成功销售经理的八大技能PDF电子书下载

第一章 远景规划：领航组织走向成功的基石 1

第一节 引领未来：企业愿景的伟大导航 1

案例：AVTA在美国硅谷企业的愿景体验 8

第二节 全局思考：行业生命周期的四个阶段 11

案例：毛利率是衡量行业生命周期的关键 15

第三节 知己知彼：SWOT分析与STP细分的精华妙用 18

案例：SWOT的缺陷 29

第四节 构建体系：企业营销发展的组织架构 34

案例：北京某工程有限公司组织架构设计流程 41

第二章 目标制定：实现愿景的第一阶段 47

第一节 组织讨论：目标与计划的重要性 47

案例：设定目标就像建一座金字塔 52

第二节 制定执行：目标管理的六大流程 55

案例：上海XC自动化公司的目标管理 59

第三节 落实到底：目标分解的五个步骤 62

案例：世界冠军的目标分解 67

第四节 目标反馈：目标的行动计划 69

案例：SD公司的目标计划表 72

第三章 招聘与甄选技术：塑造团队精英的关键 75

第一节 符合文化：企业核心文化价值观的含义 75

案例：GE梦想启动未来 78

第二节 筛选标准：卓越人才的五个标准 81

案例：著名企业的优秀销售人员素质标准 86

第三节 招聘精英员工的六大步骤 89

案例：招聘销售人员的误区 92

第四节 细节为主：面试问题的设计原理 94

案例：销售人员面试问题设计 97

第四章 培训规划：增强组织能力的最佳途径 101

第一节 造血工具：销售技能模型的有效建立 101

案例：IBM魔鬼训练 105

第二节 针对现状：典型销售测评工具 107

案例：销售测评工具的有效应用 110

第三节 腾飞时刻：提高销售能力的方法 112

案例：PP公司如何增强销售能力？ 115

第四节 系统整合：建立销售培训体系 117

案例：培训机构的选择 121

第五章 领导力：不可或缺的人格魅力 125

第一节 做好自己：企业组织中角色的分析 125

案例：四种不同的性格 127

第二节 看清本质：成功领导的四重攻略 130

案例：销售经理的卓越领导力，创造行业业绩第一 135

第三节 了解“内功”：下属工作成熟度的判断 137

案例：工作成熟度与职业成熟度的区别 144

第四节 协调处理：对待销售人员的四种方式 146

案例：该怎样对待这位员工 149

第六章 流程管理：保障有效执行的基础体系 153

第一节 工作分析：了解客户内部分工的六个角色 153

案例：理解客户的常见误区 156

第二节 天龙八部：项目推进的八大步骤 159

案例：成交后的七项服务 164

第三节 组织建设：项目团队配合的秘诀 167

案例：微软项目型团队对工作的价值体现 170

第四节 时间控制：掌握项目时间的关键 173

案例：上海某自动化公司的项目咨询 175

第七章 有效激励：提高战斗士气的强润滑剂 179

第一节 思考维度：有效激励员工的秘诀 179

案例：日本人缘何不爱跳槽 183

第二节 需求层次：人性需求的五个层次 185

案例：马斯洛的需求层次理论的评价 189

第三节 工作原因：员工工作的四种动力 191

案例：老板最需要有四种意识的员工 197

第四节 生涯规划：成功改变人生的工具 200

案例：国内企业员工职业生涯管理发展的现状 203

第八章 绩效与薪酬设计：成就价值的核心纲领 207

第一节 人力资本：审视人力成本的三大要素 207

案例：从人力成本结构看用人策略是否得当 209

第二节 合理绩效：评估绩效管理运用的意义 212

案例：绩效管理的十大困扰 215

第三节 薪酬政策：工资、福利、提成的整体框架 217

案例：WW公司的提成结构 219

第四节 综合考核：绩效薪酬挂钩的标准 221

案例：工业品行业项目营销的绩效与薪酬考核 222

附录 227

一、工业品营销研究院简介 227

二、两大核心——“培训和咨询” 229

IMSC（工业品营销研究院）图书目录 233