招聘销售人员的误区 92

第四节 细节为主:面试问题的设计原理 94

案例:销售人员面试问题设计 97

第四章 培训规划:增强组织能力的最佳途径 101

第一节 造血工具:销售技能模型的有效建立 101

案例:IBM魔鬼训练 105

第二节 针对现状:典型销售测评工具 107

案例:销售测评工具的有效应用 110

第三节 腾飞时刻:提高销售能力的方法 112

案例:PP公司如何增强销售能力? 115

第四节 系统整合:建立销售培训体系 117

案例:培训机构的选择 121

第五章 领导力:不可或缺的人格魅力 125

第一节 做好自己:企业组织中角色的分析 125

案例:四种不同的性格 127

第二节 看清本质:成功领导的四重攻略 130

案例:销售经理的卓越领导力,创造行业业绩第一 135

第三节 了解“内功”:下属工作成熟度的判断 137

案例:工作成熟度与职业成熟度的区别 144

第四节 协调处理:对待销售人员的四种方式 146

案例:该怎样对待这位员工 149

第六章 流程管理:保障有效执行的基础体系 153

第一节 工作分析:了解客户内部分工的六个角色 153

案例:理解客户的常见误区 156

第二节 天龙八部:项目推进的八大步骤 159

案例:成交后的七项服务 164

第三节 组织建设:项目团队配合的秘诀 167

案例:微软项目型团队对工作的价值体现 170

第四节 时间控制:掌握项目时间的关键 173

案例:上海某自动化公司的项目咨询 175

第七章 有效激励:提高战斗士气的强润滑剂 179

第一节 思考维度:有效激励员工的秘诀 179

案例:日本人缘何不爱跳槽 183

第二节 需求层次:人性需求的五个层次 185

案例:马斯洛的需求层次理论的评价 189

第三节 工作原因:员工工作的四种动力 191

案例:老板最需要有四种意识的员工 197

第四节 生涯规划:成功改变人生的工具 200

案例:国内企业员工职业生涯管理发展的现状 203

第八章 绩效与薪酬设计:成就价值的核心纲领 207

第一节 人力资本:审视人力成本的三大要素 207

案例:从人力成本结构看用人策略是否得当 209

第二节 合理绩效:评估绩效管理运用的意义 212

案例:绩效管理的十大困扰 215

第三节 薪酬政策:工资、福利、提成的整体框架 217

案例:WW公司的提成结构 219

第四节 综合考核:绩效薪酬挂钩的标准 221

案例:工业品行业项目营销的绩效与薪酬考核 222

附录 227

一、工业品营销研究院简介 227

二、两大核心——“培训和咨询” 229

IMSC(工业品营销研究院)图书目录 233

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