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第一章　商务谈判概述 1

第一节　商务谈判的概念与特征 1

一、谈判与商务谈判 1

二、商务谈判的特征 4

三、商务谈判的经济功能 6

第二节　商务谈判的基本原则 7

一、诚信原则 7

二、言之有据原则 9

三、平等自愿原则 10

四、互惠互利原则 10

五、求同存异原则 11

六、扬长避短与契约化原则 11

第三节　商务谈判的类型及谈判标的 12

一、商务谈判的多种类型 12

二、谈判的标的 14

第二章　商务谈判的阶段 19

第一节　摸底阶段 19

一、建立谈判气氛 19

二、交换意见及开场陈述 24

第二节　报价阶段 25

一、报价阶段的概念和原则 25

二、报价的形式 25

三、确定报价起点和报价方法 26

第三节　磋商阶段 28

一、磋商阶段中的筹划 28

二、磋商中的讨价 30

三、磋商中的还价 32

四、磋商中让步的类型及其评析 33

第四节　交易达成阶段 35

一、交易达成阶段的谈判技巧 35

二、最后的总结和最后一次报价 36

三、谈判记录的整理和签订书面协议 37

第三章　商务谈判人 38

第一节　谈判的当事人 38

一、谈判的台前当事人 38

二、谈判的台后当事人 42

三、单兵谈判的谈判人及其要求 43

第二节　商务谈判人类型 45

一、商务谈判人态度类型 45

二、商务谈判人的人员与结构类型 48

三、商务谈判人技巧类型 50

第四章　商务谈判背景 54

第一节　商务谈判的政治背景及制度背景 54

一、商务谈判的政治背景 54

二、商务谈判的制度因素 57

第二节　商务谈判的经济文化背景 58

一、谈判的商业习惯和财政金融状况背景 58

二、谈判国标的的国际市场地位背景 60

三、文化背景及其他 61

第三节　谈判对手的背景 62

一、商务谈判对手的背景 62

二、人际关系背景 66

第五章　商务谈判心理 68

第一节　谈判者的心理 68

一、谈判者的气质 68

二、谈判心理的表现形式 73

三、谈判者的个性 77

第二节　谈判成功心理 79

一、商务谈判中的成功心理 79

二、谈判成功的行为标准 81

三、谈判者追求的成功目标 83

四、谈判者成功心理类型 84

第三节　谈判需要心理 87

一、马斯洛的“需求层次”理论 87

二、需要与商务谈判实践 90

第六章　商务谈判策略 92

第一节　人员组合策略 92

一、布阵策略 92

二、攻心策略 94

三、擒将策略 95

第二节　消耗和蚕食策略 98

一、消耗策略 98

二、蚕食策略 100

第三节　价格和情报信息策略 102

一、价格策略 102

二、情报信息策略 106

第四节　智取强攻策略 110

一、智取策略 110

二、选择谈判方法策略 118

三、强攻策略 120

第七章　商务谈判语言技巧 127

第一节　提问与回答的语言技巧 127

一、提问的语言技巧 127

二、回答的语言技巧 138

第二节　陈述、说服与论证的语言技巧 145

一、陈述的语言技巧 145

二、说服的语言技巧 150

三、论证的语言技巧 154

第三节　其他语言技巧 158

一、幽默的语言技巧 158

二、赞美的语言技巧 160

三、激将法 163

第八章　商务谈判中僵局的处理策略 165

第一节　僵局的类型、成因和处理原则 165

一、商务谈判中僵局的多种类型 165

二、商务谈判中僵局的成因分析 167

三、处理和避免僵局的原则 168

第二节　僵局的处理办法 170

一、妥善处理潜在僵局的方法 170

二、情绪性僵局缓解策略 174

三、严重僵局的处理方法 176

第三节　突破谈判僵局的策略与技巧 177

一、突破利益僵局的策略与技巧 177

二、论理在僵局中的运用 179

三、扭转僵局的手段技巧 180

第九章　商务谈判的礼仪与礼节 181

第一节　礼仪 181

一、迎送 181

二、会谈与宴请 182

三、签字仪式和商务文书 184

四、礼仪中的其他事项 184

第二节　礼节 185

一、日常交往中的礼节 185

二、见面时的礼节 186

三、交谈中的礼节 187

四、参加宴请的礼节 189

五、出席文体活动和进入住所的礼节 191

六、日常卫生及其他 191

第三节　涉外商务谈判的礼仪与禁忌 193

一、美国和澳大利亚商务谈判的礼仪与禁忌 193

二、亚洲国家商务谈判的礼仪与禁忌 193

三、欧洲国家商务谈判的礼仪与禁忌 194

第十章　世界各地商人的谈判风格 197

第一节　各国商人的谈判风格 197

一、认识各国商人谈判风格的重要性 197

二、亚洲商人的谈判风格 197

三、其他国家商人的谈判风格 203

第二节　各地域和各种族商人的谈判风格 213

一、大洋洲商人的谈判风格 213

二、犹太人的谈判风格 213

三、华侨的谈判风格 214

四、阿拉伯人的谈判风格 214

五、北欧人的谈判风格 215

六、拉美人的谈判风格 216

七、非洲人的谈判风格 217

参考文献 218

后记 219