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第1章 商务谈判的基础知识 1

1．1商务谈判的概念与特点 3

1．1．1商务谈判的概念 3

1．1．2商务谈判的特点 5

1．2商务谈判的主体与客体 10

1．2．1商务谈判的主体 10

1．2．2商务谈判的客体 11

1．3商务谈判的类型 12

1．3．1按谈判时间划分 12

1．3．2按谈判地点划分 12

1．3．3按谈判层次划分 12

1．3．4按谈判参加方数目划分 12

1．3．5按谈判参与人数划分 13

1．3．6按谈判规模划分 13

1．3．7按谈判内容划分 13

1．3．8按谈判议题方式划分 14

1．3．9按谈判透明程度划分 15

1．3．10按谈判者态度划分 15

1．3．11按谈判性质划分 16

1．4我国国际商务谈判的原则 16

1．4．1平等互利原则 16

1．4．2友好协商原则 17

1．4．3依法办事原则 18

1．4．4统一对外原则 18

1．4．5不卑不亢原则 19

1．5商务谈判的形式 20

1．5．1口头谈判 20

1．5．2书面谈判 21

1．6学习商务谈判的意义与方法 23

1．6．1学习商务谈判的意义 23

1．6．2学习商务谈判的方法 25

本章小结 26

思考与练习 27

第2章 商务谈判的准备工作 30

2．1谈判目标的确立 33

2．1．1谈判目标的层次 33

2．1．2谈判目标的保密 35

2．2谈判资料的收集 38

2．2．1对与商务活动有关的 资料的收集 38

2．2．2对与谈判对手有关的资料的收集 42

2．2．3对与谈判环境有关的 资料的收集 47

2．3谈判组织的建立 50

2．3．1谈判组人数的确定 50

2．3．2谈判人员素质的要求 52

2．3．3谈判负责人的选择 60

2．3．4谈判组成员的配合 61

2．4谈判计划的制订 65

2．4．1谈判议程的确定 65

2．4．2谈判地点的确定 68

2．5模拟谈判的进行 72

2．5．1模拟谈判的作用 72

2．5．2模拟谈判的任务 73

2．5．3模拟谈判的形式 73

本章小结 74

思考与练习 74

第3章 商务谈判的过程 77

3．1摸底阶段 80

3．1．1建立良好的谈判气氛 80

3．1．2交换意见 88

3．2报价阶段 90

3．2．1报价的形式 91

3．2．2报价的起点 92

3．2．3报价的方法 93

3．2．4报价的顺序 94

3．2．5对对方报价的反应 95

3．3磋商阶段 96

3．3．1讨价还价的含义 96

3．3．2讨价 99

3．3．3还价 102

3．3．4讨价还价的原则 104

3．3．5讨价还价的技巧 108

3．3．6谈判冲突的两种方式 108

3．4成交阶段 109

3．4．1成交阶段的最后一次报价 110

3．4．2达成协议的两种方法 111

3．4．3签订合同 112

本章小结 125

思考与练习 125

第4章 商务谈判的心理 129

4．1需要与动机 130

4．1．1需要 130

4．1．2动机 136

4．2性格与气质 139

4．2．1性格 139

4．2．2气质 145

4．3情绪与情感 148

4．3．1情绪与情感的概念 148

4．3．2情感的类型 149

4．3．3情绪失控 151

4．3．4情绪运用 154

4．3．5建立和积累情感 156

本章小结 158

思考与练习 159

第5章 商务谈判的理念与方法 162

5．1商务谈判的理念 165

5．1．1一个中心 166

5．1．2两种利益 169

5．1．3三种方针 171

5．1．4四项原则 173

5．1．5五种风格 177

5．1．6六种战略 181

5．1．7七种逻辑 194

5．1．8八种力量 195

5．2商务谈判的方法 198

5．2．1硬式谈判法 198

5．2．2软式谈判法 199

5．2．3原则式谈判法 200

5．2．4利益焦点谈判法 201

5．2．5柔道谈判法 202

5．2．6隔离谈判法 203

5．2．7克制诡计谈判法 204

5．2．8反击谈判法 207

5．2．9商务谈判的成功模式 209

本章小结 212

思考与练习 213

第6章 商务谈判的策略与技巧 215

6．1谈判策略与技巧概述 217

6．1．1商务谈判策略的含义 217

6．1．2商务谈判策略构成要素 218

6．1．3商务谈判策略的特征 219

6．1．4商务谈判策略的作用 221

6．1．5商务谈判策略的类型 222

6．1．6商务谈判技巧 227

6．2谈判开局策略与技巧 227

6．2．1谈判开局策略 227

6．2．2谈判开局技巧 230

6．3价格谈判策略与技巧 235

6．3．1价格谈判策略 235

6．3．2价格谈判技巧 238

6．4妥协让步策略与技巧 241

6．4．1让步的型态 242

6．4．2让步的策略与技巧 244

6．5僵局处理策略与技巧 246

6．5．1僵局的种类和起因 246

6．5．2突破僵局的一般策略 249

6．5．3突破僵局的技巧 255

6．6交锋中的攻防技巧 260

6．6．1先发制人 260

6．6．2后发制人 261

6．6．3避实就虚 262

6．6．4围魏救赵 263

6．6．5不开先例 263

6．6．6最后通牒 264

6．6．7出其不意 265

6．6．8浑水摸鱼 266

6．7签约策略与技巧 267

6．7．1先入为主 267

6．7．2请君入瓮 268

6．7．3金蝉脱壳 269

本章小结 269

思考与练习 270

第7章 商务谈判的沟通 273

7．1沟通与有效沟通 274

7．1．1沟通的含义与作用 274

7．1．2沟通的过程 277

7．1．3有效沟通的特征 280

7．1．4有效沟通的原则 281

7．2有效沟通的途径 282

7．2．1语言沟通 283

7．2．2行为沟通 299

7．2．3书面沟通 307

本章小结 311

思考与练习 311

第8章 商务谈判的礼仪 314

8．1迎送客人的礼仪 316

8．1．1确定迎送规格 316

8．1．2掌握抵离时间 316

8．1．3做好准备工作 317

8．1．4迎送礼仪中有关事宜 317

8．2招待宴请的礼仪 318

8．2．1宴请的种类 319

8．2．2宴请活动组织安排 320

8．2．3宴会程序 321

8．2．4赴宴礼仪 321

8．3赠送礼物的礼仪 323

8．3．1馈赠礼品 323

8．3．2接受礼品 324

8．4参观游览的礼仪 325

8．4．1参观游览形式 325

8．4．2注意问题 327

8．5名片使用的礼仪 327

8．5．1名片的规格 328

8．5．2名片的使用 328

8．5．3名片的递接 328

8．6双方约会的礼仪 328

8．6．1约会 329

8．6．2应约 329

8．6．3拒绝约会 329

8．7互相介绍的礼仪 329

8．7．1介绍的顺序 329

8．7．2介绍的其他礼节 330

8．8签字仪式的礼仪 332

8．8．1签字前的准备 332

8．8．2签字人的选择 332

8．8．3参加人的确定 333

8．8．4签字仪式的安排 333

本章小结 334

思考与练习 334

第9章 商务谈判的风格 337

9．1亚洲商人的谈判风格 339

9．1．1日本商人的谈判风格 339

9．1．2中国香港特别行政区 商人的谈判风格 341

9．1．3新加坡商人的谈判风格 341

9．1．4印度尼西亚商人的谈判风格 342

9．1．5泰国商人的谈判风格 343

9．1．6菲律宾商人的谈判风格 343

9．1．7印度商人的谈判风格 344

9．1．8阿拉伯诸国商人的谈判风格 344

9．2欧洲商人的谈判风格 346

9．2．1英国商人的谈判风格 346

9．2．2法国商人的谈判风格 347

9．2．3德国商人的谈判风格 347

9．2．4意大利商人的谈判风格 348

9．2．5葡萄牙商人的谈判风格 349

9．2．6西班牙商人的谈判风格 349

9．2．7奥地利商人的谈判风格 349

9．2．8瑞士商人的谈判风格 350

9．2．9北欧诸国商人的谈判风格 350

9．2．10东欧诸国商人的谈判风格 352

9．3美洲商人的谈判风格 352

9．3．1美国商人的谈判风格 352

9．3．2加拿大商人的谈判风格 357

9．3．3拉丁美洲诸国商人的谈判风格 358

9．4大洋洲商人的谈判风格 358

9．4．1澳大利亚商人的谈判风格 358

9．4．2新西兰商人的谈判风格 359

9．5非洲商人的谈判风格 360

9．5．1东部三国商人的谈判风格 360

9．5．2尼日利亚商人的谈判风格 360

9．5．3刚果（金）商人的谈判风格 360

9．5．4南非商人的谈判风格 360

9．6东西方国家商人的谈判风格比较 361

本章小结 364

思考与练习 364

第10章 商务谈判的后续工作 366

10．1合同的履行与管理 369

10．1．1合同的履行 369

10．1．2合同的管理 370

10．2争议的处理 372

10．2．1争议的含义及产生原因 372

10．2．2解决争议的方法 372

10．3谈判的总结 376

10．3．1谈判总结的内容 376

10．3．2谈判总结的步骤 377

本章小结 378

思考与练习 378

附录 谈判力评价测验 381

参考文献 393