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为什么顾客不购买你的产品
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经济

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  • 作 者:(美)哈利·沃什伯恩(HarryWashburn),(美)金堡·瓦里斯(KimWallace)著
  • 出 版 社:北京:高等教育出版社
  • 出版年份:2008
  • ISBN:9787040185553
  • 页数:224 页
图书介绍:对于销售人员来说,如果能够读懂顾客购买产品的真正动机,就有可能获得巨大的成功。本书作者基于20余年供职于世界级大公司的实践经验,提出了一套颠覆传统的销售技巧,教会销售员如何发现、鉴别、解读不同顾客的“购买心理”,助你轻松获得销售佳绩。本书作者Harry·Washburn及Kim·Wallace都在担任世界500强公司的总裁,是营销、销售方面的专家。本书由著名出版集团PerseusBooksGroup出版,是该社在2000年的一本畅销书。
《为什么顾客不购买你的产品》目录

第1章 说该说的话,走该走的路,摸清套路再出拳 1

第2章 丽塔购买了她梦寐以求的汽车 17

第3章 说该说的话:语言反射带来信任和信心 27

第4章 走该走的路:DREAM购买路径 51

第5章 第一步:不管怎样,先行动起来! 69

第6章 第二步:打破重复循环 87

第7章 第三步:讲述品牌故事 三种购买行为风格 105

第8章 指挥型购买行为风格:重量级策略 119

第9章 思考型购买行为风格:应对头脑的论述 137

第10章 视觉型购买行为风格:眼见为实 153

第11章 同时应对三种类型的顾客 171

第12章 第四步:从哪里获得产品 185

第13章 第五步:议价阶段 199

第14章 踏上成功之路 215

致谢 223

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