第一篇 谈判的基础知识第一章 谈判的定义和特点谈判的定义和特点 2
谈判的类型 8
谈判的构成要素和基本原则 15
谈判的重要步骤 20
谈判中的需求理论 24
第二章 谈判者的素质与能力谈判者应具备的素质 28
谈判者的职业道德 42
谈判者的知识结构 45
谈判成功的法则 49
谈判成功的关键 52
一流谈判高手的特征 56
第三章 谈判的主体构成寻找最合适的人参加谈判 61
谈判人员的选拔标准 68
谈判团体的构成 72
谈判者的自我评估 76
谈判人员的培养和激励 78
导致谈判失败的个人因素 81
第二篇 谈判的准备工作第四章 确定谈判的主题和目标确定谈判的主题和目标 86
确定谈判最高目标——双赢 92
明确谈判的议题 97
安排好谈判议题 101
针对核心议题的制胜策略 104
第五章 制订谈判计划对谈判进行可行性分析 107
对谈判大环境的分析 112
拟订谈判方案 116
制订谈判计划 121
制订谈判策略 123
第六章 了解谈判对手充分了解对方 128
谈判对手的类型 133
寻找对方关键人物 142
洞察对方心理 147
分析对手优劣，把握谈判主动权 152
进行有效的换位思考 156
第七章 议定谈判议程谈判议程的议定 159
谈判的节奏 166
谈判的后勤准备 167
安排人员的座次 172
第八章 模拟谈判充分考虑到谈判的障碍 174
谈判预演 177
第九章 谈判的礼仪谈判应重视礼仪 183
仪表服饰的礼仪 187
谈判要注意的礼节礼仪 193
初次见面的礼节礼仪 195
与人交往的基本礼仪 201
宴请活动中的礼节礼仪 203
第三篇 谈判的三个重要步骤第十章 谈判开始阶段重点把握谈判初级阶段 212
给谈判设计好的开场白 213
谈判开局的注意事项 216
创造和谐的谈判氛围 221
提出谈判目标的策略 227
开局阶段掌握主动权的方法 230
谈判开局阶段的沟通方法 238
第十一章 谈判进行阶段探测对方谈判的底线 243
引导对方，说服对方 247
拒绝对方的方法 253
谈判过程中要注意的事情 259
坚持自己谈判的底线 265
以理服人，据理力争 267
第十二章 谈判终局阶段收尾策略 273
收局阶段的策略 276
最后通牒 283
谈判结果 287
谈判的总结 289
谈判失败时的处理方法 294
第四篇 谈判成交之道第十三章 常见的成交策略软硬兼施的策略 298
声东击西的策略 308
激将点兵的策略 313
以守为攻的策略 315
穷追不舍的谈判策略 317
谈判策略的作用 319
最佳谈判策略的制订 323
第十四章 谈判出发点——利益利益合理是谈判的出发点 327
谈判重点放在利益上 331
明确谈判双方的利益 334
第十五章 终极目标——双赢双赢的谈判原则 340
满足双方需求 342
把人和问题分开 345
第十六章 谈判成交——合同的签订和履行谈判中的书写技巧 350
草拟协议 352
拟订合同条款 353
谈判后合同的订立 359
履行合同的注意事项 361
第五篇 谈判成功的重要要素第十七章 信息——掌控谈判的基础信息的重要作用 366
广泛搜集信息 369
谈判背景信息的收集 378
信息的整理 380
保护自己信息，搜集别人信息 381
第十八章 时机——谈判进程的基础把握时机的谈判策略 386
抓住先机，先发制人 390
谈判要速战速决 391
利用时间的期限 393
第十九章 力量——谈判成功的重要因素谈判前对双方力量的估计 397
充分利用自己的优势 399
抬高自己的位置 402
学会示弱与糊涂 403
攻击要塞和反击艺术 407
文件战术 409
借用别人的力量 410
巧妙运用权力受限策略 413
第二十章 情绪——影响谈判进程的内因摆脱谈判恐惧情绪 417
树立自信，远离心虚 420
投其所好，让对方精神愉快 421
调节对手生气情绪 427
善意对待对手 431
第六篇 掌控谈判的方法第二十一章 谈判策略的重要作用谈判技能的重要性 438
谈判策略的使用原则和禁忌 439
谈判中常用的策略 441
第二十二章 掌控谈判的一般方法善用沉默 448
让问题快速得到回答 454
应对对手反对意见 457
确定客观标准 461
第二十三章 讨价还价的艺术报价的方式 465
问价的艺术 470
高起点要价的秘诀 472
回应高报价的方法 477
让价的策略 481
还价的策略 482
讨价还价 487
蚕食战略的运用 490
索赔的策略 494
第二十四章 赢得对方信任坦诚面对对手 496
赢得对方信任的具体方法 499
第二十五章 从对抗到合作学会以柔克刚 505
转移话题，缓和气氛 507
战胜强硬对手的方法 509
第二十六章 化解谈判中的冲突谈判中的心理冲突 514
欲擒故纵让对手让步 517
第二十七章 打破僵局僵局的种类 523
僵局形成的原因 524
打破僵局的方法 526
缓兵之计 533
严重僵局的处理 537
给自己留下退路 541
第二十八章 让步之道学会给对方面子 543
让步的形态和选择 545
让步的原则和方法 548
适时让步 555
第二十九章 幽默在谈判中的运用幽默的神奇功效 562
幽默在谈判中的运用 567
第七篇 谈判中的沟通技巧第三十章 谈判口才的重要性谈判的语言形式及其特点 574
谈判语言的妙用 579
语言表达应注意的问题 585
谈判中交锋的处理技巧 587
第三十一章 谈判中沟通技巧的运用沟通要采用协商的态度 589
双方沟通的方法 594
谈判沟通的关键 602
如何克服交流障碍 607
第三十二章 谈判中的陈述技巧开局口才谋略 611
寒暄的艺术 614
入题的技巧 618
叙述的技巧 619
交谈的技巧 627
打岔的技巧 629
赞美语言的使用 630
谈判口才中常用的逻辑方法 636
第三十三章 谈判中问题的使用有效问答 639
提问的功效 643
谈判中发问的类型 647
提问的时机 650
提问的要诀 652
提问的注意事项 657
回答对方的提问 659
反问 664
第三十四章 谈判中的说服、辩论技巧说服他人的关键 666
说服、诱导要以和为贵 669
谈判中论辩的使用 676
常见的辩论技巧 681
第三十五章 无声语言的运用技巧谈判中值得引起注意的动作 688
态势语言运用技巧 689
解读对方的态势语言 690
第三十六章 谈判中的倾听之道倾听对方，及时捕捉信息 696
影响倾听的因素 703
有效倾听的技巧 707
第八篇谈判技法的应用第三十七章 商务谈判按目标划分的商务谈判类型 714
商务谈判人员的素质要求 716
商务谈判的几个重要阶段 719
商务谈判的基本原则 721
商务谈判常见的错误 724
商务谈判语言的表达策略 728
第三十八章 各国谈判文化的差异各国文化对谈判的影响 735
美国商人的谈判风格 740
德国商人的谈判风格 743
加拿大商人的谈判风格 745
北欧商人的谈判风格 746
英国商人的谈判风格 748
法国商人的谈判风格 750
日本商人的谈判风格 752
俄罗斯商人的谈判风格 756
韩国商人的谈判风格 757
东南亚和南亚商人的谈判风格 760
大洋洲商人的谈判风格 764
拉丁美洲商人的谈判风格 765
阿拉伯商人的谈判风格 767
犹太商人的谈判风格 769
非洲商人的谈判风格 770
中国商人的谈判风格 771
第三十九章 管理中谈判技巧的应用谈判技巧在管理中的重要作用 773
对内谈判问题 774
薪资谈判技巧 776
求职谈判技巧 777
部门与部门之间的谈判技巧 780
与不能失去的客户如何谈判 781
把谈判演变为企业的动力 783
管理者必须是好的谈判者 786