采购与供应谈判PDF电子书下载

第1章　在不同背景下谈判 1

1.1 谈判的定义　 2

1.2　谈判的阶段　 4

1.3　谈判中的整合性方法和分配性方法　 6

1.4　谈判方法的比较　 9

1.5　在谈判方法上的影响　 12

第2章 了解供应商组织　 21

2.1 谈判的采购环境　 22

2.2 支持谈判　 25

2.3　波特五力框架　 27

2.4 PESTLE框架 29

第3章　谈判准备　 37

3.1 风险评估　 38

3.2 什么是SWOT　 41

3.3　法律框架　 43

3.4　分析供应商投标　 46

第4章　财务工具在谈判中的应用 53

4.1 固定成本与可变成本　 54

4.2 固定成本与可变成本的不同视角 57

4.3　盈亏平衡分析　 60

第5章　分析财务贡献　 69

5.1 定价和总成本　 70

5.2　供应链对成本核算的影响　 73

5.3　成本模型　 75

第6章　理解谈判的财务背景　 83

6.1 衍生需求　 84

6.2　标杆管理　 87

6.3　规模经济　 90

第7章　谈判过程　 95

7.1 制定谈判战略　 96

7.2　谈判的选择　 98

7.3　谈判的目标及范围 100

7.4　议价地位　 102

第8章　为谈判各阶段分配资源　 111

8.1 谈判任务　 112

8.2　谈判会议的各个阶段　 114

8.3　谈判资源　 117

8.4 资源的作用 118

第9章　说服的技巧　 125

9.1 权力的影响　 126

9.2　说服的技巧　 130

9.3 变“否定”为“肯定” 132

9.4　博弈论概述　 135

第10章　谈判战术　 145

10.1 谈判战术　 146

10.2 场与利益　 151

10.3　获得承诺　 155

10.4　职业道德作用 156

第11章　结束谈判　 163

11.1 批准谈判　 164

11.2　评估谈判　 166

11.3　未来　 169

11.4　法律意义　 172

第12章　有效沟通　 181

12.1 有效沟通　 182

12.2　沟通技巧　 185

12.3 沟通障碍　 188

第13章　理解谈判行为　 195

13.1 谈判行为 196

13.2　冲突行为和方式　 201

13.3　行为方式　 204

第14章　成功谈判者的特点　 211

14.1 成功谈判者的特点　 212

14.2　提高谈判能力　 216

14.3　谈判团队　 218

第15章　提高提问技巧　 225

15.1 问题的使用 226

15.2　建立信任的问题　 229

15.3　疑难问题　 233

第16章　谈判中的文化因素　 239

16.1 跨文化谈判　 240

16.2　培养文化意识　 242

16.3　准备跨文化谈判　 245

第17章　电话谈判　 253

17.1 电话谈判　 254

17.2　进行电话谈判　 257

17.3　计划电话谈判　 259

第18章 内部谈判　 265

18.1 谈判授权　 266

18.2 内部冲突　 268

18.3 为内部谈判制订计划　 269

第19章 电子谈判　 275

19.1 电子谈判定义　 276

19.2 电子谈判行为　 281

19.3　准备电子谈判　 283

第20章　个人绩效评估　 289

20.1 评估结果　 290

20.2　相关结果　 295

20.3　反思的价值　 297

复习题　 305

复习题参考答案　 311

《采购与供应谈判》考试大纲　 335