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第一篇 商务谈判基础理论 1

第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判的概念和含义 2

一、怎样正确认识谈判 2

二、谈判的形式、内容及特征 3

三、谈判的含义 5

第二节 商务谈判的概念和特征 7

一、商务谈判的概念 7

二、商务谈判的特征 8

第三节 商务谈判的原则和作用 10

一、商务谈判的基本原则 10

二、商务谈判的作用 13

第四节 商务谈判的类型和内容 14

一、商务谈判的类型 14

二、商务谈判的内容 21

第五节 商务谈判的理论与方法 28

一、商务谈判的主要理论 28

二、商务谈判的学习方法 29

本章小结 30

自测题 31

案例分析 31

阅读资料 32

第二章 商务谈判准备 38

第一节 谈判人员准备 39

一、谈判班子的规模 39

二、谈判人员应具备的素质 40

三、谈判人员的配备 47

四、谈判班子成员的分工与合作 49

第二节 谈判所需知识的积累和信息的收集 51

一、了解谈判环境 51

二、掌握市场行情 53

三、摸清对方情况 54

四、谈判信息资料的收集 56

五、谈判资料的整理与分析 58

第三节 拟定谈判方案 59

一、选择谈判对手 59

二、制定谈判目标 60

三、谈判方案的基本要求 64

第四节 物质条件的准备 65

一、谈判地点的选择 65

二、谈判场所的设施 66

三、谈判房间的布置 66

四、食宿安排 67

本章小结 67

自测题 67

案例分析 68

阅读资料 69

第三章 商务谈判过程 72

第一节 开局阶段 74

一、开局的基本任务 74

二、开局气氛的营造 75

三、开局行为的禁忌 77

第二节 磋商阶段 78

一、确定报价标准 78

二、选择报价时机 85

三、磋商交易阶段 87

第三节 成交阶段 96

一、注意成交信号 96

二、表明成交意向 99

三、注意合同条款 101

本章小结 105

自测题 105

案例分析 106

阅读资料 108

第四章 商务谈判心理研究 113

第一节 马斯洛的需要层次理论 113

一、需要的含义 113

二、马斯洛的需要层次理论 114

三、需要层次理论在商务谈判中的应用 116

第二节 需要的发现 119

一、谈判中需要的存在 119

二、谈判中需要的发现 119

第三节 知觉在商务谈判中的作用 122

一、首要印象 123

二、晕轮效应 123

三、先入为主 123

四、激励 124

第四节 商务谈判中的心理挫折 125

一、心理挫折 125

二、心理挫折对行为的影响 125

三、商务谈判与心理挫折 126

第五节 成功谈判者的心理素质 128

一、意志力 128

二、自制力 129

三、应变力 129

四、感受力 129

五、信念 129

六、诚意 130

第六节 商务谈判心理的禁忌 130

一、必须避免出现的心理状态 130

二、对不同类型的谈判对手要区别对待 132

三、了解不同性格谈判对手的心理特征 133

本章小结 134

自测题 135

案例分析 135

阅读资料 138

第二篇 商务谈判实务 139

第五章 商务谈判语言技巧 139

第一节 商务谈判语言概述 140

一、商务谈判语言的类别 140

二、语言技巧在商务谈判中的重要性 142

三、正确运用谈判语言技巧的原则 143

第二节 有声语言技巧 145

一、陈述技巧 145

二、提问技巧 148

三、应答技巧 152

第三节 无声语言技巧 155

一、无声语言的作用 155

二、行为语言的观察 156

三、物体语言技巧 159

四、行为语言的运用及注意 160

第四节 沟通的技巧 161

一、沟通的基本知识 161

二、沟通应注意的问题 165

本章小结 166

自测题 166

案例分析 167

阅读资料 168

第六章 商务谈判策略 171

第一节 商务谈判策略概述 171

一、商务谈判策略的含义 171

二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板 172

三、商务谈判策略运用的基本原则 173

四、商务谈判策略的分类 174

第二节 谈判过程策略 179

一、开局阶段策略 179

二、磋商阶段策略 180

三、成交阶段策略 182

第三节 谈判地位策略 183

一、主动地位策略 183

二、被动地位策略 191

三、平等地位策略 199

第四节 对付不同风格谈判对手的策略 205

一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略 205

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 206

三、对付“固执型”谈判者的谈判策略 207

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略 209

本章小结 209

自测题 210

案例分析 210

阅读资料 213

第七章 商务谈判中僵局的处理 214

第一节 僵局的类型、成因和处理原则 215

一、商务谈判中僵局的类型 215

二、商务谈判中僵局的成因分析 216

三、处理和避免僵局的原则 219

第二节 僵局的处理方法 220

一、妥善处理潜在僵局的方法 220

二、情绪性僵局缓解方法 222

三、严重僵局的处理方法 226

第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 229

一、突破利益僵局的策略与技巧 229

二、论理在僵局中的运用 232

三、扭转僵局的手段技巧 235

本章小结 236

自测题 236

案例分析 236

阅读资料 239

第八章 商务谈判的礼仪与禁忌 241

第一节 礼仪的本质及交往中的一般礼仪 242

一、礼仪的本质 242

二、交往中的一般礼仪 242

第二节 商务谈判中需要注意的一些礼仪 244

一、迎送礼仪 244

二、交谈礼仪 246

三、宴会礼仪 248

四、见面礼仪 251

五、服饰礼仪 253

六、其他礼仪 255

本章小结 257

自测题 258

案例分析 258

阅读资料 260

第九章 国际商务谈判 261

第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求 261

一、国际商务谈判的含义 262

二、国际商务谈判的特征 262

三、国际商务谈判的基本要求 263

四、文化差异对国际商务谈判的影响 264

第二节 世界各地商人的谈判风格 268

一、美洲商人的谈判风格 268

二、欧洲商人的谈判风格 275

三、亚洲商人的谈判风格 288

四、大洋洲和非洲商人的谈判风格 296

本章小结 298

自测题 299

案例分析 299

阅读资料 300

第十章 商务谈判的风险与规避 302

第一节 商务谈判中的风险 303

一、商务谈判中的人员风险 303

二、商务谈判中的非人员风险 307

第二节 商务谈判中风险的规避 310

一、风险规避的含义 310

二、风险规避的手段 313

本章小结 316

自测题 316

案例分析 317

阅读资料 318

参考文献 321