商务谈判 理论、技巧、案例 第2版PDF电子书下载

第一章商务谈判概述 1

第一节谈判与商务谈判 1

第二节商务谈判的特点和作用 5

第三节商务谈判的基本原则 9

小结 17

复习与思考 18

案例与分析 20

第二章商务谈判的类型与内容 22

第一节商务谈判的类型 22

第二节商务谈判的形式 32

第三节商务谈判的内容 35

小结 45

复习与思考 46

案例与分析 47

第三章商务谈判准备 49

第一节谈判人员准备 49

第二节谈判情报的搜集和筛选 59

第三节制定谈判计划 66

第四节谈判物质条件的准备 70

第五节谈判方式的选择 72

第六节模拟谈判 73

小结 75

复习与思考 76

案例与分析 76

第四章商务谈判过程 79

第一节开局 79

第二节交锋 83

第三节引导与让步 95

第四节成交与签约 99

小结 105

复习与思考 106

案例与分析 106

第五章商务谈判心理 109

第一节马斯洛的需要层次理论 109

第二节需要层次理论与商务谈判 113

第三节需要的发现 116

第四节商务谈判中的心理挫折 118

第五节成功谈判者应具备的心理素质 121

小结 123

复习与思考 124

案例与分析 124

第六章商务谈判策略 127

第一节商务谈判策略概述 127

第二节预防性策略 131

第三节进攻性策略 135

第四节综合性策略 139

小结 141

复习与思考 143

案例与分析 143

第七章商务谈判语言技巧 145

第一节商务谈判语言概述 145

第二节有声语言技巧 150

第三节无声语言技巧 157

小结 164

复习与思考 164

案例与分析 165

第八章处理僵局技巧 167

第一节产生僵局的原因 167

第二节避免僵局的发生 172

第三节处理僵局的技巧 182

小结 197

复习与思考 198

案例与分析 199

第九章优势谈判技巧 200

第一节不开先例技巧 200

第二节价格陷阱技巧 203

第三节先苦后甜技巧 204

第四节规定期限技巧 206

第五节最后出价技巧 208

第六节故布疑阵技巧 210

小结 212

复习与思考 213

案例与分析 213

第十章劣势谈判技巧 215

第一节吹毛求疵技巧 215

第二节先斩后奏技巧 217

第三节攻心技巧 219

第四节疲惫技巧 221

第五节权力有限技巧 223

第六节对付“阴谋型”谈判作风的技巧 224

小结 228

复习与思考 229

案例与分析 230

第十一章均势谈判技巧 232

第一节迂回绕道技巧 232

第二节货比三家技巧 234

第三节旁敲侧击技巧 236

第四节为人置梯技巧 237

第五节激将技巧 238

第六节休会技巧 239

第七节开放技巧 242

第八节投石问路技巧 242

小结 244

复习与思考 244

案例与分析 245

第十二章涉外商务谈判技巧 247

第一节涉外商务谈判的概念及特点 248

第二节合同文本谈判 254

第三节涉外商务谈判技巧 259

小结 277

复习与思考 277

案例与分析 278

第十三章商务谈判的法律规定 282

第一节法律在商务谈判中的地位与作用 282

第二节国际商务谈判中的法律规定 285

第三节国内商务谈判的有关法律规定 290

小结 295

复习与思考 296

案例与分析 297

第十四章商务谈判协议的履行 299

第一节要约与承诺 299

第二节协议的签订 304

第三节协议的履行 307

第四节协议的转让、变更、解除与纠纷处理 308

小结 312

复习与思考 313

案例与分析 314

第十五章商务谈判的礼仪与禁忌 318

第一节公开交往的礼仪与禁忌 318

第二节私下交往的礼仪与禁忌 322

第三节馈赠礼品的礼仪与禁忌 326

小结 328

复习与思考 329

案例与分析 329

参考文献 331