不懂谈判就当不好经理PDF电子书下载

第1章 谈判的基本常识 2

第一节　谈判的含义 2

谈判是一门系统性的工作 2

商务谈判 3

谈判的要素 5

第二节　谈判的特点 6

谈判的目的性 6

谈判的自愿性 7

谈判的灵活性 8

第三节　谈判的原则 9

平等互利的原则 9

知己知彼的原则 13

依法办事的原则 15

相容合作的原则 15

第四节　谈判的类型 17

按谈判的方向来划分 17

按谈判的内容来划分 18

按谈判的范围来划分 25

按谈判中所采取的态度来划分 28

第五节　谈判的程序 34

第六节　经理人谈判的业务能力 35

完善的知识结构 35

洞察能力 36

预见与核算能力 36

分析判断与灵活应变能力 37

决策能力 38

语言能力 38

心理承受能力 39

第2章 谈判的过程 42

第一节　谈判前的准备工作 42

谈判信息的搜集 42

谈判计划的拟订 48

第二节　谈判的开局 57

防止激进 57

防止保守 57

第三节　导入阶段 58

氛围是怎样形成的 58

如何影响谈判氛围 59

在导入阶段了解对方 59

第四节　概说阶段 60

第五节　交锋阶段 61

注意培养信任的氛围 62

讨价还价的策略 63

第六节　相持阶段 64

解决分歧的方式 64

休息的掌握 65

第七节　妥协阶段 67

第八节　谈判的结束 68

掌握时机 68

正确处理几种结局 70

第3章　谈判中的技巧 74

第一节　谈判中的基本技巧 74

第二节　报价的技巧 80

一般原则 80

选择合适的开价 80

报价 81

第三节　还价的技巧 91

还价的基本原则 92

让步形态 94

阻止让步的策略与方法 96

迫使对方让步的策略 98

第4章 谈判中的心理行为第一节　谈判的心理过程 102

认识过程 102

情感过程 104

意志过程 106

第二节　谈判的心理理论 107

需要理论 107

挫折理论 112

期望理论 114

第三节　谈判的心理战 116

谈判心理战的谋略原则 116

谈判心理战的基本方式 119

第5章 谈判的策略和艺术第一节　谈判的策略 130

称赞对方的策略 130

掌握心理需求的策略 131

出其不意的策略 134

察言观色的策略 135

以情动人的策略 136

各得其所的策略 137

倾听与沉默的策略 139

第二节　实用谈判策略 142

慎重让步 142

软硬兼施 143

旁敲侧击 143

故布疑阵 145

转移视线 147

虚张声势 147

第三节 实用谈判艺术 148

入题艺术 148

阐述艺术 149

提问艺术 153

答复艺术 157

说服艺术 159

第6章 谈判语言与谈判礼仪第一节　谈判中语言运用原则 166

客观性原则 166

逻辑性原则 166

隐含性原则 167

第二节 谈判中语言操作技巧 168

倾听的技巧 168

提问的技巧 170

回答的技巧 173

叙述的技巧 175

辩论的技巧 177

说服的技巧 180

第三节　谈判中的身体语言 182

面部表情 182

手势 184

姿态 185

物体语言运用艺术 186

第四节　谈判的礼仪 187

迎送礼仪 187

会见礼仪 188

洽谈礼仪 190

宴请礼仪 198

互赠礼品的礼仪 200

日常交往中的其他礼仪 201

第7章　谈判风格分析第一节　世界各国谈判分析 204

美国式谈判分析 204

北欧式谈判分析 206

德国式谈判分析 207

第二节　谈判对手分析 208

防御型 208

攻击型 209

搭档型 211

团结型 212

压迫型 213

第8章 总经理必备的谈判知识第一节　经理人谈判通则 216

谈判的基本原则 216

谈判准备事项 218

第二节　谈判要点 232

善于假设 232

小幅让步 234

坚持主张 235

减少犯错 236

针对需要 237

独特气质 239

施加压力 240

透视原则 241

第三节　谈判目标 245

最小极限 245

最大极限 246

让步极限 246

第四节　经理人谈判技巧 254

适时反击 254

攻击要塞 254

“白脸”、“黑脸” 255

“转折”为先 256

文件战术 257

期限效果 259

调整议题 260

打破僵局 262

金蝉脱壳 262

第9章 营销经理必备的谈判知识第一节 营销经理报价的艺术 266

谁先报价 266

报价的形式 266

报价起点的确定 267

如何报价 268

对报价的解释与评论 270

第二节　谈判双方的价格磋商 272

报价分析 272

对手分析 274

讨价 274

还价 276

第三节 营销经理价格谈判的策略 279

反向提问策略及其破解 279

低价策略及其破解 280

抬价策略及其破解 281

最后出价策略及其破解 282

价格陷阱策略及其破解 283