第1章 在不同背景下谈判 1
1.1 谈判的定义 2
1.2 谈判的阶段 4
1.3 谈判中的整合性方法和分配性方法 6
1.4 谈判方法的比较 9
1.5 在谈判方法上的影响 12
第2章 了解供应商组织 21
2.1 谈判的采购环境 22
2.2 支持谈判 25
2.3 波特五力框架 27
2.4 PESTLE框架 29
第3章 谈判准备 37
3.1 风险评估 38
3.2 什么是SWOT 41
3.3 法律框架 43
3.4 分析供应商投标 46
第4章 财务工具在谈判中的应用 53
4.1 固定成本与可变成本 54
4.2 固定成本与可变成本的不同视角 57
4.3 盈亏平衡分析 60
第5章 分析财务贡献 69
5.1 定价和总成本 70
5.2 供应链对成本核算的影响 73
5.3 成本模型 75
第6章 理解谈判的财务背景 83
6.1 衍生需求 84
6.2 标杆管理 87
6.3 规模经济 90
第7章 谈判过程 95
7.1 制定谈判战略 96
7.2 谈判的选择 98
7.3 谈判的目标及范围 100
7.4 议价地位 102
第8章 为谈判各阶段分配资源 111
8.1 谈判任务 112
8.2 谈判会议的各个阶段 114
8.3 谈判资源 117
8.4 资源的作用 118
第9章 说服的技巧 125
9.1 权力的影响 126
9.2 说服的技巧 130
9.3 变“否定”为“肯定” 132
9.4 博弈论概述 135
第10章 谈判战术 145
10.1 谈判战术 146
10.2 场与利益 151
10.3 获得承诺 155
10.4 职业道德作用 156
第11章 结束谈判 163
11.1 批准谈判 164
11.2 评估谈判 166
11.3 未来 169
11.4 法律意义 172
第12章 有效沟通 181
12.1 有效沟通 182
12.2 沟通技巧 185
12.3 沟通障碍 188
第13章 理解谈判行为 195
13.1 谈判行为 196
13.2 冲突行为和方式 201
13.3 行为方式 204
第14章 成功谈判者的特点 211
14.1 成功谈判者的特点 212
14.2 提高谈判能力 216
14.3 谈判团队 218
第15章 提高提问技巧 225
15.1 问题的使用 226
15.2 建立信任的问题 229
15.3 疑难问题 233
第16章 谈判中的文化因素 239
16.1 跨文化谈判 240
16.2 培养文化意识 242
16.3 准备跨文化谈判 245
第17章 电话谈判 253
17.1 电话谈判 254
17.2 进行电话谈判 257
17.3 计划电话谈判 259
第18章 内部谈判 265
18.1 谈判授权 266
18.2 内部冲突 268
18.3 为内部谈判制订计划 269
第19章 电子谈判 275
19.1 电子谈判定义 276
19.2 电子谈判行为 281
19.3 准备电子谈判 283
第20章 个人绩效评估 289
20.1 评估结果 290
20.2 相关结果 295
20.3 反思的价值 297
复习题 305
复习题参考答案 311
《采购与供应谈判》考试大纲 335