《采购与供应谈判》PDF下载

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  • 作  者:北京中交协物流人力资源培训中心编
  • 出 版 社:北京:机械工业出版社
  • 出版年份:2008
  • ISBN:7111225198
  • 页数:343 页
图书介绍:本书主要介绍了谈判的理论和实践知识等。

第1章 在不同背景下谈判 1

1.1 谈判的定义  2

1.2 谈判的阶段  4

1.3 谈判中的整合性方法和分配性方法  6

1.4 谈判方法的比较  9

1.5 在谈判方法上的影响  12

第2章 了解供应商组织  21

2.1 谈判的采购环境  22

2.2 支持谈判  25

2.3 波特五力框架  27

2.4 PESTLE框架 29

第3章 谈判准备  37

3.1 风险评估  38

3.2 什么是SWOT  41

3.3 法律框架  43

3.4 分析供应商投标  46

第4章 财务工具在谈判中的应用 53

4.1 固定成本与可变成本  54

4.2 固定成本与可变成本的不同视角 57

4.3 盈亏平衡分析  60

第5章 分析财务贡献  69

5.1 定价和总成本  70

5.2 供应链对成本核算的影响  73

5.3 成本模型  75

第6章 理解谈判的财务背景  83

6.1 衍生需求  84

6.2 标杆管理  87

6.3 规模经济  90

第7章 谈判过程  95

7.1 制定谈判战略  96

7.2 谈判的选择  98

7.3 谈判的目标及范围 100

7.4 议价地位  102

第8章 为谈判各阶段分配资源  111

8.1 谈判任务  112

8.2 谈判会议的各个阶段  114

8.3 谈判资源  117

8.4 资源的作用 118

第9章 说服的技巧  125

9.1 权力的影响  126

9.2 说服的技巧  130

9.3 变“否定”为“肯定” 132

9.4 博弈论概述  135

第10章 谈判战术  145

10.1 谈判战术  146

10.2 场与利益  151

10.3 获得承诺  155

10.4 职业道德作用 156

第11章 结束谈判  163

11.1 批准谈判  164

11.2 评估谈判  166

11.3 未来  169

11.4 法律意义  172

第12章 有效沟通  181

12.1 有效沟通  182

12.2 沟通技巧  185

12.3 沟通障碍  188

第13章 理解谈判行为  195

13.1 谈判行为 196

13.2 冲突行为和方式  201

13.3 行为方式  204

第14章 成功谈判者的特点  211

14.1 成功谈判者的特点  212

14.2 提高谈判能力  216

14.3 谈判团队  218

第15章 提高提问技巧  225

15.1 问题的使用 226

15.2 建立信任的问题  229

15.3 疑难问题  233

第16章 谈判中的文化因素  239

16.1 跨文化谈判  240

16.2 培养文化意识  242

16.3 准备跨文化谈判  245

第17章 电话谈判  253

17.1 电话谈判  254

17.2 进行电话谈判  257

17.3 计划电话谈判  259

第18章 内部谈判  265

18.1 谈判授权  266

18.2 内部冲突  268

18.3 为内部谈判制订计划  269

第19章 电子谈判  275

19.1 电子谈判定义  276

19.2 电子谈判行为  281

19.3 准备电子谈判  283

第20章 个人绩效评估  289

20.1 评估结果  290

20.2 相关结果  295

20.3 反思的价值  297

复习题  305

复习题参考答案  311

《采购与供应谈判》考试大纲  335