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第一章 展会发展战略管理 1

一、制定展会发展战略的基础 1

1.内部条件 1

2.外部环境 3

3.展会定位 5

4.展会核心竞争力 7

二、展会总体发展战略 8

1.市场主导型发展战略 8

2.市场挑战型发展战略 10

3.市场跟随型发展战略 12

4.市场补缺型发展战略 13

三、展会阶段发展战略 15

1.培育期展会的发展战略 15

2.成长期展会的发展战略 16

3.成熟期展会的发展战略 18

4.衰退期展会的发展战略 19

四、展会产业竞争战略 20

1.零散型产业中的展会竞争战略 20

2.新兴产业中的展会竞争战略 22

3.成熟产业中的展会竞争战略 24

4.衰退产业中的展会竞争战略 25

五、展会规模发展战略 26

1.会展经济是规模经济 26

2.扩大展会规模的途径和局限 26

第二章 展会服务商管理 29

一、展位承建商管理 29

1.展会对展位承建商的要求 29

2.选择展位承建商 32

二、展会运输代理管理 34

1.展会运输代理的服务准则 34

2.国内运输代理 35

3.海外运输代理 37

三、展会清洁和安保服务商管理 39

1.展会清洁服务商 39

2.展会安保服务商 41

四、展会餐饮服务商管理 43

1.展会对餐饮服务商的要求 43

2.展会餐饮供应 43

五、展会旅游代理管理 45

1.商务考察和观光休闲 45

2展会旅游代理 47

3.展会指定接待酒店 48

第三章 展会财务管理 51

一、展会预算管理 51

1.编制展会预算的方法 51

2.展会盈亏平衡分析 53

3.招展预算 55

4.招商与宣传推广预算 55

5.展会总预算 56

二、展会资金的筹措 58

1.规划展会的赢利模式 58

2.展会现金流量分析 59

3.展会资金的筹措 61

三、展会成本的控制 62

1.展会成本控制的原则和类型 63

2.展会成本控制的程序和方法 64

3.展会外汇管理 65

四、展会财务分析 68

1.展会财务分析的方法 68

2.展会财务指标分析 69

第四章 展会营销管理 71

一、展会营销的基本内容 71

1.展会营销的七要素 71

2.展会营销的类型 72

3.展会营销的指导原则和任务 73

4.制订展会营销计划的步骤 74

二、展会营销的价格 76

1.展会价格目标定位 76

2.展会价格策略 77

3.展会价格折扣策略 80

4.执行价格策略时应注意的问题 81

三、展会营销的渠道 82

1.展会营销的基本渠道和方式 83

2.新闻发布会 84

3.专业媒体 86

4.同类展会 87

5.大众媒体 89

6.专项渠道 91

7.各种营销渠道的组合运用 92

四、展会营销的模式 93

1.资源营销 93

2.关系营销 94

3.合作营销 96

4.直复营销 98

5.网络营销 99

6.公共关系营销 100

7.各种营销模式的组合运用 102

五、展会营销进度管理 102

1.招展营销进度计划 102

2.招商营销进度计划 103

3.展会整体营销进度计划 105

第五章 展会服务管理 107

一、展会服务的内容和特征 107

1.展会功能与展会服务 107

2.展会服务的内容 110

3.展会服务的基本特征 112

二、展会服务的供需管理 113

1.展会服务需求预测 114

2.展会服务能力管理 116

3.展会服务流程管理 118

三、展会服务的策略 118

1.对参展商的服务 118

2.对观众的服务 119

3.展会整体服务策略 121

四、展会知识产权保护 125

1.展会知识产权保护的内容 126

2.展会知识产权保护的办法 126

3.展会现场知识产权投诉及处理 129

五、展会服务质量管理 132

1.展会服务质量的度量 132

2.展会服务质量管理办法 133

3.展会服务质量缺口管理 134

第六章 展会后勤管理 137

一、展会后勤工作概述 137

1.展会后勤工作的作用 137

2.展会后勤工作的内容 138

3.展会后勤和服务工作外包 140

二、展会各种文件的编写 140

1.展会文件编写的总体要求 140

2.展会招展函 141

3.展会通讯 144

4.观众邀请函 145

5.展会参观指南 146

6.参展商手册 147

7.展会会刊 149

三、展会商务后勤管理 149

1.选择展览场地 150

2.办理报批手续 151

3.展样品及展材运输 152

4.信息与咨询 153

5.展会清洁与安保 154

6.快递或邮寄服务 154

四、展会生活后勤管理 154

1.酒店与餐饮 155

2.交通和旅游 155

3.医疗保障与保险 155

4.银行业务 156

五、展区和展位划分 156

1.划分展区和展位的原则 157

2.划分展区和展位应注意的问题 158

第七章 展会现场管理 161

一、展会布展管理 161

1.布展前的准备工作 161

2.展位布展 162

3.展会现场环境布置 163

二、展会开幕管理 165

1.开幕式现场布置 165

2.媒体接待与管理 165

3.展会开幕 166

4.开幕酒会 167

三、展会证件与门票管理 168

1.展会证件 168

2.展会门票 169

四、专业观众登记 169

1.观众参观指引 169

2.观众登记表 170

3.观众登记 172

4.观众登记时应注意的问题 173

五、展览期间现场管理 174

1.展览期间的客户工作 174

2.展览期间的公关活动 175

3.对各种服务商的管理 175

4.知识产权保护工作 176

5.各种信息的收集整理 176

6.展会相关活动的协调管理 176

7.会刊的发放 176

8.为下一届展会作准备 177

六、撤展管理 177

1.展位的拆除 177

2.参展商租用展具的退还 178

3.参展商展品的处理和回运 178

4.清洁、安保和结算工作 178

第八章 会议及活动管理 179

一、会议的一般流程 179

1.确定会议主题 179

2.落实会议经费与赞助 180

3.准备会议方案 182

4.落实会议主讲人 185

5.组织会议听众 185

6.场地布置 185

7.制定会议危机管理方案 185

8.会后总结 185

二、会议管理 186

1.行业会议 186

2.技术交流会 187

3.专业研讨会 188

4.产品发布会 189

5.产品推介会 189

6.投资洽谈会 190

三、活动管理 190

1.表演 191

2.比赛 191

3.招投标活动 192

四、展览期间的会议和活动管理 193

1.展览期间常见的会议和活动 193

2.展览期间举办会议和活动的目的 194

3.展览期间举办会议和活动的原则 195

第九章 会展时间管理 197

一、会展时间管理的基本方法 197

1.会展时间管理的含义 197

2.会展时间管理的基本原理 198

二、会展招展时间管理 201

1.会展招展工作的时间性 201

2.会展招展进度管理 203

3.给参展商以参展时间指导 204

三、会展招商时间管理 205

1.会展招商工作的时间要求 206

2.会展招商进度管理 207

3.给观众以参观时间指引 208

四、会展宣传推广的时间管理 209

1.会展宣传推广的时间性 209

2.会展宣传推广的进度管理 210

五、会展服务及筹（撤）展时间管理 211

1.会展服务时间管理 212

2.筹展时间管理 212

3.撤展时间管理 214

六、会展整体进度时间管理 215

第十章 会展信息管理 217

一、信息的收集与整理 217

1.产业信息 217

2.市场信息 219

3.有关法律和法规 220

4.相关会展的信息 222

5.客户信息 223

6.获取信息的方法 224

二、建立信息数据库 225

1.建立信息数据库的原则 225

2.建立信息数据库的程序 226

3.参展商数据库 227

4.观众数据库 228

5.基础信息数据库 228

三、建立会展专门网站 229

1.会展需要什么样的网站 229

2.如何建立会展专门网站 230

3.充分利用会展专门网站 232

四、信息的积累和运用 233

1.信息的积累 233

2.对客户的调查研究 234

3.信息的运用 235

4.积累和运用信息时应注意的问题 236

第十一章 会展客户关系管理 237

一、会展客户关系管理的基本内容 237

1.会展客户的范畴 237

2.会展客户关系管理的含义 239

3.会展客户关系管理的目标和作用 240

4.会展客户关系管理的技术支持 241

二、客户价值和客户关系的赢利性 241

1.客户满意度 242

2.客户价值 244

3.客户关系生命周期 246

4.客户关系的赢利性 248

5.影响客户关系赢利性的主要因素 250

三、开发新客户 250

1.在目标市场中寻找潜在客户 250

2.与潜在客户沟通 251

3.将潜在客户转化为现实客户 253

四、留住老客户 254

1.客户容忍的范围 254

2.识别正在弱化的客户关系 255

3.吸引流失的客户 257

4.为客户创造价值 258

五、与客户合作双赢 259

1.与客户结成合作伙伴 259

2.与客户实现合作双赢 261

第十二章 会展品牌形象管理 263

一、给会展品牌形象定位 263

1.会展品牌形象定位的原理 263

2.会展品牌形象定位的步骤 265

3.会展品牌形象定位的策略 266

二、创立会展品牌形象 267

1.会展品牌形象的含义 267

2.创立会展品牌形象的目标 268

3.创立会展品牌形象的原理 270

4.创立会展品牌形象的策略 271

5.精心设计会展的品牌形象 272

三、规划会展品牌识别（CI） 276

1.会展品牌识别的来源 276

2.会展理念识别（MI） 277

3.会展行为识别（BI） 278

4.会展视觉识别（VI） 278

5.会展听觉识别（AI） 279

四、会展品牌传播 279

1.传播要忠于会展品牌个性 280

2.会展品牌传播的原则 281

3.会展品牌传播的媒体策略 282

4.会展品牌营销 283

五、会展品牌资产的积累 284

1.积累会展的品牌资产 284

2.会展客户满意战略（CS） 286

六、会展品牌的维护和延伸 287

1.会展业是一种相对垄断的行业 287

2.会展品牌的维护 289

3.会展品牌的延伸 290

第十三章 会展危机管理 291

一、会展危机管理的基本内容 291

1.会展危机的种类和来源 291

2.会展危机管理的基本原理 294

二、会展危机预警 295

1.会展危机的风险评估 295

2.建立危机预警机制 297

3.会展危机的预防 298

三、危机中的沟通管理 302

1.沟通在危机管理中的作用 302

2.危机中的沟通技巧 303

3.沟通与形象管理 304

四、危机反应管理 305

1.危机反应管理的目标 305

2.危机反应管理的措施 306

五、危机善后管理 308

1.危机善后管理的任务 308

2.危机善后管理的措施 309

3.会展危机反应和善后计划 310

六、危机中对媒体工作的管理 311

1.调控媒体在危机管理中的作用 311

2.危机中对媒体工作管理的办法 313

3.对媒体工作管理的注意事项 314

后记 316