谈判要读心理学PDF电子书下载

第一章 谈判与心理学—谈判战即心理战 1

第一节 什么是谈判 1

◎谈判的定义 1

◎谈判的特质 2

第二节 谈判无处不在 3

◎生活就是一张巨大的谈判桌 3

◎谈判能破解难题 4

◎人人都能成为谈判高手 5

第三节 谈判与心理学的关系—谈判行为是一种心理的博弈 6

第四节 不可不知的谈判心理效应 8

◎摆脱挫折困扰时的心理反应 8

◎心理挫折的行为反应 9

◎谈判与拆屋效应 9

◎谈判与知觉之晕轮效应 10

◎谈判与知觉之先入为主 11

◎谈判与知觉之首要印象 11

◎谈判与心理挫折 12

◎谈判成功的心理素质之信念 13

◎谈判成功的心理素质之耐心 13

◎谈判成功的心理素质之诚意 15

◎动机心理之臆测 15

◎动机心理之认同与排斥 16

◎动机心理之洞察 17

第五节 谈判的心理误区 18

◎导致谈判失败的错误 18

◎导致谈判失败的原因 20

◎避免谈判错误的方法 23

第二章 谈判需求与动机—如何分析对方的需求 24

第一节 谈判的心理过程 24

◎认识过程 24

◎情感过程 27

◎意志斗争的过程 28

第二节 谈判的心理理论 29

◎需要理论 29

◎挫折理论 34

◎期望理论 36

第三节 谈判的心理战 38

◎谈判心理战的谋略原则 38

◎谈判心理战的基本方式 40

第三章 谈判准备与心理学—在开始阶段取得优势 49

第一节 谈判环境选择的心理策略 49

第二节 谈判座次选择的心理策略 51

第三节 谈判时间选择的心理策略 53

第四节 谈判氛围选择的心理策略 5

第五节 谈判对手心理分析 57

◎胆汁质的谈判对象 57

◎多血质的谈判对象 58

◎粘液质的谈判对象 58

◎抑郁质的谈判对象 58

第六节 谈判人员、服饰选择的心理策略 59

第七节 谈判细节中的心理策略 61

第四章 谈判关系把握与心理学—如何获得对方的信任与好感 66

第一节 表达自己的诚意，消除对方的戒备 66

◎真诚的关心 67

◎开诚布公 68

◎言必信，行必果 68

第二节 开诚布公，不要自我封闭 69

第三节 心平气和，不要过于强势 71

第四节 洞悉对手的全部需求 73

◎满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现的较高需求的前提 75

◎满足谈判者对尊重的需求，以达到在利他过程中实现利己 75

◎运用需要理论选择谈判策略 75

第五节 建立有效的客观标准 76

◎尽量发掘可作为协议基础的客观标准 79

◎接受对方合理正当的客观依据 79

◎让双方认同同一标准 79

◎始终保持冷静的理性态度 79

◎不要屈从对方的压力 79

第六节 善于观察，得体称赞 80

第七节 关注对手的表情 82

第八节 在心理战中看穿对手的真实意图 85

◎提出两面性的质问 85

◎轻易回答“我懂了” 86

◎“面无表情”，其实是“表情特多” 86

◎当对方突然变得饶舌 87

◎故作笑容的真意 87

◎故意反驳对方的意见 88

◎无法用“是”或“不”来回答的问题 88

◎中断话题让对方接下去 89

◎第三者的看法如何 89

第九节 如何看穿对手刻意要你说“是” 90

◎贴上“标签” 90

◎一开始就宣布“最低目标” 90

◎以“忽视一般礼节”的行为待你 91

◎握手时握得比你强而有力 91

◎改用他的话作为你的意见 92

第十节 如何判断对手是否紧张 93

◎身上佩带了某些豪华、贵重的东西 93

◎要求提早见面的心理 93

◎提早到达约见的地点 93

◎见面的地点在自己的地盘内 94

◎在纸上胡乱涂写 94

◎突然把动作放慢的人 95

第十一节 如何洞悉对手是否在说谎 96

◎掩嘴 96

◎触摸鼻子 97

◎磨擦眼睛 97

◎拉衣领 97

◎搓耳朵 97

◎挠脖子 97

第五章 谈判展开与心理学—如何坚定自己的立场 99

第一节 开局就要坚定信心 99

◎开场陈述 99

◎提出倡议 100

第二节 在开局中把握主动 100

◎重视谈判的开场白 100

◎开始谈判的技巧 102

第三节 把握双方的预期 104

◎掌握正确的开局方式 104

◎避免一开局就陷入僵局 105

◎开局阶段应考虑的因素 105

◎谈判开局—谁应当先开口 107

第四节 创建和谐的气氛 108

◎不同的谈判气氛会产生不同的效果 108

◎创造良好的谈判气氛应遵循的原则 109

◎形成良好谈判气氛的方法 111

◎创造良好气氛要注意的几个问题 112

第五节 谈判开局的心理策略 113

◎谈判开局策略应考虑的因素 113

◎提出谈判目标的策略 114

第六节 占据有利地位 116

◎开局阶段要遵循的四大原则 116

◎开局阶段可以采用的策略 116

◎正确处理开局阶段的“破冰”期 119

◎谈判休息中的策略 121

◎掌握谈判主动权的具体方法 122

第七节 开局阶段的心理战术 123

◎交换意见的方法 123

◎识别消息真伪的重要性 124

◎探测对方虚实的方法 125

◎谈判开局切忌保守和激进 126

第六章 讨价还价中的心理学—如何获得最大的利益 128

第一节 报价的原则 128

第二节 报价的方式 129

◎谁先报价 129

◎怎样报价 130

◎如何对待对方的报价 131

第三节 报价的实用心理策略 132

◎低价主义 132

◎高价政策 133

◎除法报价 134

◎吹毛求疵 134

◎货比三家 135

◎故意出假价 136

◎最后出价 136

◎再多没有 138

第四节 还价的原则 139

◎运筹性原则 139

◎回旋性原则 140

◎适量性原则 141

◎挑剔性原则 142

◎时序性原则 142

第五节 让步的原则 142

◎坚定的让步形态 142

◎等额让步形态 142

◎递增的让步形态 143

◎小幅度递减的让步形态 143

◎中等幅度递减的让步形态 143

◎大幅度递减的让步形态 143

◎大幅度递减但又有价格反弹的让步形态 144

◎一次性让步形态 144

第六节 以退为进的报价策略 144

第七节 增加让步的合理性 145

第八节 阻止让步的心理策略 147

◎以限制来阻止让步 147

◎以坦白求宽容来阻止让步 148

◎以示弱求怜悯同情来阻止让步 148

◎以攻对攻来阻止让步 149

第九节迫使对方让步的心理策略 149

◎情绪爆发策略 149

◎分化策略 150

◎竞争策略 151

第七章 说服中的心理学—如何让对方接受的艺术 152

第一节 说服心理概论 152

◎说服技巧的几个环节 152

◎运用说服技巧的基本原则 153

◎说服的具体技巧 153

第二节 互惠原理：给予、索取 157

第三节 告之以利，示之以害 158

第四节 用以退求进的方法巧妙说服对方 160

◎步步为营—谈判中的退让 160

◎“主动退让”策略 161

◎“拒绝一退让”策略 162

第五节 对症下药，让对方明白你的意图 164

第六节 做好双赢说服的准备 166

◎明确自己的优劣势 166

◎搜集说服情报 167

第七节 “善意威胁”的说服术 167

第八节 运用借力说服的方法来进行说服 169

第九节 利用人性的弱点引人上钩 172

第十节 用事实让对方心服口服 174

第十一节 引导别人自我说服 175

◎求教型提问法 176

◎单刀直入法 176

◎“照话学话”法 176

第十二节 扼住对方的“喉咙” 177

第十三节 使用压力促使对方妥协 179

◎施加合法的压力 181

◎以数字巧妙施压 181

◎“蚕食”战略 182

第十四节 从简单的要求开始逐渐赢得对方的承诺 183

第十五节 操纵对方的心理说服对方 185

◎从潜意识中说服对方 185

◎满足对方的虚荣心 186

第十六节 强调双方的“共同点” 189

◎细心揣测 191

◎明察秋毫 191

◎照顾到多数人 191

◎反面激将 191

◎投石问话 192

◎循趣入话 192

◎从心情下手 192

◎即兴引入 192

第八章 冲突协调中的心理学—化解矛盾的心理策略 194

第一节 谈判冲突的含义 194

◎谈判冲突的种类 194

◎谈判冲突产生的原因 195

第二节 做好矛盾冲突的心理准备 196

◎做好遇到强硬对手的准备 196

◎做好“打持久战”的准备 197

◎做好谈判破裂的准备 197

第三节 欲擒故纵化解冲突 197

◎要给对方以希望 199

◎要给对方以礼节 199

◎要给对方以诱饵 199

第四节 以退为进化解矛盾 199

第五节 以柔克刚，求活求新 200

第六节 转移话题，缓和气氛 201

第七节 用强硬去面对对手态度的强硬 203

第八节战胜强硬对手的具体方法 205

◎反击 205

◎回避 206

◎发问 206

第九节 让自己变得强硬的方法 207

◎反击 207

◎回避 207

◎发问 207

第九章 谈判策略运用与心理学—谈判实战中的心理策略 209

第一节 谈判策略运用概述 209

◎谈判策略的要素构成 210

◎谈判策略的重要作用 210

第二节 谈判策略制定基础 212

◎测定与选择最佳的谈判方式 212

◎测定与选择最佳谈判的主体 212

◎根据不同谈判地位选择相应策略 213

第三节 在进与退之间的心理策略 214

◎反击艺术 214

◎攻击要塞艺术 215

◎“白脸”“黑脸”战术 216

◎对付“白脸”“黑脸”的艺术 217

第四节 在迂与直之间的心理策略 218

◎醉翁之意不在酒 218

◎三思后行 219

◎调整议题的艺术 220

◎金蝉脱壳 221

第五节 在大与小之间的心理策略 221

◎软硬兼施 221

◎大智若愚 222

◎求活思维艺术 222

◎触角灵活敏感 223

第六节 在合与纵之间的心理策略 224

◎旁敲侧击 224

◎故布疑阵 226

◎给足面子 227

◎杠杆作用 228

◎谋求一致的艺术 229

第七节 在得与失之间的心理策略 229

◎欲擒故纵 229

◎退路问题 230

◎投其所好 231

◎让步策略 231

◎沉默的艺术 233

第八节 在明与暗之间的心理策略 234

◎转移视线 234

◎“为什么”的艺术 234

◎瞒天过海 235

◎攻心为上 235

第九节 在急与缓之间的心理策略 237

◎祝贺艺术 237

◎声东击西 237

◎文件战术 238

第十章 谈判语言运用与心理学—谈判实战中的语言策略 240

第一节 谈判语言的心理策略概述 240

◎正话反说 240

◎话中带话 242

◎模糊表态 242

◎选择准确语言 244

第二节 谈判陈述的语言策略 245

◎开场阐述 245

◎让对方先谈 245

◎坦诚相见 246

◎注意正确使用语言 246

第三节 提问中的心理策略 249

◎提问的类型 250

◎提问的时机 251

◎提问的其他注意事项 252

第四节 答复中的心理策略 253

◎不要彻底回答对方的提问 253

◎针对提问者的真实心理回答 254

◎不要确切回答对方的提问 254

◎降低提问者追问的兴致 254

◎让自己获得充足的思考时间 254

◎礼貌地拒绝不值得回答的问题 255

◎找借口拖延答复 255

第五节 辩论中的心理策略 255

◎以退为进法 255

◎设事为喻法 256

◎直言相抗法 257

第六节 无声语言运用的心理策略 257

◎补充 257

◎代替 258

◎暗示 258

◎调节 258

第七节 倾听中的心理策略 258

◎倾听的规则 258

◎谈判中的听觉受动语言技巧的基本要求 260

第十一章 谈判僵持与心理学—如何让谈判顺利地进行 263

第一节 谈判僵局形成的心理原因 263

◎过分沉默与反应迟钝 263

◎信息沟通的障碍 263

◎谈判中形成一言堂 264

◎软磨硬扛式的拖延 264

◎观点的争执 264

◎外部环境发生变化 265

第二节 化解谈判僵局的心理策略 265

◎打破僵局的原则 265

◎寻求其他解决方案 266

◎更换话题 267

◎调整谈判人员 268

◎双方诚恳交谈 268

◎站在对方立场上说服对方 268

◎归纳概括法 269

◎反问劝导法 269

◎幽默法 269

◎适当馈赠 270

◎场外沟通 270

第十二章 谈判促成与心理学—双赢的艺术 271

第一节 把谈判的出发点放在利益上 271

◎注重利益，而非立场 271

◎谈判利益应当合情合理 272

◎明确自己的利益 273

◎描述对方的利益 274

◎只给对方一个好处 276

第二节 把谈判的目标放在双赢上 277

◎双赢谈判问题 277

◎双赢谈判的思路和方法 278

◎将人和问题分开 279