实用谈判技法大全PDF电子书下载

第一篇 谈判的基础知识第一章 谈判的定义和特点谈判的定义和特点 2

谈判的类型 8

谈判的构成要素和基本原则 15

谈判的重要步骤 20

谈判中的需求理论 24

第二章 谈判者的素质与能力谈判者应具备的素质 28

谈判者的职业道德 42

谈判者的知识结构 45

谈判成功的法则 49

谈判成功的关键 52

一流谈判高手的特征 56

第三章 谈判的主体构成寻找最合适的人参加谈判 61

谈判人员的选拔标准 68

谈判团体的构成 72

谈判者的自我评估 76

谈判人员的培养和激励 78

导致谈判失败的个人因素 81

第二篇 谈判的准备工作第四章 确定谈判的主题和目标确定谈判的主题和目标 86

确定谈判最高目标——双赢 92

明确谈判的议题 97

安排好谈判议题 101

针对核心议题的制胜策略 104

第五章 制订谈判计划对谈判进行可行性分析 107

对谈判大环境的分析 112

拟订谈判方案 116

制订谈判计划 121

制订谈判策略 123

第六章 了解谈判对手充分了解对方 128

谈判对手的类型 133

寻找对方关键人物 142

洞察对方心理 147

分析对手优劣，把握谈判主动权 152

进行有效的换位思考 156

第七章 议定谈判议程谈判议程的议定 159

谈判的节奏 166

谈判的后勤准备 167

安排人员的座次 172

第八章 模拟谈判充分考虑到谈判的障碍 174

谈判预演 177

第九章 谈判的礼仪谈判应重视礼仪 183

仪表服饰的礼仪 187

谈判要注意的礼节礼仪 193

初次见面的礼节礼仪 195

与人交往的基本礼仪 201

宴请活动中的礼节礼仪 203

第三篇 谈判的三个重要步骤第十章 谈判开始阶段重点把握谈判初级阶段 212

给谈判设计好的开场白 213

谈判开局的注意事项 216

创造和谐的谈判氛围 221

提出谈判目标的策略 227

开局阶段掌握主动权的方法 230

谈判开局阶段的沟通方法 238

第十一章 谈判进行阶段探测对方谈判的底线 243

引导对方，说服对方 247

拒绝对方的方法 253

谈判过程中要注意的事情 259

坚持自己谈判的底线 265

以理服人，据理力争 267

第十二章 谈判终局阶段收尾策略 273

收局阶段的策略 276

最后通牒 283

谈判结果 287

谈判的总结 289

谈判失败时的处理方法 294

第四篇 谈判成交之道第十三章 常见的成交策略软硬兼施的策略 298

声东击西的策略 308

激将点兵的策略 313

以守为攻的策略 315

穷追不舍的谈判策略 317

谈判策略的作用 319

最佳谈判策略的制订 323

第十四章 谈判出发点——利益利益合理是谈判的出发点 327

谈判重点放在利益上 331

明确谈判双方的利益 334

第十五章 终极目标——双赢双赢的谈判原则 340

满足双方需求 342

把人和问题分开 345

第十六章 谈判成交——合同的签订和履行谈判中的书写技巧 350

草拟协议 352

拟订合同条款 353

谈判后合同的订立 359

履行合同的注意事项 361

第五篇 谈判成功的重要要素第十七章 信息——掌控谈判的基础信息的重要作用 366

广泛搜集信息 369

谈判背景信息的收集 378

信息的整理 380

保护自己信息，搜集别人信息 381

第十八章 时机——谈判进程的基础把握时机的谈判策略 386

抓住先机，先发制人 390

谈判要速战速决 391

利用时间的期限 393

第十九章 力量——谈判成功的重要因素谈判前对双方力量的估计 397

充分利用自己的优势 399

抬高自己的位置 402

学会示弱与糊涂 403

攻击要塞和反击艺术 407

文件战术 409

借用别人的力量 410

巧妙运用权力受限策略 413

第二十章 情绪——影响谈判进程的内因摆脱谈判恐惧情绪 417

树立自信，远离心虚 420

投其所好，让对方精神愉快 421

调节对手生气情绪 427

善意对待对手 431

第六篇 掌控谈判的方法第二十一章 谈判策略的重要作用谈判技能的重要性 438

谈判策略的使用原则和禁忌 439

谈判中常用的策略 441

第二十二章 掌控谈判的一般方法善用沉默 448

让问题快速得到回答 454

应对对手反对意见 457

确定客观标准 461

第二十三章 讨价还价的艺术报价的方式 465

问价的艺术 470

高起点要价的秘诀 472

回应高报价的方法 477

让价的策略 481

还价的策略 482

讨价还价 487

蚕食战略的运用 490

索赔的策略 494

第二十四章 赢得对方信任坦诚面对对手 496

赢得对方信任的具体方法 499

第二十五章 从对抗到合作学会以柔克刚 505

转移话题，缓和气氛 507

战胜强硬对手的方法 509

第二十六章 化解谈判中的冲突谈判中的心理冲突 514

欲擒故纵让对手让步 517

第二十七章 打破僵局僵局的种类 523

僵局形成的原因 524

打破僵局的方法 526

缓兵之计 533

严重僵局的处理 537

给自己留下退路 541

第二十八章 让步之道学会给对方面子 543

让步的形态和选择 545

让步的原则和方法 548

适时让步 555

第二十九章 幽默在谈判中的运用幽默的神奇功效 562

幽默在谈判中的运用 567

第七篇 谈判中的沟通技巧第三十章 谈判口才的重要性谈判的语言形式及其特点 574

谈判语言的妙用 579

语言表达应注意的问题 585

谈判中交锋的处理技巧 587

第三十一章 谈判中沟通技巧的运用沟通要采用协商的态度 589

双方沟通的方法 594

谈判沟通的关键 602

如何克服交流障碍 607

第三十二章 谈判中的陈述技巧开局口才谋略 611

寒暄的艺术 614

入题的技巧 618

叙述的技巧 619

交谈的技巧 627

打岔的技巧 629

赞美语言的使用 630

谈判口才中常用的逻辑方法 636

第三十三章 谈判中问题的使用有效问答 639

提问的功效 643

谈判中发问的类型 647

提问的时机 650

提问的要诀 652

提问的注意事项 657

回答对方的提问 659

反问 664

第三十四章 谈判中的说服、辩论技巧说服他人的关键 666

说服、诱导要以和为贵 669

谈判中论辩的使用 676

常见的辩论技巧 681

第三十五章 无声语言的运用技巧谈判中值得引起注意的动作 688

态势语言运用技巧 689

解读对方的态势语言 690

第三十六章 谈判中的倾听之道倾听对方，及时捕捉信息 696

影响倾听的因素 703

有效倾听的技巧 707

第八篇谈判技法的应用第三十七章 商务谈判按目标划分的商务谈判类型 714

商务谈判人员的素质要求 716

商务谈判的几个重要阶段 719

商务谈判的基本原则 721

商务谈判常见的错误 724

商务谈判语言的表达策略 728

第三十八章 各国谈判文化的差异各国文化对谈判的影响 735

美国商人的谈判风格 740

德国商人的谈判风格 743

加拿大商人的谈判风格 745

北欧商人的谈判风格 746

英国商人的谈判风格 748

法国商人的谈判风格 750

日本商人的谈判风格 752

俄罗斯商人的谈判风格 756

韩国商人的谈判风格 757

东南亚和南亚商人的谈判风格 760

大洋洲商人的谈判风格 764

拉丁美洲商人的谈判风格 765

阿拉伯商人的谈判风格 767

犹太商人的谈判风格 769

非洲商人的谈判风格 770

中国商人的谈判风格 771

第三十九章 管理中谈判技巧的应用谈判技巧在管理中的重要作用 773

对内谈判问题 774

薪资谈判技巧 776

求职谈判技巧 777

部门与部门之间的谈判技巧 780

与不能失去的客户如何谈判 781

把谈判演变为企业的动力 783

管理者必须是好的谈判者 786